Ce qu'il faut pour réussir dans les ventes

Les ventes peuvent être difficiles. De la prospection et qualification jusqu'à la conclusion de l'affaire; chaque étape du processus de vente peut être remplie de défis. Mais pour ceux qui comprennent que les ventes sont souvent un jeu de chiffres, et plus important encore, savoir comment utiliser les «nombres» pour les propulser vers leurs objectifs; les ventes sont plus un processus que c'est une tâche.

Pour comprendre le «jeu des chiffres des ventes», nous devons brièvement discuter des différentes étapes communes à la plupart des cycles de vente.

Prospection

La prospection est l'endroit où commence le cycle de vente. Il s'agit d'identifier les clients potentiels en utilisant les méthodes de qualification qui vous aident à déterminer qui est et qui n'est pas un client potentiel. Une grande partie de la prospection consiste non seulement à identifier les clients potentiels, mais aussi à les solliciter. La prospection des appels peut être accomplie de plusieurs façons, y compris les appels téléphoniques, le publipostage et les visites en face-à-face.

Obtenir un rendez-vous

Une fois que vos prospects ont été identifiés et contactés, l'étape suivante consiste à obtenir un rendez-vous. Obtenir un rendez-vous est généralement un signe d'intérêt au nom de vos prospects et chaque ensemble de rendez-vous devrait être considéré comme une victoire.

Soumission d'une proposition

Dans la plupart des cycles de vente, vous devrez fournir à votre client une sorte de proposition décrivant la solution ou le produit proposé avec le prix.

Fermer l'offre

Chaque étape d'un cycle de vente vous mène à la conclusion de la transaction.

Si vous avez fait un travail approfondi pour qualifier le client et concevoir une proposition qui correspond aux besoins du client et qui traite les objections, alors vous devriez être prêt à conclure la transaction. Cela semble, bien sûr, beaucoup plus facile que cela, mais fermer un cycle de vente dans lequel vous n'avez pas fait du bon travail avec les étapes menant à la clôture est beaucoup plus difficile.

Le jeu des nombres

Alors que certains peuvent avancer qu'il y a plus d'étapes dans un cycle de vente typique que ce qui est présenté ici, ces 4 étapes fournissent un bon résumé d'un cycle de vente. Pour comprendre la partie du jeu des chiffres de ventes, vous devez commencer par vos objectifs. En d'autres termes, avec une pleine compréhension de votre plan de rémunération, déterminez beaucoup d'argent que vous voulez gagner dans votre position. Une fois que vous êtes clair sur la somme totale que vous voulez gagner, déterminez combien vous gagnez sur une vente moyenne. Si vous êtes trop novice pour connaître la rémunération moyenne d'une vente, demandez à vos collègues de vous indiquer leur revenu moyen par vente.

Une fois que vous connaissez la commission moyenne pour une vente moyenne, divisez le total de vos commissions par le montant de commission de la vente moyenne. Le produit sera le nombre de ventes que vous aurez besoin de fermer dans un an pour atteindre votre objectif de revenu. Pour servir d'exemple simple, supposons que vous devez fermer 50 ventes par an pour atteindre votre objectif de revenu.

Ensuite, déterminez combien de propositions que vous livrez aboutissent à une vente fermée. Encore une fois, si vous êtes nouveau à votre position de vente, communiquez avec vos collègues pour savoir combien de propositions se retrouvent habituellement avec une vente. En utilisant notre exemple ci-dessus d'avoir à fermer 50 ventes pour atteindre votre objectif, supposons que vous avez besoin de 5 propositions pour fermer 1 affaire.

Dans notre exemple, vous devrez livrer 250 propositions dans une année pour atteindre votre objectif de revenu.

L'étape suivante consiste à déterminer le nombre de rendez-vous dont vous avez besoin avant de trouver un client prêt et qualifié pour la conception et la présentation d'une proposition. Pour garder les choses propres, supposons que vous avez besoin de 2 rendez-vous avant de trouver un prospect à proposer. En utilisant nos numéros d'exemple, vous aurez besoin de 500 rendez-vous par an pour arriver à 250 propositions.

La dernière étape consiste à déterminer le nombre d'appels de prospection que vous devrez effectuer. Encore une fois, déterminez le nombre d'appels de prospection (appels à froid, appels téléphoniques, etc.) dont vous avez besoin pour obtenir un rendez-vous client. Disons que vous avez besoin de 5 appels de prospection pour obtenir 1 rendez-vous.

Mettre les chiffres ensemble

En utilisant nos exemples ci-dessus, nous supposerons que vous avez besoin de 5 appels pour fixer 1 rendez-vous, 2 rendez-vous pour livrer 1 proposition et 5 propositions pour conclure 1 affaire.

Une fois que vous avez atteint le nombre de ventes nécessaire pour atteindre votre objectif de revenu, il suffit de reculer pour arriver à vos chiffres spécifiques. Dans notre exemple, vous aurez besoin de 1 500 appels de prospection pour sécuriser 500 rendez-vous, ce qui produira 250 propositions, résultant en 50 ventes.

Vous devrez déterminer vos numéros pour que cela fonctionne pour vous. Une fois que vous avez vos numéros, vous pouvez concevoir vos jours avec beaucoup plus de concentration. Si vous devez effectuer 1 500 appels de prospection par an, vous devez répartir ce nombre entre les activités mensuelles, hebdomadaires et quotidiennes. Si vous travaillez 250 jours par an et que vos chiffres vous montrent que vous devez faire 1 500 appels de prospection, vous aurez un objectif quotidien de 6 appels de prospection par jour. Voyant un petit nombre comme "6 appels par jour" est beaucoup plus motivante que de travailler pour atteindre 1 500 appels dans une année.