Comment négocier avec vos fournisseurs

Comme le dit l'adage: "Certains jours, vous êtes le pare-brise et certains jours, vous êtes le bug." Cela va donc avec les négociations avec les fournisseurs.

Certains jours, vous êtes le client. Et certains jours, vous êtes le fournisseur.

Lorsque vous êtes le client, comment négociez-vous le mieux avec votre fournisseur? Eh bien, une tactique est de se souvenir de ces jours où vous étiez le bug - je veux dire, le fournisseur - et rappelez-vous ce qui a fonctionné et n'a pas fonctionné alors. Comment vos clients ont-ils négocié avec vous?

Après avoir documenté les outils efficaces que vos clients utilisaient lorsque vous étiez le fournisseur, pouvez-vous comprendre comment vos clients ont obtenu ce qu'ils voulaient de vous? Comment un client vous a-t-il convaincu de baisser votre prix? Ou pour augmenter votre qualité sans augmenter votre prix? Ou pour livrer à temps toujours?

Si vous êtes un pro de la chaîne d'approvisionnement chevronné, vous réalisez sans doute qu'il y a beaucoup de voies différentes à emprunter pour négocier avec vos fournisseurs.

Selon la situation …

… Vous pouvez être énergique - comme dans, "Baissez vos prix ou je vous laisse tomber en tant que fournisseur."

… Vous pouvez être amical - "Vous savez que vous ' J'ai toujours été mon fournisseur préféré Pourquoi ne baisses-tu pas tes prix pour le bon vieux temps? "

… Vous pouvez être le négociateur de mes mains liées - "Personnellement, j'ai l'impression que vous avez le droit de facturer les prix que vous voulez, mais mes mains sont liées, vous La direction me dit que je dois venir vous demander des prix plus bas. "

… Vous pouvez plaider pour la miséricorde - "Si vous ne me donnez pas 5% d'économies de prix dans tous les domaines, je vais me faire virer." (Au fait, je n'ai jamais vu ce tact.)

… Vous pouvez être professionnel - "Tous les trois ans, nous passons à la RFQ pour générer des économies, des engagements de qualité et l'innovation des fournisseurs."

Il n'y a pas d'approche unique.

De nombreux négociateurs commenceront par l'approche «professionnelle», mais toute personne ayant de l'expérience vous dira que, dans les tranchées de la gestion des relations avec les fournisseurs, chaque fournisseur est différent. Et parfois vous devez être énergique et parfois vous devez être amical et parfois vous devez juste ne pas bouger et prétendre que vos mains sont liées.

Mais pour revenir à la question du pare-brise ou du bug, quelles sont les tactiques qui ont été utilisées lorsque vous étiez le fournisseur et que vos clients ont négocié avec vous? Avez-vous répondu à l'approche professionnelle? Vouliez-vous aider un client parce qu'ils étaient vos copains? As-tu grincé à la force?

Ou était-ce différent à chaque interaction?

Probablement différent, oui? Il n'y a pas de règle absolue qui a fonctionné pour vous. Et il n'y a probablement pas de règle absolue qui va fonctionner avec vos fournisseurs.

Mais voici les bases qui valent la peine:

Levier

En fin de compte, la partie qui a le plus de poids va conduire le résultat. Si votre fournisseur a un composant exclusif que vous ne pouvez obtenir que de ce fournisseur, vous devrez peut-être utiliser la technique "amical" ou "plaider-pour-pitié". Si vous avez un effet de levier dans une négociation avec un fournisseur, vous obtiendrez généralement ce que vous voulez en utilisant l'approche «professionnelle».

Transparence

Savez-vous ce que vos fournisseurs paient pour leurs matières premières et leurs composants? Vos fournisseurs connaissent-ils vos prix de vente pour vos clients? Souvent, lorsque les deux parties ouvrent leurs livres, une solution négociée devient évidente. Les écarts dans les marges et les hypothèses de coûts conduisent à une solution.

Win-Win

En fin de compte, si la solution négociée n'est pas un gagnant-gagnant, alors la relation est vouée à plus de stress. Si vous n'obtenez pas le prix d'achat dont vous avez besoin avec la qualité et la livraison à temps dont vous avez besoin - vos fournisseurs ne vont pas obtenir des affaires à long terme.

En utilisant la bonne approche et en comprenant l'équilibre entre le levier et la transparence, vous pouvez créer une solution gagnant-gagnant qui fonctionne pour toutes les parties impliquées. Et peut-être pour un jour, le pare-brise et le bug peuvent vivre en harmonie.