Et vente suggestive dans la vente au détail

Si vous avez été dans le commerce de détail pendant un certain temps, vous savez que le premier article que vous vendez n'est pas l'objectif; le véritable objectif est d'arriver à un deuxième et un troisième article sur chaque vente. La technique de vente croisée ou de vente suggestive est encore plus importante aujourd'hui pour le commerce de détail, car le client est généralement très «motivé» lorsqu'il entre dans votre magasin. En d'autres termes, ils ont une liste et savent ce qu'ils veulent. Ils l'obtiennent et sortent.

Alors que certains peuvent argumenter que toute vente est une bonne vente, votre ligne de fond (P & L) ne serait pas d'accord.

Pensez-y de cette façon. Si cela vous coûte 25 $ pour amener le client à la porte et que vous lui vendez 25 $ de marchandises, vous avez perdu de l'argent sur la transaction. Si vous leur vendez 50 $ de marchandises, vous atteindrez le seuil de rentabilité. Mais, si vous étiez en mesure de leur vendre 100 $ de marchandises, alors vous gagnez de l'argent!

La vente suggestive est une technique de vente importante dans le commerce de détail depuis des générations. Dans mon livre, The Retail Sales Bible, il y a un chapitre entier dédié à la vente "add-on". Essentiellement, il existe deux types de ventes additionnelles. Ils sont:

1. Accessoires

2. Catégorie supplémentaire

La marchandise d'accessoires fait référence à des articles directement liés au produit acheté par le client. Par exemple, un étui souple pour l'appareil photo reflex numérique ou un tuyau de vidange pour la machine à laver ou une ceinture pour faire correspondre les chaussures. Ce sont tous des éléments qui fonctionnent de concert et augmentent la satisfaction et l'expérience du client.

La catégorie supplémentaire, cependant, fait référence à la marchandise qui n'est pas liée. Donc, disons que le client est venu pour une paire de sandales et que vous leur montrez le nouveau pantalon de culture que vous venez d'entrer. Ou la cliente est venue chercher une nouvelle pelle pour son jardin et vous lui montrez le dernier produit alimentaire végétal qui vient d'arriver .

Dans les deux cas, vous utilisez la vente suggestive pour présenter le produit. Et aussi dans les deux cas, si vous passez du temps à poser les bonnes questions (ce que j'appelle la recherche avec le client) au début de la vente, vous vous mettez en place pour suggestif ou de vente croisée plus tard dans la vente. En d'autres termes, plus vous posez de questions à l'avant de la vente sur les désirs, les intérêts, les intérêts, les préoccupations des clients, plus vous aurez de munitions à vendre plus tard.

Pensez-y de cette façon, si le client vous dit qu'il achète une pelle, alors vous devriez lui poser des questions sur le projet dans lequel il travaille, le type de projets qu'il aime faire, etc. Si vous écoutez attentivement, vous verrez des opportunités de vente croisée dans votre magasin. Une fois que vous connaissez le projet, vous pouvez suggérer de vendre d'autres marchandises qui peuvent les aider sur le projet.Ou vous pouvez même suggérer d'autres marchandises pour des projets similaires puisque le client vous a dit combien ils aiment ces types de projets.

La vente suggestive n'est pas incitative. La hausse est le processus consistant à présenter aux clients des marchandises plus dispendieuses (ou à marge plus élevée) afin d'augmenter la valeur du billet. Ce que nous décrivons ici, c'est ajouter plus de lignes au ticket de vente et pas seulement vendre un autre article plus cher.

Souvenez-vous de ce que nous avons dit dans les premiers paragraphes - le bénéfice provient du deuxième et du troisième article parce que les coûts publicitaires pour les amener à la porte sont les mêmes. Donc, il ne s'agit pas de vendre un article de 100 $ par rapport à un article de 75 $. Il s'agit de vendre plusieurs articles au même client en ajoutant des articles qui amélioreront l'expérience client.

La vente suggestive fait référence à la pratique qui consiste à présenter aux clients d'autres articles dans votre magasin. C'est simple. Essayez des expressions comme «avez-vous vu le nouveau _____ que nous venons d'entrer? ou "quand avez-vous essayé la dernière fois des sandales?" ou "sentir ce tissu n'est-il pas doux?" Dans tous ces cas, nous suggérons d'autres marchandises au client en utilisant des phrases suggestives.

Laissez-moi "suggérer" un défi. Notez autant de phrases suggestives ou de ventes croisées que possible.

Faites-en une concurrence avec les autres dans votre magasin. Vous serez étonné de voir combien vous pouvez créer. C'est si simple. Mon préféré - "Puis-je avoir votre avis là-dessus, nous l'avons juste compris?"