Comment résoudre un problème Les objections

L'une des difficultés à surmonter les objections est de le faire d'une manière qui montre du respect pour votre prospect. En répondant à une objection, vous êtes souvent contraints d'être en désaccord avec ce que la perspective vient de dire - après tout, vous ne pouvez pas être d'accord quand elle dit "Votre prix est trop élevé" ou quelque chose de similaire! L'astuce consiste à ne pas être d'accord d'une manière qui ne soit pas conflictuelle.

La réponse automatique du vendeur à une telle objection est souvent quelque chose comme: «Non, notre prix n'est pas trop élevé, et voici pourquoi …» Le problème avec cette réponse est qu'elle commence par dire à la perspective qu'elle a tort.

Au mieux, cela risque d'irriter la perspective. Au pire, elle arrêtera complètement d'écouter. De toute façon, elle n'écoutera pas trop votre explication.

Communiquer

Beaucoup d'objections proviennent d'un malentendu sur la partie du prospect. Par exemple, l'objection «votre prix est trop élevé» peut provenir de plusieurs sources différentes. Peut-être qu'elle a obtenu une citation beaucoup plus faible d'un concurrent sur un produit qui semble juste comme le vôtre. Peut-être qu'elle n'a pas magasiné pour un produit dans votre industrie depuis plusieurs années et ne réalise pas combien les coûts ont changé. Ou peut-être qu'elle craint qu'elle ne peut pas se permettre le produit et blâme par réflexe le prix de votre produit.

Dans chacun de ces cas, aller à la cause première de l'objection vous aidera à comprendre la meilleure façon d'y remédier. Ainsi, au lieu d'expliquer pourquoi la perspective est mauvaise, posez une question en retour. Essayez quelque chose comme: «Vraiment? Pouvez-vous me donner un peu de contexte à ce sujet? "Si elle vous demande ce que vous voulez dire, dites:" Je voulais savoir ce qui vous a amené à cette conclusion.

Par exemple, est-ce basé sur un prix que vous avez vu ailleurs? "Sa réponse éclairera probablement la source de l'objection originale.

Comparaison

Une fois que vous savez d'où vient l'objection - par exemple, le prospect répond avec "La société X fait le même produit pour la moitié du prix" - vous pouvez résoudre l'objection sans aliéner votre prospect.

Une réponse comme: «C'est vrai parce que le produit de la société X n'a ​​pas ceci, ça et l'autre caractéristique», expliquera la divergence sans vraiment être en désaccord avec votre prospect. Si vous pouvez donner au client quelques options, tant mieux - une réponse comme "Nous avons aussi un produit comme celui-ci à un prix comparable, si vous n'avez pas besoin des fonctionnalités supplémentaires dont j'ai parlé …" donne au client une impression de contrôle, et cela la fait aussi se sentir mieux dans sa peau parce que vous faites une concession sur le problème qu'elle a soulevé. En conséquence, vous êtes plus susceptible de vous retrouver avec une vente fermée et un client satisfait.

Se mettre d'accord avec la perspective

Une autre façon non conflictuelle de résoudre les objections est de trouver un moyen d'être d'accord avec le prospect.Puisque vous ne pouvez pas être d'accord avec l'objection, vous pouvez être d'accord avec quelque chose en rapport avec l'objection. Par exemple, avec une objection de prix, vous pourriez dire: «Je suis d'accord qu'il est important de connaître tous les faits avant d'investir votre argent dans quelque chose, donc avec votre permission, je vais vous expliquer pourquoi nous fixons ce prix particulier … en détails.

Surtout, n'allez pas dans une présentation sans vous armer de beaucoup de faits. Si vous ne comprenez pas pourquoi votre produit coûte plus cher que le produit d'un concurrent, vous ne pouvez pas répondre à cette objection d'une manière non conflictuelle.

Votre seule option, dans ce cas, est de se réfugier dans des réponses vagues comme: «Notre produit est de meilleure qualité, donc il coûte plus cher. "Les objections proviennent généralement des craintes du prospect, et une généralisation ne fera qu'aggraver ces craintes. Mais si votre connaissance des produits et votre compréhension de votre secteur d'activité vous permettent de sauvegarder vos affirmations avec des faits concrets, le prospect se sentira beaucoup plus à l'aise en mettant un peu de sa confiance en vous.