Explication des leaders de pertes dans les détaillants

Les leaders de la perte sont des biens ou des services offerts à rabais importants (parfois inférieurs au coût) afin d'attirer les clients dans un magasin et de promouvoir les ventes. C'est une pratique séculaire qui a rencontré beaucoup de succès, en particulier chez les grands détaillants à rabais. Le but de cette stratégie de tarification est non seulement d'amener le client à acheter l'article de vente du leader des pertes, mais également d'autres produits qui ne sont pas actualisés.

À l'intérieur du commerce de détail, cela a été appelé un "clou vers le bas". Lorsque j'ai commencé ma carrière dans le commerce de détail il y a 30 ans, nous avions l'habitude de placer le leader de la perte ou le produit «clou» sur la première page du dépliant. C'était toujours un produit à un prix ridiculement bas. Le terme «clouage» a évolué à partir des détaillants qui clouaient littéralement le produit au rayon afin qu'il ne puisse être vendu. L'idée est qu'un client viendrait et alors le vendeur «enverrait» le client à un article plus haut prix.

Différents types de pertes sont couramment utilisés. Un exemple est quand un magasin donne des échantillons gratuits d'un élément, disons des cookies, que les clients magasinent. L'espoir est que le client achètera un paquet de biscuits avec d'autres articles avant de quitter le magasin.

Les lames de rasoir sont un autre exemple répandu d'un leader de la perte. La plupart des rasoirs sont vendus à peu de frais et sont emballés avec quelques lames d'échantillons. Mais quand vient le temps d'acheter de nouvelles lames, les prix sont élevés.

Mais le client a déjà acheté le rasoir, la pensée va, et devra acheter des lames.

L'encre d'imprimante est un autre bon exemple d'un leader de perte; De nombreuses imprimantes domestiques sont vendues avec un échantillon d'encre ou des cartouches de toner incluses. Les cartouches de remplacement sont où vous allez dépenser beaucoup d'argent (sauf si vous voulez sortir et acheter une nouvelle imprimante, ce que la plupart des gens ne font pas).

D'autres détaillants comme les concessionnaires automobiles utilisent également cette pratique. Ils annoncent un prix incroyable sur une voiture ou un camion, mais si vous regardez de près, c'est juste un article en stock. Ils incluent même le numéro de stock dans l'annonce. Donc, quand un client arrive, il dit «désolé nous avons vendu ce camion, mais nous avons ces autres pour vous de regarder.

Quand utiliser le guide des pertes

Si vous avez des stocks qui ne bougent pas ou si vous êtes surstocké sur un article particulier, en faire un leader de perte peut le déplacer. En réduisant le prix d'un tel article, vous libérerez non seulement l'espace d'étalage et réduisez les stocks, mais vous augmenterez également votre flux de trésorerie.

Si vous souhaitez être connu pour avoir des prix bas, la stratégie de tarification du leader des pertes vous aidera à associer votre entreprise à cette conviction. Gardez à l'esprit que les gens veulent des marchandises de bonne qualité pour moins d'argent et pas indésirable.

L'utilisation des leaders de perte en tant qu'outil de marketing peut aider à attirer de nouveaux clients et à augmenter les visites de retour.Les gens aiment une bonne affaire et reviendront probablement faire du shopping.

Sur le chemin de la boxe, nous avons utilisé les leaders de perte dans mes magasins de chaussures à travers des liquidations. J'achèterais des liquidations d'un vendeur et les mettrais dans l'annonce à 75% de réduction. Comme ils étaient liquidés, je les ai achetés à 50% du prix de gros, alors j'ai offert cette offre incroyable, mais je n'ai pas perdu d'argent.

Précautions relatives au responsable de la perte

Le prix du responsable de la perte peut être appliqué avec succès, mais soyez conscient de certains obstacles au processus. Si ce n'est pas fait correctement, les leaders de perte peuvent réellement faire perdre de l'argent à l'entreprise. De plus, tous les fabricants et fournisseurs n'autoriseront pas le prix de leurs produits en dessous du prix minimum annoncé ou moins que ce que leurs autres revendeurs vendent le même article. C'est ce qu'on appelle le tarification MAP.

Il est également interdit ou limité de vendre des produits à des prix inférieurs à certains pays. Au cours des dernières années, des poursuites ont été intentées (et toutes n'ont pas réussi) à prétendre que certaines stratégies de tarification des chefs de sinistres sont l'équivalent de pratiques commerciales illégales.

Si vous décidez d'emprunter cette voie, envisagez d'utiliser les leaders de pertes uniquement lorsqu'il est clair que les bénéfices perdus peuvent être contrés par les ventes d'autres produits ou services.

Évitez de faire quelque chose d'illégal en suivant de bonnes pratiques de tarification. Assurez-vous toujours qu'il y a une quantité importante de l'article en stock et utilisez l'expression «jusqu'à épuisement des stocks» dans tous les articles. L'achat de quantités supérieures à la normale auprès des fournisseurs peut vous permettre de bénéficier d'une remise sur quantité, augmentant ainsi la marge sur le prix réduit.

Dernier conseil. Formez vos employés. En vérité, vous ne voulez pas vendre le chef de la perte. Vous voulez vendre un article plus cher ou un article avec une meilleure marge. Mais même s'ils vendent le leader de la perte, les ajouts aux ventes comme les accessoires peuvent compenser la marge perdue. Travailler sur vos employés qui vendent des compétences et de la pratique avec eux ce qu'il faut faire lorsque le client arrive pour le chef de la perte dans votre magasin.