Vidéo: Pitch commercial : réussissez votre présentation d'entreprise en 6 étapes 2025
Vous avez commencé à prospecter, vous avez travaillé à la construction de rapports avant d'identifier les besoins et de livrer votre présentation. Ensuite, vous avez surmonté les objections avant d'avoir le droit de conclure la vente ou d'obtenir le poste. Si vous avez fait un bon travail et minutieux au cours de chacune des étapes précédentes, la conclusion de la vente peut être facile.
Ou ce pourrait être l'étape la plus difficile, la plus difficile et la plus difficile qui puisse vous laisser vous gratter la tête et penser à changer de carrière.
Où le caoutchouc frappe la route
Si vous vendez ou essayez d'obtenir une position de vente, les ventes de clôture sont ce pour quoi vous êtes payé ou pour lequel vous allez être embauché. Ne fermez pas ou ne fermez pas assez, et vous rejoindrez les rangs des chômeurs. Le simple fait est que votre employeur vous a embauché pour générer des revenus en concluant des ventes et en transformant des prospects en clients. La fermeture est l'endroit où le caoutchouc frappe la route, et vous prouver votre valeur et ceux qui croient que la fermeture des ventes est quelque chose qui appartient aux anciennes méthodes de vente de l'école découvriront rapidement à quel point ils sont faux.
La fermeture est aussi l'endroit où la plupart des professionnels de la vente éprouvent de l'anxiété, perdent confiance, essayent de durer ou évitent tout simplement de devoir fermer. Bien qu'il y ait des centaines, voire des milliers de trucs et astuces de clôture, la meilleure façon de conclure une vente est de compléter chaque étape menant à l'étape de clôture sans faille.
Plus facile à dire qu'à faire
Alors, comment savez-vous si vous avez fait du bon travail dans les 5 premières étapes du cycle de vente ou d'entretien, et surtout, comment pouvez-vous apprendre d'un cycle pour faire le prochain encore mieux?
La réponse simple est de faire très attention à la façon dont votre prospect répond à vos questions de clôture. Si elles semblent confuses, hésitantes, réticentes ou même offensées, votre tâche est de passer en revue chacune des étapes précédentes et d'analyser ce que vous avez peut-être manqué. Par exemple, si vous n'avez pas découvert et dépassé toutes les objections de votre prospect, vous ne serez probablement pas en mesure de conclure la vente.
Si votre prospect semble confus quant à la manière dont votre produit / service / compétences répondra à leurs besoins, vous devriez revoir vos compétences de présentation.
Chaque étape du cycle de vente de Brian Tracy mène à la prochaine étape. Cette progression logique comporte des freins et contrepoids intégrés qui, s'ils sont suivis, aident à s'assurer que vous êtes prêt à passer à l'étape suivante. Toutefois, ce n'est pas parce que vous passez de l'étape de présentation à l'étape de clôture que vous avez tout couvert dans l'étape dont votre prospect avait besoin. Souvent, les professionnels de la vente avancent un cycle avant de s'assurer que leur prospect est prêt à avancer. Lorsque cela arrive, les ventes ne se produisent pas.
Obtenir l'emploi
Pour les personnes qui interviewent pour un emploi, la dernière étape consiste à demander l'emploi.Des questions telles que "Quand est-ce que je commence?" peuvent sembler prétentieuses mais les questions audacieuses envoient un message au gestionnaire d'embauche. Des questions audacieuses leur indiquent que la personne interrogée s'intéresse au poste, si elle est confiante et n'a pas peur de demander ce qu'elle veut. Dans le même temps, poser une question audacieuse sans avoir obtenu le droit de demander le poste, se révèle trop agressif, bâclé et entraîne rarement l'obtention du poste.
Les meilleurs conseils de clôture, jamais!
Commencez avec la fin en tête.
Bien que ce conseil puisse sembler simple, il vous met dans l'état d'esprit correct dès que vous commencez un nouveau cycle. Sachant que vous prospectez pour séparer les suspects des perspectives vous empêche de passer votre temps précieux à faire appel à des gens qui ne deviendront jamais vos clients. Établir des relations avec des gens qui ont du mal à faire leur paie peut vous rapporter un ami, mais ne vous rapportera probablement pas un client. Fournir une présentation à une entreprise qui utilise votre temps et vos ressources pour créer un effet de levier contre son fournisseur actuel peut vous aider à améliorer vos compétences de présentation, mais ne fera rien pour améliorer votre compte bancaire.
Chaque étape mène à la suivante, et chaque étape doit être considérée comme son cycle complet. Une grande et puissante technique de vente consiste à fermer la perspective après chaque étape avant de passer à la suivante.
La clôture d'une étape vous assure que le prospect est à bord et reconnaît la valeur que vous présentez. Clôture sur chaque étape est également un moyen puissant de découvrir des objections.
Il y a une vieille expression dans les ventes qui se résume à 3 simples lettres: ABC. Cela signifie "Toujours être fermé". Ce que cela signifie, c'est que vous ne devriez pas enregistrer les questions de clôture à l'étape de clôture, mais devrait utiliser le procès ferme souvent, tôt et certainement avant d'avancer à l'étape suivante du cycle.
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