Passer le "Non" passé: Surmonter les objections

S'il n'y avait pas d'objections dans un cycle de vente, tout le monde serait dans les ventes. La conclusion d'une affaire ne prendrait rien de plus que de remettre un stylo et d'indiquer au client où signer. Dans le monde réel, cependant, les ventes et les interviews sont remplis d'objection après objection. Et la seule façon de conclure un marché est de surmonter efficacement l'objection principale et la majorité des objections mineures.

Une chose importante à garder à l'esprit quand on apprend à surmonter les objections est le conseil de Brian Tracy.

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"Personne ne se soucie de ce qu'est votre produit, tout ce qui compte pour vous, c'est ce que fait votre produit."

La route vers les objections

En supposant que vous entendrez des objections Au cours de votre cycle de vente ou d'entretien, la première compétence essentielle consiste à faire ressortir toutes les objections de vos clients ou de vos interlocuteurs. Il n'y a pas de règles strictes pour trancher les objections, mais si vous avez suivi les étapes du processus de vente et d'entrevue tel que défini dans cette série d'articles, vous aurez déjà surmonté plusieurs objections et serez conscient de beaucoup d'autres. Pendant la phase de prospection, les objections seront au premier plan. Si vous étiez en mesure d'avancer à l'étape du rapport de construction, sachez que vous avez surmonté la plus grande objection en obtenant au moins les premières lignes de défense de la perspective.

La plupart des objections que vous rencontrerez seront tirées au cours de l'étape de présentation. Au cours de cette étape, vous expliquerez à votre client pourquoi vos produits, services ou compétences l'aideront à répondre à leurs besoins.

Certains clients seront libres d'exprimer leurs objections pendant votre présentation, tandis que d'autres garderont leurs sentiments proches de leurs vestes.

Pour identifier les objections, vous devez poser des questions et, plus important encore, poser des questions de clôture. Si votre produit répond à plus d'un besoin, vous devez demander si votre client accepte que vous serez en mesure de les aider avec leurs besoins.

S'ils sont d'accord, passez au prochain avantage. S'ils ne sont pas d'accord, sachez que vous venez de découvrir une objection et qu'il est temps de commencer à vendre.

Objections principales et mineures

Les objections sont soit "principales", soit "mineures". Les objections principales sont des accords qui, s'ils ne sont pas surmontés, vous empêcheront de conclure l'affaire ou de sécuriser le travail. Les objections mineures sont généralement des croyances qui amènent votre client à s'interroger sur vous, votre produit, votre service ou votre entreprise.

La distinction entre principal et mineur nécessite une combinaison d'expérience et d'acuité. Un professionnel expérimenté s'attendra à certaines objections de la part des clients sur la base des objections de nombreux autres clients. Les professionnels moins expérimentés devront compter sur leurs compétences d'écoute et leur acuité.L'acuité fait référence à votre «sixième sens» qui vous indique quand quelque chose ne va pas aussi bien que vous le souhaitez. Développer votre acuité vous donne la capacité de dire quand un client ou un gestionnaire d'entrevue est d'accord avec vous ou remet quelque chose en question. Bien qu'il n'y ait pas de remplacement de l'expérience, l'acuité peut être construite en apprenant des techniques efficaces d'interrogation, en apprenant à lire le langage corporel et en apprenant à écouter.

Ne faites pas trop Bien d'un travail

Bien qu'il soit important de faire des objections, il est encore plus important de ne pas aider votre client à formuler plus d'objections.

En d'autres termes, si la personne que vous rencontrez est d'accord avec une déclaration que vous avez faite, passez à autre chose et n'apportez aucun détail supplémentaire. Une règle d'or de la vente s'applique non seulement lors d'une clôture mais également lors de la gestion des objections. "Demandez la vente puis taisez-vous!

Pour les objections" appartenant au client ", votre objectif principal devrait être d'obtenir autant de détails que possible sur l'objection. Si vous ne connaissez pas le raisonnement qui sous-tend les objections, il n'y a aucun moyen de le démolir, mais il est plus important de poser des questions que de parler davantage de votre produit, de votre service ou de vous-même. posez suffisamment de questions sur les raisons pour lesquelles votre client s'oppose à quelque chose, il révèlera ses raisons et peut même vous apprendre à les surmonter.

Mais si vous ne posez pas de questions, vous pourriez très bien vous battre.