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Les directeurs des ventes ont tendance à faire face aux mêmes types de problèmes, quelle que soit la société ou l'industrie pour laquelle ils travaillent. La plupart des entreprises partagent au moins quelques-uns de ces problèmes communs, alors savoir comment y faire face est une partie importante d'être un bon directeur des ventes. Et si vous envisagez de changer de poste de vendeur à directeur des ventes, vous devriez d'abord connaître ces obstacles potentiels.
Peu ou pas d'entraînement
Les dirigeants pensent souvent que la meilleure façon de gérer la gestion des ventes est de promouvoir le top-seller dans un rôle de leadership, puis de laisser couler ou nager. Malheureusement, la formation à la vente ne se traduit pas par une formation en gestion des ventes. Si votre entreprise ne vous a pas fourni de formation en gestion, demandez. Vous devrez peut-être suivre un cours pendant votre temps libre, mais ce sera de l'argent bien dépensé si votre cours vous apprend à rendre votre travail beaucoup plus facile.
Les mauvaises responsabilités
De nombreux postes de directeur des ventes sont en fait plus comme directeur des ventes plus gestionnaire de marketing et des postes de gestionnaire administratif. Le directeur des ventes fait glisser sur son bureau toutes les affaires liées aux ventes et finit par dépenser plus de temps qu'il n'en a les moyens pour remplir les documents, coordonner les campagnes avec les autres départements, faire des présentations aux cadres et rédiger des rapports. .
Dans ce cas, le meilleur recours d'un directeur commercial est de savoir combien de temps il consacre à différentes tâches et de présenter ce journal à son patron, en lui expliquant qu'il doit recentrer ses responsabilités de gestion des ventes. Embauche d'un assistant administratif ou au moins apportant un temp peut être tout ce qui est nécessaire pour résoudre le problème.
Pas la liberté d'agir
Les directeurs des ventes sont généralement des cadres intermédiaires - ils sont responsables de la gestion de leurs équipes de vente, mais relèvent eux-mêmes des gestionnaires de niveau supérieur. Un effet secondaire malheureux de la structure de gestion intermédiaire est que les directeurs des ventes peuvent être tenus d'obtenir l'autorisation de la haute direction avant de pouvoir agir pour résoudre les problèmes. Par exemple, si un vendeur de l'équipe échoue en raison d'un manque de formation, d'une mauvaise affectation de territoire ou simplement de ne pas faire le travail, le responsable des ventes doit obtenir l'approbation de plusieurs personnes avant de pouvoir appliquer le correctif approprié. quand il sait exactement ce qu'il faut faire. Pendant ce temps, les mauvaises performances du vendeur affectent la performance globale de l'équipe et font baisser les chiffres du manager. L'élaboration de «plans d'action» et leur approbation à l'avance peuvent contribuer à accélérer la résolution dans ces circonstances. Si le directeur des ventes a déjà l'approbation des cadres pour son programme de formation à la vente, tout ce dont il a besoin est la permission de déployer le plan au besoin - il n'aura pas besoin d'attendre que le cours spécifique de la formation soit débattu.
Manque d'information
Les directeurs des ventes savent ce que fait l'équipe des ventes et sont conscients du nombre de transactions conclues par leurs commerciaux (d'autant plus que de nombreux directeurs commerciaux ont des plans de rémunération liés à leurs performances. > Cependant, ce qui se passe entre l'acquisition de leads et la clôture de la vente peut être un mystère pour le gérant: sans une compréhension claire du processus de vente, les directeurs commerciaux auront du mal à comprendre ce qui ne va pas si son équipe de vente commence à Un bon programme de CRM peut aider aussi longtemps que les vendeurs veillent à garder leurs dossiers mis à jour au fur et à mesure que la vente progresse.Si cela ne fonctionne pas, une autre option est de fixer des objectifs d'activité pour l'équipe de vente. Être responsable de faire 100 appels à froid et 5 rendez-vous par semaine, avec les appels et les rendez-vous enregistrés sur une feuille de papier et remis au directeur des ventes tous les vendredis. Comprendre le processus de vente de son équipe et lui permettre d'agir rapidement en cas de problème.
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