Conseils aux gestionnaires sur l'évaluation du rendement des ventes

De nombreux directeurs des ventes (et vendeurs) redoutent l'examen annuel des performances. Et c'est vrai que la revue de performance peut être à la fois désagréable et inutile. Mais lorsqu'elle est correctement menée, une révision peut également être un outil très utile pour établir des objectifs et planifier votre temps d'entraînement pour l'année à venir.

Les meilleures évaluations de performances ne contiennent aucune surprise. C'est parce que si un vendeur hésite, son directeur des ventes devrait le faire savoir tout de suite et l'aider à surmonter la difficulté - ne pas attendre l'examen annuel et ensuite lancer une plainte sur lui.

De même, un vendeur qui se comporte de manière exceptionnelle devrait recevoir des éloges de la part de son directeur des ventes à chaque fois que le succès se produit.

Réussites et échecs liés au rendement

L'évaluation des performances est le moment idéal pour passer en revue les réussites et les échecs de l'année écoulée. Regarder ces moments d'un coup peut aider à découvrir des modèles de comportement qui influencent ces événements. Par exemple, si un vendeur se comporte toujours mieux pendant les mois où il fait plus de démarchage téléphonique, c'est un indicateur assez clair que cogner son appel froid le reste de l'année lui apportera encore plus de succès. Ainsi, tout au long de l'année, les directeurs des ventes doivent noter les performances de chaque vendeur et conserver ces dossiers pour la révision finale.

Rendement quantifiable

Les évaluations de performance portent sur des éléments quantifiables et non quantifiables. Les éléments quantifiables sont des éléments qui peuvent être comptés et donnés en nombre ferme.

Par exemple, le nombre de ventes qu'un vendeur ferme est quantifiable. Il en va de même pour le nombre de rendez-vous qu'il prend, sa part de portefeuille pour ses clients existants et ses ratios de pipeline. Les éléments non quantifiables ne peuvent pas recevoir une valeur spécifique mais sont néanmoins importants. Ces éléments comprennent l'attitude et le comportement du vendeur vis-à-vis du reste de l'équipe de vente, la façon dont il traite ses clients, l'apparence et l'impression qu'il projette et la façon dont il traite les critiques.

Si vous insistez pour que vos commerciaux conservent de bons dossiers, il est facile de suivre les éléments quantifiables. Les articles non quantifiables sont un peu plus compliqués, mais si vous rencontrez vos vendeurs régulièrement et que vous les surveillez entre les deux, vous aurez probablement une bonne idée de leur comportement.

Performance Note

De nombreuses évaluations de performance demandent au manager de noter les employés sur une échelle de un à cinq ou de un à dix. Pour les vendeurs, de nombreux directeurs des ventes préfèrent utiliser quatre catégories à la place. Les commerciaux exceptionnels sont ceux qui surperforment constamment le reste de l'équipe, qui dépasse régulièrement leurs quotas et qui, même dans les moments difficiles, s'en sortent relativement bien. De tels vendeurs méritent des éloges somptueux, mais devraient également être encouragés à continuer à dépasser leurs performances passées.

Les bons vendeurs sont ceux qui atteignent ou dépassent leurs quotas à chaque fois, sauf en de rares occasions. Ils sont l'épine dorsale de la plupart des équipes de vente, des artistes solides sans être des superstars. Ces vendeurs devraient également être félicités, et les directeurs des ventes devraient travailler avec eux pour les aider à perfectionner leurs compétences afin qu'ils puissent atteindre le niveau de performance suivant.

Les vendeurs marginaux peuvent produire des ventes tous les mois, mais ont souvent du mal à respecter leurs quotas.

Certains vendeurs marginaux peuvent devenir de bons vendeurs avec beaucoup de coaching de la part de la direction des ventes; d'autres ne feront tout simplement pas la même chose, peu importe à quel point ils essaient. C'est au gestionnaire de décider combien de travail cela vaut la peine de mettre sur ces vendeurs.

Les vendeurs pauvres ont du mal à faire des ventes. Beaucoup sont maîtres dans la recherche d'excuses pour leur performance, mais habituellement, leurs problèmes viennent du fait qu'ils n'aiment pas vendre, ne veulent pas être des vendeurs, et font aussi peu de ventes que possible. Le meilleur moyen est généralement de se débarrasser de ces vendeurs parce que ni eux ni le gestionnaire ne seront heureux tant que ces gens sont dans une position de vente.