Portant votre concept de franchise aux États-Unis

Les franchiseurs en quête de croissance grâce à l'expansion internationale doivent choisir où placer leurs ressources - financières, humaines et temporelles. Les opportunités doivent être classées par ordre de priorité, et il y a souvent un compromis entre le point où le franchiseur voit les meilleures opportunités et où une franchise potentielle avance et demande d'amener le concept sur leur marché. Il peut être tentant de remettre à plus tard ce qui est perçu comme un marché difficile pour un marché qui est, à court terme, facile.

Alors que les États-Unis offrent une formidable opportunité, à première vue, l'entrée sur le marché peut sembler une tâche décourageante sur deux fronts. L'un est la taille et la complexité du marché lui-même, et le second est la difficulté perçue de se conformer aux exigences légales fédérales et étatiques et à la réputation des Américains en tant que groupe litigieux. Les deux peuvent être surmontés.

Au fil des années, beaucoup de nos clients chez MSA Worldwide étaient des sociétés étrangères qui cherchaient à franchiser aux États-Unis. Ceux qui ont le plus réussi sont ceux qui ont fait leurs devoirs et créé un marché. En tant qu'Américains, nous prenons souvent pour acquis notre chance d'avoir une économie forte (même en période de difficultés économiques) axée sur le consommateur. Avec une population éduquée et hautement alphabétisée, nous sommes un pays qui offre un marché de consommation avec un niveau élevé de revenu disponible.

En outre (et important pour ceux qui souhaitent introduire un nouveau concept), nous avons démontré un désir abondant d'essayer et d'accepter de nouveaux produits et services de marque. Nous recherchons constamment des fournisseurs qui peuvent dépasser nos attentes, ce qui rend possible l'entrée sur le marché. Notre population est largement concentrée (81,4%) dans les zones urbaines et est diversifiée ethniquement et religieusement.

Sur une population totale de plus de 313 millions d'habitants, la pénétration globale des sites de marques franchisées est encore relativement faible, avec un ratio par habitant de 379 emplacements franchisés pour chaque personne à l'échelle nationale.

Par population la plus élevée

État

Localisations
Population	Par habitant	Californie	82, 739
38, 041, 430	460	Texas < 66, 355	26, 059, 203
393	New York	34, 467	19, 570, 261
568	Floride	49, 424	19, 317, 568
391	Illinois	36, 106	12, 875, 255
357	Pennsylvanie	29, 514	12, 763 , 536
432	Ohio	31, 336	11, 544, 225
368	Géorgie	32, 546	9, 919, 945
305	Michigan	24, 458	9, 883, 360
404	Caroline du Nord	26, 219	9, 752, 073
372	> Population	État	Localisation

Population

Capitaine
Wyoming	1, 782	576, 412	323
Vermont	2, 134	626, 011	293
Dakota du Nord	1, 878	699, 628	373
Alaska	1, 990	731, 449 > 368	Dakota du Sud
2, 300	833, 354	362	Delaware
2, 220	917, 092	413	Rhode Island > 2, 422
1, 050, 292	434	lun. tana	2, 974
1, 005, 141	338	Maine	3, 674
1, 329, 192	362	Hawaii	2, 800
1, 392, 313	497	L'Iowa est l'État où la pénétration par habitant est la plus faible, avec 262 emplacements franchisés par personne.	La dynamique du franchisage a procuré un avantage croissant aux consommateurs du monde entier, et les États-Unis demeurent le joyau économique (peut-être un peu décoloré ces derniers temps) qui en fait un endroit attrayant pour se développer. Pour les franchiseurs étrangers, l'attractivité d'une base de franchisés solide existante, avec une acceptation croissante de la propriété multi-unités, permet une reconnaissance plus rapide de la marque, une masse critique et des coûts de support unitaires plus faibles.
Le capital d'expansion des franchisés est relativement plus facile à obtenir aux États-Unis qu'ailleurs, et les institutions financières ont l'habitude de prêter aux franchisés. En outre, les programmes de garantie de prêt fournis par le biais de la SBA (Small Business Administration des États-Unis) rendent le processus d'obtention de capitaux par les franchisés potentiels relativement simple, comparé aux opportunités dans de nombreux autres pays.	Peur de l'expansion aux États-Unis	Récemment, j'ai parlé à un auditoire de franchiseurs étrangers expérimentés, en discutant de leurs projets d'expansion aux États-Unis et de leur perception des difficultés qui les attendent. Chacun d'entre eux avait des emplacements franchisés dans des pays en dehors de leur base d'origine. Pour la plupart, ces franchiseurs sont relativement à l'aise avec la réglementation de la franchise dans d'autres pays, car les lois sur la divulgation sont de plus en plus courantes dans le monde.	Les informations et les méthodes d'expansion qu'ils utilisent pour développer leurs marchés nationaux et d'autres pays sont généralement facilement adaptées au pays suivant où ils ont choisi d'entrer. C'est, bien sûr, pas nécessairement vrai lors de l'entrée aux États-Unis.

