Lorsque votre quota est hors de portée

À peu près tous les vendeurs, aussi bons soient-ils, ont éprouvé ce sentiment de s'enfoncer dans les sables mouvants sur les quotas de vente de la période. Quand le moment de la réalisation frappe, il est trop facile de paniquer - surtout si votre directeur des ventes vous souffle la tête (parce qu'IL a aussi des quotas!).

Ne paniquez pas au sujet du quota

Mais la panique ne fera qu'empirer les choses. La meilleure façon de gérer cette situation est de travailler plus vite et plus intelligemment qu'avant.

Vous n'aurez probablement pas le temps de travailler suffisamment de pistes froides pour éviter les ennuis, bien que l'inondation de votre pipeline vous aidera certainement à éviter ce genre de situation dans le cycle de quota suivant. Lorsque votre date limite approche et que vous êtes loin derrière, il n'y a qu'une seule issue: court-circuiter le cycle normal des ventes.

Chaque industrie et chaque entreprise a un certain rythme basé sur la durée du cycle de vente. Certains vendeurs ont tendance à avoir des cycles de vente légèrement plus longs ou plus courts au sein de la même entreprise, mais une uniformité de base existe en raison de la nature du produit de l'équipe de vente et de la clientèle. Si vous devez radicalement raccourcir ce cycle, vous devrez penser de façon créative.

Gardez le contact

Le premier arrêt dans ces moments de désespoir est vos clients existants. J'espère que vous avez gardé le contact avec eux, vous avez aidé à régler les problèmes et vous avez généralement accumulé des crédits d'achalandage.

Si c'est le cas, il est maintenant temps de puiser dans ce crédit! Appelez-les un par un et commencez à demander des références. Selon la nature de votre produit et de vos objectifs de vente, vous pouvez également vendre ces produits existants ou vendre d'autres produits.

Ensuite, il est temps de vous rapprocher de vos ventes au point mort.

Vous avez sans aucun doute des ventes qui semblent simplement disparaître au milieu du cycle. Revenez à ces perspectives et arrêtez tous les arrêts. Découvrez ce qui entrave la vente, et s'il y a quelque chose que vous pouvez faire pour éliminer cet obstacle. Cela ne signifie pas nécessairement offrir un rabais énorme - souvent l'objection d'un prospect n'a rien à voir avec le prix. Cela ne signifie pas non plus mentir ou tromper autrement un prospect, ce qui est hautement contraire à l'éthique et vous posera des problèmes beaucoup plus graves qu'un simple quota manqué.

Contactez votre réseau

Enfin, prenez contact avec vos réseaux. La plupart des gens ont plusieurs groupes de soutien - collègues, contacts d'affaires, amis, famille, etc Alors, appelez vos faveurs de votre copain dans le support technique, votre voisin qui emprunte votre tondeuse, votre oncle Fred, vos groupes sur LinkedIn, et tout le monde vous pouvez penser à. Si vous appartenez à une chambre de commerce ou à un autre groupe local, voyez s'ils ont des événements le lendemain ou deux.Sinon, appelez le bureau et demandez-leur de l'aide! Ils peuvent être en mesure de faire des suggestions ou même vous guider vers quelques personnes qui sont prêtes à acheter.

Auto-évaluation

Une fois que la pression immédiate est coupée (d'une manière ou d'une autre), il est temps de vous asseoir et de comprendre comment vous vous êtes retrouvé dans ce pétrin en premier lieu.

Si vous ne le faites pas déjà, commencez à suivre vos activités et voyez s'il y a des domaines dans lesquels vous n'êtes pas productif. Si vous pensez que votre quota est simplement irréaliste, planifiez une réunion avec votre directeur des ventes et voyez si vous pouvez les faire ajuster dans le futur. Et bien sûr, envoyez des remerciements ou des cadeaux sincères à tous ceux qui vous ont aidé pendant votre période de besoin.