Définition de proposition de vente unique (USP) pour entreprise

Définition:

La Proposition de vente unique (USP) est ce qui différencie vos produits et / ou services de vos concurrents.

Exprimé en une seule phrase qui résume l'essence de votre entreprise, la proposition de vente unique sert de thème de votre marketing.

La question que l'USP répond à vos clients est: "Pourquoi acheter le vôtre au lieu des autres?"

La réponse est que la proposition de vente unique doit offrir à vos clients potentiels un avantage spécifique qu'ils jugent attrayant.

Il ne suffit pas de dire (aussi souvent que vous le dites) que votre produit ou service est «meilleur» ou a «plus de valeur». Vague-parler ne coupe pas avec les clients, qui voudront savoir comment et comment cet avantage particulier s'appliquera à eux.

C'est pourquoi développer un USP avant d'apporter un produit ou un service sur le marché est un bon moyen de déterminer à l'avance s'il se vendra. S'il n'y a rien qui distingue votre produit ou service de la concurrence, pourquoi voudriez-vous l'acheter? Et même s'il y a quelque chose qui distingue votre produit ou votre service, est-ce quelque chose que les consommateurs verront comme précieux? Si ces deux conditions ne sont pas remplies, pourquoi consacrer du temps ou de l'argent au développement d'une offre de produits qui n'est pas viable sur le marché?

Une proposition de vente unique est un outil de marketing particulièrement important pour les petites entreprises qui sont obligées de concurrencer les autres petites entreprises et les grandes chaînes de distribution.

Votre entreprise peut offrir des services ou des produits de qualité supérieure, mais à moins que vous ne puissiez transmettre le message à des clients potentiels, ils n'auront aucune raison de choisir votre entreprise par rapport à un concurrent.

Histoire de l'USP

Le concept de proposition unique de vente a été créé par le publicitaire américain Rosser Reeves (1910 à 1984).

Il croyait que le seul but de la publicité était de communiquer le slogan d'une entreprise particulière pour son produit ou service et que ce slogan devrait rester inchangé.

Comment créer une proposition de vente unique?

1) Commencez par examiner vos offres commerciales du point de vue du marché cible, qui peut être segmenté par des facteurs tels que le sexe, l'âge, le niveau de revenu, la race, la religion, l'éducation, etc. Est-ce le prix inférieur, le meilleur service à la clientèle, l'emplacement (commodité), la livraison à domicile, etc.?

2) Demandez-vous: «Qu'est-ce que mon produit ou service offre que les produits ou services de mes concurrents n'offrent pas? Ensuite, demandez-vous quel avantage spécifique cela procure à vos clients. Si vous ne pouvez pas donner des réponses exactes à ces questions en quelques phrases, vous n'en faites probablement pas assez pour différencier vos offres commerciales de vos concurrents sur le marché.

3) Maintenant, rassemblez tout en une phrase assez mémorable pour l'utiliser comme slogan publicitaire. Par exemple, «Nous servons la meilleure pizza sans gluten de la ville», ou «Un service automobile complet auquel vous pouvez faire confiance» ou «Des meubles de qualité supérieure à un prix abordable».

4) Ensuite, utilisez-le - dans votre publicité, dans vos courriels aux clients, sur votre site Web, dans les médias sociaux sur Facebook, LinkedIn, Twitter et Pinterest, et sur tout autre matériel de marketing et de promotion - partout où il pourrait l'attention des clients potentiels.

Parlez régulièrement à vos clients existants et obtenez des commentaires sur la façon dont vous pouvez améliorer vos offres de produits ou de services pour leur donner plus de raisons de choisir votre entreprise plutôt que la concurrence.

Exemples de propositions de vente uniques célèbres:

Poinçon: Lorsque vous en avez assez d'envoyer le meilleur.

Métro: Abats avec moins de 6 grammes de graisse.

The Wearhouse des hommes (George Zimmer): Vous allez aimer votre apparence - je le garantis.

FedEx Corporation: Quand il faut absolument y arriver du jour au lendemain.

L'une des propositions de vente uniques les plus célèbres que Rosser Reeves a créé était pour M & Ms: "Le chocolat au lait fond dans la bouche, pas dans la main."

Aussi appelé: Selling Proposition, USP.