Gestion de votre pipeline de ventes

Presque chaque vendeur est tenu responsable d'un ensemble de quotas. Les commissions sont généralement liées à cette structure d'objectifs, ce qui signifie que les vendeurs sont très motivés pour atteindre et dépasser ces quotas. Le hic, c'est qu'essayer d'atteindre ces quotas sans un plan de gestion du pipeline est très risqué.

Une vendeuse doit être consciente du nombre de ventes qu'elle a réalisées jusqu'à présent, du nombre de ventes qu'elle peut réaliser grâce à ses ventes en cours et du nombre de ventes qu'elle doit réaliser à partir de zéro.

Une planification minutieuse s'accompagne d'un bonus supplémentaire: elle entraîne un flux constant de ventes, au lieu du cycle de la fête ou de la famine qui accompagne la mauvaise gestion du pipeline.

Assurez-vous de parler au décideur

Le contrôle de votre pipeline commence dès votre premier contact avec un nouveau prospect. Après avoir ouvert la conversation et suscité l'intérêt du responsable, mais avant de commencer à planifier le rendez-vous, confirmez que vous parlez à quelqu'un qui a le pouvoir d'acheter chez vous. Cela peut sembler être du bon sens, mais un nombre incroyable de vendeurs dépenseront énormément de temps et d'énergie à courtiser une piste pour découvrir qu'ils ont parlé avec la mauvaise personne.

Une fois que vous avez déterminé que vous avez le décideur réel au téléphone, posez des questions d'approfondissement pour connaître l'ampleur de la vente éventuelle. Idéalement, vous aurez besoin de savoir (1) combien d'argent le prospect a l'intention de dépenser et (2) combien de temps il leur faudra pour prendre une décision et conclure la vente.

En pratique, vous ne pouvez presque certainement pas sortir et poser ces questions sensibles si tôt dans la relation, alors vous aurez besoin de faire des allusions. Vous pouvez souvent avoir une idée de leur budget en posant des questions sur des articles similaires qu'ils ont achetés dans le passé, et vous pouvez peut-être avoir une idée de leur calendrier en explorant le niveau d'urgence de la perspective.

Suivez le

Après avoir établi le premier contact, le suivi est un facteur important dans l'accélération d'une vente vers une conclusion heureuse. Planifiez vos rendez-vous avec les prospects le plus tôt possible et répondez rapidement aux demandes d'informations. Et n'oubliez pas d'appeler et d'envoyer un courriel le jour avant un rendez-vous avec un rappel rapide de votre visite. Oui, cela donne une chance d'annuler sur vous, mais c'est mieux que de vous présenter et de perdre une heure sur une vente sans espoir. Et quand le rendez-vous se termine, le suivi doit continuer.

Procès et démonstrations gratuits

Lorsqu'un prospect a du mal à se décider, essayez de faire pencher une carotte ou deux. Les essais gratuits et les démos sont idéaux à cette fin, car une fois que le prospect a réellement utilisé votre produit ou service, ils sont plus susceptibles de s'y tenir et de faire l'achat.Freemiums - petits cadeaux sans obligation à un prospect - peut également décourager la vente de l'équipement neutre.

Suivez vos prospects

Enfin, gardez une trace du nombre de prospects que vous avez à chaque étape du processus. Si vous avez beaucoup de ventes qui sont proches de la fermeture mais aucun rendez-vous prévu, vous devez faire beaucoup d'appels à froid. Si vous êtes dans la situation inverse, réduisez les appels froids et concentrez-vous sur les retouches de recherche et de présentation.

N'oubliez pas de noter également le budget prévu pour chaque prospect, car une vente vraiment importante peut valoir deux ou trois petits.

Garder un œil sur vos statistiques peut également vous aider à prendre conscience des faiblesses de vos stratégies de vente. Par exemple, si vous planifiez des tonnes de rendez-vous mais que seulement quelques-uns d'entre eux se transforment en ventes réelles, il est temps de rafraîchir vos compétences de clôture. Repérer et corriger les problèmes avec votre technique dès le début - avant qu'ils n'affectent vos chiffres définitifs - vous empêche de discuter avec votre directeur des ventes!