Comment gérer les objections en six étapes faciles

Beaucoup de vendeurs pensent que les objections sont une mauvaise chose, mais en fait, ils ratent la grande image. Si votre prospect soulève une objection, c'est un bon signe.

Le fait qu'il soutienne son inquiétude signifie qu'il vous donne une chance de trouver une réponse pour cela. Si quelqu'un n'est absolument pas intéressé par l'achat de votre produit, il ne prendra pas la peine de s'y opposer - en général, il va simplement vous asseoir dans votre présentation en silence (les bras croisés) et ensuite vous renvoyer.

Cependant, lorsque vous entendez une objection, il est important d'y répondre de manière approfondie et professionnelle. Si vous ne résolvez pas cette objection, le prospect ne pourra plus avancer dans le processus de vente. Voici quelques stratégies simples pour aider à résoudre les objections de votre prospect.

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Écoutez l'objection avant de la manipuler

Ne sautez pas partout sur le prospect dès qu'il dit "Mais qu'en est-il de …" Donnez-lui une chance d'expliquer exactement ce qui le dérange. Ne l'oubliez pas non plus - écoutez. Vous pouvez ramasser des indices très précieux de la façon dont un prospect exprime son objection.

Dites-le de nouveau à la perspective

Quand vous êtes sûr que le prospect a fini de parler, ayez l'air pensif pendant un moment et répétez l'essentiel de ce qu'il a dit. Quelque chose comme "Je vois, donc vous êtes préoccupé par les coûts de maintenance" est bien. Cela montre à la fois que vous écoutiez et permet au prospect une chance de clarifier.

"Eh bien, ce n'est pas tant le coût qui m'inquiète que le temps d'arrêt. "

Explorez le Raisonnement

Parfois, les premières objections ne sont pas la réelle préoccupation du prospect. Par exemple, de nombreux prospects ne veulent pas admettre qu'ils n'ont pas assez d'argent pour acheter votre produit, donc ils vont soulever une foule d'autres objections à la place.

Avant de vous lancer dans une réponse à une objection, posez quelques questions exploratoires, par exemple: «Les temps d'arrêt des produits ont-ils été un gros problème pour vous? Comment cela vous a-t-il affecté dans le passé? "Dessine un peu la perspective.

Répondez à l'objection

Une fois que vous aurez compris complètement l'objection, vous pourrez y répondre. Quand un client soulève une objection, il exprime la peur. Votre tâche à ce stade est de soulager ses peurs. Si vous avez des exemples spécifiques, comme une histoire d'un client existant ou quelques statistiques, par tous les moyens, présentez-les - des faits concrets rendent votre réponse plus forte.

Revenez avec le prospect

Prenez un moment pour confirmer que vous avez répondu complètement à l'objection du prospect. Habituellement, c'est aussi simple que de dire: «Est-ce que cela a du sens? »Ou« Ai-je répondu à votre préoccupation? "S'il répond positivement, vous pouvez passer à autre chose. S'il semble hésiter ou agit de façon incertaine, vous n'avez peut-être pas entièrement résolu ses problèmes.Revenez à une étape précédente et réessayez.

Rediriger la conversation

Ramenez le prospect dans le processus de vente. Si vous êtes au milieu de votre présentation lorsque le prospect soulève son objection, une fois que vous y avez répondu, résumez rapidement ce dont vous avez parlé avant de passer à autre chose.

Si vous avez terminé votre argumentaire, vérifiez si le prospect a d'autres objections, puis commencez la vente.