Comment choisir le bon canal de distribution

Le choix d'un canal de distribution est une décision clé pour votre entreprise. Ce que vous choisissez détermine la façon dont vos produits sont gérés et la vitesse à laquelle ils sont livrés.

Parmi les nombreux facteurs qui influent sur votre décision, citons:

• Type de produit. Si votre produit est périssable ou instable, vous en aurez besoin beaucoup plus rapidement et devrez utiliser une méthode de distribution directe.
• Marché. Si votre marché est constitué de consommateurs, les détaillants sont une méthode de distribution essentielle, alors que les marchés d'affaires peuvent avoir besoin d'une autre approche que vous devrez identifier.

• Intermédiaires. Selon vos besoins et les contraintes de temps, un intermédiaire peut vous aider à distribuer vos produits rapidement et efficacement. C'est quelque chose qui vaut la peine d'être vérifié et est généralement déterminé par votre budget.

Un processus pas à pas

Beaucoup de gens considèrent à tort leur campagne de marketing avant de décider de leur plan de distribution. C'est une erreur. Le marketing intervient après que vous ayez pris la décision concernant votre canal de distribution, car le marketing est la stratégie que vous utilisez pour atteindre votre canal de distribution. Et, une grande partie de votre commerce de gros dépend fortement de la méthode que vous choisissez comme moyen d'atteindre vos clients.

Par exemple, si vous décidez d'utiliser une force de vente comme principal moyen d'atteindre les gens, alors vous vous concentrerez sur la formation de votre force de vente pour positionner votre produit (ou service) efficacement. Vous aurez besoin d'embaucher du personnel, de les encadrer et de les équiper de messages clés.

D'autre part, si vous choisissez d'atteindre les gens par publipostage, vous vous concentrerez fortement sur l'obtention de listes de contacts fiables et la mise en place et la dotation de centres d'appels.

Considérez vos concurrents

Vous devez vous demander quelles sont les méthodes utilisées par vos concurrents et, plus important encore, pourquoi. Demandez-vous s'il existe un avantage qualitatif par rapport aux autres canaux ou si c'est simplement la façon dont l'industrie a toujours fonctionné?

Il y a peut-être un canal de distribution que vos concurrents ont oublié. Dans ce cas, vous gagnerez un avantage en profitant de cela. Par exemple, si vos concurrents distribuent principalement des produits via des magasins à grande surface, profiter des ventes directes via Internet peut vous donner un angle unique.

Examiner les coûts et les avantages

Après avoir choisi une méthode de distribution, la création de tous les systèmes de soutien qui en découlent prend du temps et coûte cher. D'abord, vous devez orienter toute votre entreprise dans une certaine direction, et une fois cela fait, il sera difficile d'inverser votre décision. En outre, le fait de construire une infrastructure pour prendre en charge un canal de distribution sélectionné est coûteux et prend du temps.Il est préférable de peser soigneusement les coûts et les avantages associés à chacune de vos options avant d'y consacrer des ressources.

Classez vos options

Après avoir examiné les différentes méthodes qui s'offrent à vous, classez-les par ordre de préférence en fonction de ce qui vous rapportera le plus de revenus à la fin de l'année. Vous constaterez peut-être que vous commencez par rechercher un canal de distribution et constatez que cela ne vous empêche pas d'ajouter des canaux supplémentaires à mesure que vous acquérez plus de capital.

Vous trouverez peut-être même que certaines méthodes sont complémentaires et que cette synergie vous rendra plus productif et efficace.

La chose la plus importante que vous pouvez faire est d'examiner attentivement vos options et de ne pas choisir une direction parce que c'est la norme de l'industrie ou la voie la plus pratique pour votre entreprise. Si vous vous interrogez sur la raison de votre décision au départ, vous pourriez découvrir un avantage ou un inconvénient négligé.