3 éLéments à corriger pour éliminer les commandes client

Votre carnet de commandes est une bonne chose. Vos commandes en souffrance sont une mauvaise chose. Si vous n'êtes pas convaincu de ces faits, voici une explication.

Si vous avez des commandes en attente, cela signifie que vos clients vous attendent pour les expédier. Une autre façon de le dire est: Vos clients attendent de vous payer de l'argent.

La remise à zéro de vos commandes en souffrance est un excellent moyen d'optimiser vos revenus. Les bonnes nouvelles sont qu'il n'y a vraiment que trois choses que vous devez faire pour ramener vos commandes de retour à zéro et les garder là.

• Gestion de la demande client
• Gestion du débit interne
• Gestion du délai de livraison du fournisseur

C'est vraiment basique. Qu'est-ce que les clients veulent, quand ils le veulent - et combien de temps me faut-il pour le leur livrer?

Et bien que vous n'ayez pas le contrôle à cent pour cent sur ces trois pilotes, avec suffisamment de pratique, vous pouvez les comprendre suffisamment pour éviter les commandes en souffrance.

Gestion de la demande client

Sauf si vous êtes Apple ou la Ligue nationale de football, vous ne pouvez probablement pas dire à vos clients ce que vous allez leur donner et quand vous allez donner il. Le reste d'entre nous doit comprendre comment livrer ce que nos clients veulent, quand nos clients le veulent.

Vos clients vous envoient beaucoup de signaux pour vous faire savoir ce qu'ils veulent et quand ils le veulent. Un de ces signaux est un ordre. Ce sont les meilleurs signaux, car cela vous indique que votre client est prêt à vous donner de l'argent en échange de votre produit.

D'autres signaux incluent des prévisions (généralement non contraignantes) et d'autres renseignements commerciaux qui peuvent être recueillis à partir d'e-mails, d'appels téléphoniques et de réunions en face à face.

Vous pouvez également prévoir la demande de vos clients en analysant les livraisons réelles historiques, le paysage concurrentiel, la saisonnalité et toute promotion commerciale ou promotionnelle qui aura une incidence sur la demande.

Votre client n'a pas toujours raison

Contrairement au vieil adage sur l'infaillibilité de votre client, votre client n'a pas toujours raison. Et, dans les bonnes circonstances, ils apprécieront probablement que vous leur disiez cela.

Si votre client passe une commande et qu'il souhaite que vous expédiez cette commande dans trois jours, mais que vous sachiez que votre délai de livraison est de trois semaines, il s'agit d'une opportunité de lui indiquer qu'il a mal saisi la date de livraison .

Si vous ne travaillez pas avec votre client afin qu'il connaisse vos délais, vous demandez des commandes en souffrance. Dans l'exemple ci-dessus, si vous acceptez la commande de votre client avec la date de demande "expédier en trois jours" - et vous savez que vous ne pouvez pas l'expédier pendant trois semaines - cette commande deviendra une commande en souffrance lorsque le troisième jour vous l'expédiez.

Alors quoi?

Si vous aviez travaillé avec votre client afin qu'il comprenne vos délais, votre client aurait probablement passé la commande dans les trois semaines. Ils l'auraient fait de deux façons, ils auraient accepté votre retrait à trois semaines ou ils auraient passé leur commande deux semaines et quatre jours plus tôt. Vos clients veulent comprendre leurs fournisseurs et vous pouvez gérer leurs attentes en les aidant à gérer leur demande.

Gestion du débit interne

Vous savez que Dave dans votre service destinataire a une livraison de l'un de vos fournisseurs. Et vous savez que Wendy dans le service client a une commande d'un client qui veut ce que Dave vient de recevoir.

Savez-vous combien de temps il faudra à Scott pour expédier ce produit et remplir la commande de Wendy?

La bonne chose à propos de Internal Throughput Management est que c'est le pilote de back-order que vous contrôlez le plus.

Si vous ne savez pas combien de temps cela prend à Dave pour mettre cette livraison en stock, afin que Wendy puisse libérer la commande pour que Scott expédie - alors vous devriez le faire.

Faites plusieurs études de temps pour mesurer votre temps de traitement interne. Vous pouvez mettre Post-It sur le mur de votre bureau ou le tracer sur un tableau blanc - mais comprenez chaque minute, chaque seconde de votre processus.

Le fait d'avoir ces connaissances à portée de main permet d'éliminer les commandes en souffrance, car vous saurez exactement quand vous pouvez expédier un produit, même si celui-ci se trouve sur l'un de vos rayons.

Ne promettez pas d'expédier quelque chose demain si vous savez qu'il vous faut 48 heures pour expédier une commande à la porte.

Et, bien sûr, l'étape suivante consiste à raser les secondes, puis les minutes, puis les heures, puis les jours de votre temps de traitement interne.

Gestion du délai de livraison du fournisseur

Si votre client vous commande le produit A, mais que vous n'avez pas le produit A en stock, sachez que vous devez acheter le produit A. Supposons que le produit A provienne du fournisseur X. Combien de temps faut-il pour obtenir le produit A du fournisseur X?

C'est le délai de votre fournisseur. Le fournisseur X peut vous dire que son délai de livraison est de six semaines, mais vous avez commandé le produit A depuis suffisamment longtemps pour savoir qu'il faut vraiment huit semaines pour que le produit A apparaisse.

La gestion de ce délai est essentielle pour éliminer les commandes en souffrance des clients. Si votre client veut le produit A dans cinq semaines mais que vous savez qu'il vous faudra huit semaines pour l'obtenir, vous devez gérer les attentes de vos clients (et les aider à passer les commandes à temps) et travailler avec le fournisseur X pour améliorer ce délai. .

Pourquoi faut-il attendre huit semaines pour recevoir le produit A?

• Une semaine: Le fournisseur acquiert des matières premières
• Deux semaines: Fournisseur fait Produit A
• Une semaine: Le fournisseur inspecte le produit A
• Une semaine: Le transitaire prépare la documentation d'expédition / douane
• Trois semaines: Transit à votre Dave, à votre porte

Votre réduction de commande client peut vous aider à connaître les processus de votre fournisseur.Vos clients bénéficieraient-ils d'un délai de livraison de six semaines au lieu d'un délai de huit semaines? Cette réduction de deux semaines les aiderait-elle à gérer leur inventaire et à passer des commandes plus rapidement?

Comment pouvez-vous réduire votre délai de livraison de deux semaines? Y a-t-il des matières premières qu'ils peuvent stocker qui les sauveraient une semaine? Est-ce que cela prend vraiment une semaine pour inspecter le produit A ou passe-t-il la plupart de ce temps à rester en file d'attente? Pouvez-vous effectuer des inspections en cours de fabrication qui amélioreraient l'efficacité de la fabrication et de l'inspection? Le transitaire peut-il préparer la documentation en parallèle avec d'autres activités de fabrication et d'expédition?

Parfois, tout ce dont il a besoin est d'un œil critique pour trouver les fruits faciles à arracher des délais de livraison de votre fournisseur.

Et en optimisant vos propres délais de livraison internes et en travaillant avec vos clients à leur demande, vous pouvez travailler pour ramener vos commandes en attente à zéro.

Rappelez-vous que les commandes en souffrance sont le résultat de commandes qui ne sont pas expédiées à temps - et que les commandes ne sont pas expédiées à temps lorsque la demande et les délais ne sont pas gérés correctement.