Comment les détaillants utilisent la science pour dépenser plus de

Les détaillants, y compris les supermarchés, utilisent différentes stratégies pour vous faire dépenser plus d'argent. Les détaillants avaient l'habitude d'investir dans des agences de publicité intelligentes pour trouver des slogans accrocheurs et des signes qui encourageraient les acheteurs à acheter. Mais depuis les années 1970, les détaillants ont cessé de construire des magasins qui étaient simplement attrayants et ont plutôt commencé à construire des environnements conçus avec des atmosphères qui encourageraient leurs clients à acheter.

En 1971, Philip Kotler a été le premier à utiliser le terme atmosphère et à l'appliquer comme outil de marketing. Le principe de base était alors (comme il en reste aujourd'hui) que l'atmosphère d'un établissement est perçue à travers ses sens. Kotler a écrit: «Le visuel, le sens de la vue (couleur, luminosité, taille, forme), sonore, le sens du son (volume, hauteur), olfactif, l'odorat (odeur, fraîcheur), et tactile, le sens de toucher (douceur, douceur, température). "

Les atmosphères d'un établissement peuvent être créées de la manière qui a le plus d'influence sur le comportement d'achat. À partir du moment où vous entrez dans un magasin, vous devenez comme une souris dans un labyrinthe atmosphérique conçu avec un objectif majeur - pour augmenter vos dépenses.

La puissance de la musique de fond

La musique est l'une des influences les plus puissantes sur le comportement des acheteurs. Au fil des années, des études ont montré que la musique lente encourage les consommateurs à ralentir et à s'attarder davantage.

C'est aussi le tempo de la musique qui a l'effet le plus positif sur les dépenses des clients. La musique plus lente augmente les ventes.

Le volume de la musique affecte également les acheteurs. La musique forte envoie les clients plus rapidement, malgré le groupe d'âge. La musique forte semble également biaiser la perception du temps. Certains clients pensent qu'ils ont passé moins de temps à faire des achats que ce qu'ils ont fait.

Le genre musical influence également le comportement des clients. Par exemple, le Top 40 de la musique pop a un effet positif sur le montant dépensé par les adolescentes et les jeunes femmes. Quand la musique de vacances est jouée, plus de marchandise de vacances est vendue. Dans les magasins qui vendent des vêtements et du matériel d'extérieur, la musique country encourage les dépenses.

En raison de l'impact majeur de la musique sur le comportement des acheteurs, lorsque les détaillants trouvent la musique qui correspond le mieux à la marque du magasin et à la démographie du client, ils peuvent vous inciter à dépenser plus.

Le pouvoir de l'odorat

La même partie de notre cerveau (à l'intérieur du lobe limbique) qui contrôle les émotions contrôle l'odeur. Le pouvoir de l'odorat peut vous faire passer d'être triste à être heureux, augmenter ou ralentir votre rythme cardiaque, et aussi vous faire dépenser plus d'argent.

Lorsque les magasins ont un arôme agréable, les clients ont tendance à avoir une opinion plus favorable du magasin et de la marchandise et finalement à acheter plus.Cela influence également la façon dont les clients perçoivent le temps. Plus l'arôme est agréable, moins ils ont remarqué le temps qui s'est écoulé.

Le pouvoir de la couleur

Une partie de la construction d'un environnement qui encourage les dépenses des clients consiste à en créer une qui soit cohérente et que le client puisse comprendre logiquement.

La couleur a un impact énorme sur la cohérence des magasins.

Alors que nous réagissons tous de la même façon aux couleurs, notre réaction est définie par notre culture. Par exemple, le blanc représente la pureté dans notre culture, alors qu'en Chine il est associé à la mort.

Les détaillants utiliseront la couleur pour améliorer l'atmosphère de l'environnement en fonction de leur clientèle. Différents groupes d'âge préfèrent différentes palettes de couleurs. Un magasin ciblant les adolescents retiendra probablement leur attention en ayant une palette audacieuse et lumineuse. Les personnes d'âge moyen et plus sont plus à l'aise entourées de couleurs plus douces et plus paisibles.

Les magasins de détail utilisaient souvent des enseignes rouges sur les vitrines parce que lorsque les gens regardaient la couleur rouge, le premier message qui leur était envoyé devait s'arrêter. Quand les gens regardent le rouge pendant un certain temps, cela crée un sentiment d'urgence. Avec ces réponses, la couleur rouge est un bon choix pour les détaillants à utiliser pour attirer les clients dans les magasins.

Bien que la couleur soit un élément essentiel dans la connexion avec les clients, elle ne garantit pas le succès. Cependant, lorsque les détaillants font les choses correctement, cela entraîne généralement la création d'une marque et augmente les dépenses.

Le pouvoir du tactile

Les détaillants ont adopté l'idée que le toucher influence l'expérience globale du client. Des études ont montré que lorsque les clients touchent et retiennent des marchandises, il existe un sentiment psychologique d'appropriation.

En conséquence, de plus en plus de magasins mettent désormais la marchandise à la portée de leurs clients et les encouragent à la ramasser, à la sentir, à l'essayer et à l'essayer. Cela s'applique en particulier aux magasins d'électronique, alors que dans le passé, une grande partie de la marchandise à main était enfermée sous des comptoirs d'affichage. Les départements d'électronique d'aujourd'hui sont vivants. Les clients jouent des instruments, utilisent les ordinateurs et ajustent les volumes.

La chaleur a tendance à créer un sentiment de confiance et de sécurité chez les gens. Les concessionnaires automobiles ont toujours un pot de café frais. Placer une tasse de café chaud dans les mains d'un acheteur potentiel pourrait sceller l'affaire.

La qualité d'un article est souvent jugée par son poids. Au moment de décider de l'achat d'une caméra, le poids influence l'opinion générale de l'acheteur. S'il est fait de plastique lourd plutôt que d'un plastique léger, le client se rapportera à la qualité de la caméra, en dépit de nombreuses autres caractéristiques de vente. L'appareil photo léger pourrait être un produit supérieur, mais la plupart des clients assumeront le contraire.

Les samedis, beaucoup de supermarchés auront des stations de dégustation autour des magasins. Les acheteurs peuvent s'arrêter et non seulement toucher la nourriture mais aussi la regarder, la sentir et la goûter. La combinaison de tous les sens peut amener les consommateurs à se connecter au produit (sentiment d'appartenance), mais il y a aussi le désir de réciproquer l'acte bien montré par l'associé du magasin quand ils leur ont donné l'échantillon de nourriture.Les gens ne peuvent pas l'aider quand ils se sentent endettés et veulent redonner. Inévitablement, l'acheteur achètera le produit que l'employé vendra, même s'il n'avait pas l'intention de le faire en marchant jusqu'à la station de dégustation.

Toujours un territoire inexploré

Bien que de nombreux détaillants utilisent le pouvoir du toucher pour encourager leurs clients à adopter leur marque, ce domaine n'a pas été profondément exploré. Une touche est un outil puissant qui influencera le comportement des acheteurs. Jusqu'à présent, les détaillants ont seulement touché la pointe de l'iceberg.

Les consommateurs d'aujourd'hui sont confrontés au défi de pouvoir garder le contrôle de leurs sens lorsqu'ils font leurs achats dans les magasins de détail. Les entreprises déploient un effort considérable pour créer l'environnement parfait qui connecte leur marque à leurs clients grâce à des atmosphères et d'autres outils marketing puissants qui renforcent leurs stratégies de vente au détail et, en fin de compte, augmentent leurs ventes.