Comment construire une base de données de prospects

Clore une vente, c'est génial, mais il y a juste un problème - chaque fois que vous fermez une vente, vous perdez l'un de vos meilleurs prospects! Cela signifie que si vous voulez GARDER les ventes de clôture, vous devez également continuer à prospecter. Et puisque tous les prospects n'achèteront pas auprès de vous, vous devez trouver plusieurs autres perspectives pour chaque vente que vous fermez.

Tout d'abord

La première étape dans la construction et le maintien d'un groupe solide de prospects consiste à définir ce qu'est une "bonne" perspective.

Indépendamment de ce que vous vendez, une "bonne" perspective est quelqu'un qui achètera assez rapidement et qui fera plus qu'un achat minimal de votre part. En fonction de vos situations spécifiques, vous pouvez avoir d'autres exigences en plus de celles de base. Par exemple, si vous vendez B2B, vous pourriez ajouter qu'une «bonne» perspective est celle avec un seul point de contact avec une autorité d'achat claire.

La définition de «acheter assez rapidement» et «achat minimal» dépendra également de votre type de vente. Si vous vendez des articles coûteux avec des exigences complexes, un cycle de vente d'une année peut être assez court selon vos critères. De même, un «achat minimal» pourrait être de quelques dollars à des millions. Vous aurez besoin de regarder vos ventes passées pour définir vos propres normes pour la vente du temps de cycle et la taille de l'achat.

Focalisation , Focalisation , Focalisation

Une fois que vous avez déterminé vos normes minimales, vous devez décider précisément quel genre de «bonnes» perspectives vous Je veux me spécialiser.

Bien que votre désir naturel puisse être d'essayer de vendre à un groupe aussi large que possible, cette approche se terminera généralement par un désastre. Même si votre produit est théoriquement adapté à tout le monde, il n'y a aucun moyen de trouver un style de vente qui plaira à tous les prospects possibles. Vous êtes beaucoup mieux de choisir un ou deux petits groupes de prospects et ensuite peaufiner votre approche de vente pour les attirer.

Par exemple, si vous vous concentrez sur une ou deux industries différentes en tant que prospects, vous serez en mesure d'apprendre les bases de ces industries, d'avoir une idée de ce que les gens de ces industries s'inquiètent et de leurs objectifs. et vous serez en mesure de vous présenter comme un conseiller utile plutôt que d'un vendeur désemparé.

Se concentrer sur un type étroit de perspective vous aidera également à bâtir votre réputation au sein de ce groupe et vous aidera grandement dans le réseautage - plus le bassin de prospects est petit et plus ils ont en commun, plus ils auront de chances tous se connaissent et échangent des informations. Donc, si vous impressionnez quelques perspectives dans ce groupe, vous trouverez beaucoup plus facile d'aborder les autres.

Étudiez vos perspectives

Une fois que vous avez choisi un ou deux groupes, vous pouvez commencer à les étudier, à la fois pour collecter les informations de base dont vous aurez besoin pour devenir expert et pour trouver le meilleur moyen de vous connecter. avec des perspectives dans ces groupes.Les vendeurs sont souvent comparés aux chasseurs, et dans ce cas, c'est une analogie particulièrement pertinente: tout comme un chasseur étudie les habitudes de sa proie pour trouver où il a mangé, dormi et bu pour établir une embuscade, vous devrez trouver où vos prospects potentiels se rassemblent pour que vous puissiez prendre contact avec eux.

Y a-t-il un groupe LinkedIn dédié à cette industrie? Que diriez-vous d'un magazine ou d'une newsletter? Y a-t-il des événements populaires, tels que des foires commerciales? Ce sont tous de bons points de départ pour votre campagne pour atteindre ces perspectives.

Lorsque vous collectez des informations sur les prospects, enregistrez chaque fragment de données dans une base de données dédiée. Si vous avez bien choisi vos groupes de prospects, presque tous les membres de ce groupe seront un «bon» prospect. Cela signifie qu'ils valent tous beaucoup d'efforts de votre part pour les sécuriser. Si un prospect n'est pas intéressé à acheter en ce moment, il pourrait bien être intéressé un mois ou un an à partir de maintenant. Plus vous économiserez d'informations maintenant, plus il vous sera facile de vous reconnecter avec lui lorsqu'il sera prêt à acheter.