Vieille école ou nouvelle école?

Il semble y avoir une certaine confusion dans le secteur des ventes. Il y en a plusieurs qui prétendent être des gourous, des experts ou des vendeurs qui insistent sur le fait que, sauf si un représentant des ventes a abandonné les méthodes de vente à l'ancienne et a adopté la nouvelle approche scolaire, le représentant est voué à l'échec.

Donc, avant de décider quelle école de vente est la meilleure, vous devez comprendre les bases de chacun.

Le bon vieux, éprouvé et vrai, approche de la vieille école des ventes

Avant de parler de ce qu'est la vieille école, nous devons clarifier ce qu'elle n'est pas.

La vieille école ne parle pas vite, les représentants des ventes malhonnêtes, axés sur la fermeture des ventes, en utilisant tout ce qu'il faut pour que le client signe sur la ligne pointillée. La vieille école ne consiste pas à fermer durement chaque client ou à être libre et libre avec des promesses et des livraisons insuffisantes.

Mais cette description est ce que beaucoup pensent lorsqu'ils pensent aux ventes à l'ancienne.

La vieille école, c'est vraiment construire des relations authentiques et durables avec les clients. Que ceux qui souscrivent à la «vieille école» appellent cela ou non, ce que croient ces professionnels de la vente, c'est la vente de relations.

Cela signifie que la construction d'une relation avec un client est l'emploi numéro un. Le deuxième travail est de créer un rapport et une confiance. Et l'emploi numéro trois est d'aider le client à prendre une décision d'achat.

Une fois ces tâches accomplies, le représentant des ventes reste en contact avec ses clients pour s'assurer qu'ils restent satisfaits de leur décision d'achat, pour demander des références et être en mesure de vendre plus de choses à le client.

La nouvelle école de vente

Alors que l'ancienne école de vente se concentre sur l'établissement de relations, la nouvelle école vise à créer autant de liens que possible, à se positionner comme expert en la matière et à agir comme consultant un professionnel de la vente.

Depuis la prolifération d'Internet et l'accès à l'information vingt-quatre par sept, la nouvelle école de vente affirme que les professionnels de la vente doivent défier les clients lorsqu'ils les aident à prendre des décisions d'achat.

Ils doivent aider un client à filtrer une grande quantité d'informations pour prendre la meilleure décision possible pour son entreprise.

La nouvelle école ne suggère pas que l'établissement de relations avec les clients n'est pas important, mais ils pensent simplement qu'il y a des choses plus importantes pour un représentant.

Alors, qui est vraiment meilleur?

Tout d'abord, la vieille école et la nouvelle école offrent toutes deux une valeur inestimable aux vendeurs. Mais les deux manquent. La vieille école ne parvient pas à construire des relations singulières, alors que la nouvelle école ne parvient pas à faire face à la diminution de la valeur de l'établissement de relations.

Les clients d'aujourd'hui sont beaucoup mieux informés que les clients il y a seulement une décennie ou deux.Mais ils sont aussi beaucoup plus occupés. Pour le prouver, demandez-vous si, avec tout l'accès à l'information et au divertissement que vous avez, avez-vous plus ou moins de temps à dépenser comme vous le souhaitez?

La vérité est que plus nous sommes informés, plus nous sommes occupés.

Et c'est pourquoi il est si important que les commerciaux passent aujourd'hui le temps nécessaire pour établir, favoriser et développer les relations clients tout en les défiant et en les aidant à filtrer les informations qui peuvent ne pas être pertinentes pour les clients. problème que vous les aidez à résoudre.

Établissez des relations et défiez-les en même temps.

Peut-être que c'est ce que la prochaine école réalisera bientôt.