Comment créer une prévision des ventes

La création d'une prévision de vente est extrêmement utile pour développer votre plan de vente. Vous aurez une bien meilleure compréhension des activités de vente les plus utiles en ce moment si vous avez une bonne idée de ce à quoi ressemblera votre prochain chèque de commissions. Aucune méthode de prévision n'est exacte à 100%, mais il existe une méthode simple qui vous donnera une bonne idée de ce que sera votre statut dans un proche avenir.

Liste des perspectives

Commencez par lister tous les prospects que vous avez dans votre pipeline pour le moment.

Vous voudrez continuer à modifier cette liste à l'avenir, il vous sera donc conseillé de la saisir dans votre tableur ou votre logiciel de traitement de texte pour la mettre à jour plus tard. Votre liste devrait contenir quatre colonnes: le nom du prospect, la valeur probable de la vente, la probabilité que vous clôturez cette vente, et une dernière colonne pour calculer la valeur attendue.

Valeur probable

La colonne de la valeur probable devrait contenir votre meilleure estimation quant à la valeur de la vente, étant donné que le prospect se trouve maintenant. Par exemple, disons qu'un prospect regarde un produit au prix de 500 $ et vous pensez que vous serez capable de le convaincre d'obtenir également le plan de maintenance, qui est de 50 $ supplémentaires. Vous inscrirez la valeur probable de ce prospect à 550 $. Plus tard dans le cycle de vente, s'il commence à montrer une préférence pour un modèle différent, vous pouvez mettre à jour ce numéro de valeur.

Probabilité de vente

La probabilité que vous concluez la vente est plus difficile à évaluer.

Chaque vendeur a connu des ventes qui ont échoué même s'il pensait que c'était une chose certaine. Et parfois vous aurez la joie d'une vente qui semble perdue mais qui fonctionne miraculeusement après tout. La plupart du temps, cependant, vous aurez une assez bonne idée de l'endroit où vous vous trouvez pour une vente donnée.

Si vous n'en avez vraiment aucune idée, vous pouvez toujours demander des commentaires au prospect. La réponse ne sera pas toujours honnête, mais cela vous donnera quelque chose à travailler. Le nombre dans cette colonne doit être écrit en pourcentage: par exemple, si vous pensez avoir une chance de 50-50 sur une vente spécifique, notez 50% dans la colonne de probabilité.

Valeur attendue

Une fois que vous avez rempli ces colonnes, multipliez la valeur probable par le pourcentage de probabilité pour obtenir la valeur attendue pour la vente, qui va dans la quatrième colonne. La valeur attendue pour une vente ne correspondra pas à la réalité, puisque vous fermerez la vente et obtiendrez plus ou ne la fermez pas et n'obtiendrez rien. Mais lorsque vous additionnez toutes les valeurs attendues pour tout le monde dans votre pipeline, le nombre résultant devrait être assez proche de combien vous allez réellement apporter dans les ventes de vos prospects actuels.

Vous pouvez affiner davantage ces valeurs attendues en les affectant à un calendrier. Créez un nouveau graphique avec le nom du prospect dans la colonne à l'extrême gauche et les mois à venir dans le reste des colonnes.Ensuite, pour chaque prospect, placez le total de la valeur attendue dans la colonne du mois lorsque vous pensez qu'il est susceptible de se fermer. Si nous sommes en février et qu'une perspective particulière semble devoir prendre environ un mois pour se terminer en fonction du cycle de vente, vous devez indiquer la valeur attendue dans la colonne pour mars.

Une fois que vous avez terminé, vous pouvez totaliser les colonnes du mois pour avoir une bonne idée de la quantité de revenus que vous allez fermer chaque mois.

Les graphiques de prévision que vous venez de créer devront être mis à jour au moins une fois par semaine, à mesure que vous acquerrez de nouveaux prospects et que vous en déplacerez d'anciens dans le cycle de vente. En consacrant quelques minutes par jour à cette tâche, vous obtiendrez une meilleure idée de ce à quoi vous pouvez vous attendre dans les commissions pour les semaines et les mois à venir.