Comment interviewer les vendeurs

Lorsque vous embauchez un nouveau vendeur, un peu de diligence raisonnable de votre part peut vous aider à obtenir un membre d'équipe hautement qualifié. Les réponses du candidat à vos questions d'entrevue sont importantes, mais elles ne sont qu'une source d'information possible sur cette personne.

Examiner l'information de base

Bien que les CV soient toujours utiles pour évaluer les compétences et les qualifications d'un candidat, il existe certains domaines professionnels dans lesquels la préparation d'un curriculum vitae se traduit directement par l'aptitude à effectuer le travail lui-même.

Les écrivains, par exemple, feraient mieux d'avoir des CV bien écrits et bien écrits. Pour les vendeurs, le curriculum vitae - l'outil de marketing principal d'un candidat - est un excellent indicateur de ses compétences en vente. A quel point vend-il ses compétences et qualifications dans son CV? Donne-t-il des exemples précis de ses réussites dans des emplois passés? Ses expériences sont-elles décrites d'une manière qui le présente comme un bon choix pour votre entreprise? Un curriculum vitae mal conçu devrait certainement soulever quelques drapeaux rouges dans votre esprit.

Testez leurs compétences en recherche

Un bon vendeur devrait toujours faire ses devoirs. Avant de parler au candidat de votre entreprise ou de votre poste, demandez pourquoi ils ont postulé pour ce poste en particulier. La réponse du vendeur démontrera combien de recherche ils ont fait sur vous et votre entreprise avant l'entrevue.

L'attitude et le comportement d'un candidat peuvent être révélateurs. Est-elle arrivée à l'heure ou un peu tôt? Était-elle courtoise et agréable envers les personnes qu'elle rencontrait (réceptionniste, secrétaires, etc.)?

Était-elle habillée et entretenue professionnellement? (Rappelez-vous, la façon dont une personne regarde une entrevue est probablement la meilleure qu'elle aura jamais vue sur le travail!) Vous a-t-elle regardé dans les yeux, vous a serré la main fermement (mais sans oser) langage corporel réceptif? A-t-elle bien communiqué et parlé clairement?

Parlait-elle trop et trop vite, ou parlait-elle à peine? La façon dont les vendeurs se vendent est la façon dont vous pouvez vous attendre à ce qu'ils vendent votre produit ou service.

Voici quelques questions d'entrevue à poser aux vendeurs:

Quels sont les exemples spécifiques d'expériences de vente antérieures? Que feriez-vous pareil? Que ferais-tu différemment?

• Quelle est votre compréhension du cycle de vente de cette entreprise et comment cela se compare-t-il à ce que vous avez fait dans le passé?
• Quel est votre processus pour réaliser une vente dans votre position de vente actuelle ou la plus récente, de la prise en charge jusqu'à la conclusion de la transaction? (Notez quoi que ce soit s'ils ont quelque chose à dire sur le suivi de la perspective après la clôture, ce qui est essentiel pour la répétition des affaires.)
• Quel genre de structure de rémunération préférez-vous? (Les possibilités sont habituellement le salaire de base, la base plus la commission ou la commission pure.Un vendeur qui préfère un travail de commission pur a une confiance considérable dans ses propres compétences!)
• Quels sont vos objectifs de vente et comment vos résultats réels se comparent-ils à ces objectifs?
• Selon vous, quels sont les points forts de cette entreprise et quels changements pensez-vous améliorer les ventes et la productivité? Comment pensez-vous pouvoir contribuer à cette amélioration?
• Quels nouveaux marchés pourrions-nous aborder et comment suggéreriez-vous que nous développions ces marchés?
• N'oubliez pas d'inclure quelques-unes des questions d'entrevue classiques:

Comment pensez-vous que votre expérience correspondrait aux besoins de ce poste?

• Quel est l'exemple d'un grand succès d'un travail passé et comment l'avez-vous accompli?
• Quelle erreur importante avez-vous commise, comment l'avez-vous corrigée et qu'avez-vous appris?
• Quelles sont vos plus grandes forces et faiblesses et que faites-vous pour atténuer vos faiblesses?
• Comment voyez-vous votre carrière se développer dans les prochaines années et comment allez-vous accomplir cela dans cette entreprise?
• Selon vous, quelles sont les contributions les plus importantes que vous puissiez apporter pour améliorer le succès de l'entreprise?
• S'il y a un décalage ou un silence, voyez comment ils le gèrent; C'est quelque chose qui peut se produire dans un appel de vente et un vendeur qui se précipite pour combler tous les silences en babillant ou qui ne fait rien du tout ne réussira pas.

Énoncez les problèmes ou les préoccupations que vous avez, soit de leur curriculum vitae, soit en réponse à des choses qu'ils vous disent; En plus de fournir les informations dont vous avez besoin, cela montrera également comment ils vont gérer les objections similaires qui surviennent lors d'un appel de vente.

Est-ce qu'ils essaient de former des ponts et établissent des rapports avec vous (remarquez l'image de votre voilier, des enfants, etc. et partagez leur intérêt commun, par exemple)? Est-ce qu'ils le font bien? Faire en sorte que les gens se sentent à l'aise avec vous les incite à rechercher des raisons de faire affaire avec vous, une autre compétence de vente essentielle.

Vers la fin de l'entrevue, donnez-leur un aperçu de ce que vous considérez comme les objectifs de l'entreprise, ce à quoi ils peuvent s'attendre en termes de rémunération (structure et gamme générale), avantages, voyages, etc. étape dans le processus d'entrevue serait (y compris le délai). Demandez-leur s'ils ont des questions ou des préoccupations. S'ils posent au moins une ou deux questions intelligentes et pertinentes, c'est un excellent signe. Un candidat qui n'a pas de questions pour vous n'a pas pris la peine de rechercher votre entreprise et / ou est trop débordé pour penser à quelque chose d'intelligent à dire - ni l'un ni l'autre n'est de bonne qualité chez un vendeur.

Enfin, notez s'ils vous adressent une note de remerciement ou un e-mail. Et si, pour une raison quelconque, les délais d'embauche changent, informez les candidats. C'est une simple courtoisie et cela leur montre que vous seriez un bon employeur, et cela aide également les vendeurs potentiels «vedettes» à ne pas recevoir d'offres ailleurs alors que vous êtes encore en train d'embêter le processus d'embauche.