Vente au détail Les compétences de vente au détail de Skiils

En tant qu'auteur d'un livre pour les ventes commerciales (Advisor Selling) et d'un livre pour la vente au détail (The Retail Sales Bible), on me demande souvent s'il y a une différence entre la vente au détail et la vente dans d'autres industries. La réponse simple est sorta. Si nous parlons des principes de vente comme des compétences de questionnement ou comment répondre à une objection, alors le principe est le même; c'est l'approche qui peut être différente.

Par exemple, dans un environnement de vente commerciale, je poserais beaucoup plus de questions qu'au détail. Il y a un lien direct avec la quantité d'informations que je détiens du client au début de la vente au succès de la conclusion de la vente. De plus, la vente moyenne dans un environnement B2B est considérablement plus élevée que la vente au détail. (dans certains cas, ce n'est pas vrai, mais 90% des achats que nous faisons au détail peuvent être faits sans financement ou avec un gros chéquier.) Souvent, nous oublions que les achats comme l'épicerie ou les nettoyeurs de piscines sont des achats au détail. lire un article comme celui-ci, il s'agit de vendre des téléviseurs HD ou des vêtements ou des meubles.

En raison des différences dans le montant des achats, la "patience" du client est différente. Lorsque vous êtes allé acheter une voiture, vous avez pris beaucoup plus de temps pour prendre cette décision que lorsque vous avez acheté votre DVD Blu-ray.

Vous avez aimé toutes les questions posées par le vendeur lors de l'achat. la voiture chère, mais si le vendeur passait 10 minutes à poser des questions à propos de votre lecteur DVD, vous le considéreriez indiscret.

La première raison pour laquelle les gens ne vendent pas bien c'est qu'ils ne sont pas adaptés à la vente au détail, vous embauchez des gens qui correspondent à votre culture.

Autrement dit, cela signifie que vous embaucher des gens qui sont magnanimes et authentiques. Ensuite, vous leur apprendre à vendre au détail. Juste parce que quelqu'un a un CV avec beaucoup d'expérience de vente au détail, ne veut pas dire qu'ils savent comment vendre au détail. La vente au détail nécessite beaucoup de patience. Et la patience n'est pas quelque chose que je peux former. La vente au détail nécessite beaucoup de sourire - encore une fois je ne peux pas m'entraîner. Un employé doit venir au travail avec ces attributs ou valeurs déjà. Ensuite, je peux leur enseigner les bonnes questions à poser lors de la vente.

Dans toutes les recherches sur les clients (conversations avec les clients), je suis toujours étonné de la priorité accordée par les clients à la «gentillesse». Pas la connaissance du produit ou des années d'expérience, mais comme le vendeur était gentil. Nice n'est pas quelque chose que je peux entraîner non plus.

En écrivant la Bible des ventes au détail, j'ai interviewé des tonnes des meilleurs vendeurs au détail pour découvrir leurs «secrets» et souvent la réponse que j'ai obtenue était «traiter les gens comme ils veulent être traités.«Ce n'est pas un gros choc, mais parfois les idées les plus simples nous échappent: quand je travaille avec des gérants de magasins, souvent j'entends dire:« Je n'arrive pas à vendre ces gens. »Quand je regarde les ventes, ce que je vois Les gens qui ne sont pas heureux, ne sourient pas, vérifient constamment leurs téléphones et ne se soucient vraiment pas d'être là.

Je peux mettre tout le personnel de vente grâce à notre programme de certification biblique, mais honnêtement, Bien que ce soit le programme de compétences le plus vendu, peu importe si les gens que vous entraînez n'ont pas les bases pour commencer. »On a demandé à Leona Helmsley:« Comment faites-vous sourire tous vos employés? »Elle a répondu:« J'engage les gens qui sourient. »

Le fait est que les techniques de vente au détail sont uniques dans leur approche, mais les principes de la vente sont les mêmes. Si vous embauchez de la camelote et que vous lui donnez 100 heures de formation, vous vous retrouvez junk ned.