L'inquiétude la plus souvent citée à propos de son arrivée aux États-Unis était la peur. Bien que les États-Unis soient très prometteurs pour leur marque, ils reconnaissent que nous ne sommes pas une nation homogène, et notre diversité et notre taille sont intimidantes. Nombreux sont ceux qui pensent que notre maturité dans de nombreuses catégories de consommateurs et d'entreprises peut créer des obstacles qu'ils n'auraient pas dû aborder ailleurs. Quelques-uns ont cité notre penchant perçu pour résoudre des problèmes mineurs avec des litiges, et une poignée qui connaissait mieux les affaires actuelles étaient préoccupés par l'orientation récente des syndicats sur le franchisage et a parlé des actions du NLRB, de la CFA et d'autres une foule de nouveaux problèmes, y compris l'augmentation des coûts et des pratiques de main-d'œuvre, des limites imposées aux emplacements disponibles pour les chaînes opérant dans certaines régions, des emplois conjoints et des lois sur les relations proposées. Cependant, leur plus grande inquiétude, étonnamment, est toujours leur perception que le système de réglementation dans les États-Unis avec notre divulgation avant la vente, l'enregistrement dans certains états, et les lois différentes sont complexes, et que le coût de conformité en temps et en argent est prohibitif haute.

Il est difficile en surface de prétendre que pour un pays qui croit en une économie de marché, nous présentons au reste du monde une image que les franchiseurs aux États-Unis ont besoin de sauter dans les cerceaux et les exigences du gouvernement, et où souvent ces défis ne sont pas uniformes d'un état à l'autre.Cependant, il est précis parce que nous avons une économie de marché libre, soutenue par un régime réglementaire relativement bien défini, associé à des conseillers juridiques et juridiques compétents et bien informés, qui font du franchisage aux États-Unis une réussite enviable. Sans aucun doute, les coûts peuvent être plus élevés pour l'entrée aux États-Unis, mais par expérience, ces coûts supplémentaires ne sont pas prohibitifs, surtout si on les compare à l'opportunité.

Les règles de franchise aux États-Unis partent du principe que le franchiseur peut, dans certaines limites relativement claires, choisir ses méthodes d'expansion et définir de manière indépendante les termes de son offre de franchise. La réglementation des franchises a été une aubaine pour son acceptation aux États-Unis, car elle a été enracinée dans la divulgation avant la vente aux franchisés potentiels présentés dans un format structuré, et a éliminé dans une large mesure les pratiques frauduleuses qui ont précédé la réglementation. schéma en cours d'adoption. Les franchisés potentiels reçoivent les conditions de l'offre du franchiseur bien avant de faire leur investissement de franchise, et ont le temps d'effectuer une vérification diligente appropriée sur l'opportunité du franchiseur.

Le mythe de la complexité réglementaire

Les États-Unis sont un marché éprouvé axé sur le consommateur qui recherche et absorbe de nouveaux produits, services et idées. C'est précis parce que nous avons un régime réglementaire bien défini et structuré (ce qui n'est certainement pas parfait) qui fait des États-Unis l'un des marchés les plus faciles à conclure pour les franchiseurs étrangers. La perception de la complexité réglementaire est vraiment un mythe - elle peut être différente de ce que le franchiseur étranger a connu ailleurs. Bien que notre système puisse s'accompagner de coûts et de retards supplémentaires, comparé au potentiel du marché, les coûts supplémentaires sont relativement mineurs. C'est précisément en raison des exigences réglementaires et de la pré-divulgation que les franchiseurs et les franchisés prospèrent aux États-Unis. L'attractivité du marché américain est due à:

forte acceptation par les consommateurs des concepts franchisés

marché des franchises le plus vaste et le plus expérimenté au monde

franchise et réglementation des affaires et des franchises

accès au capital et financement franchisés

Méthodes de recrutement des franchisés

Nombre croissant de franchisés multi-unités / multi-concepts

• Protection de marque significative
• Traités et faible obstacle à l'entrée des franchiseurs étrangers
• Capacités significatives de la chaîne d'approvisionnement < Économie forte et en amélioration
• Main-d'œuvre disponible et équipe de gestion expérimentée
• L'anglais est la langue prédominante
• Planification de votre entrée sur le marché
• Le contentieux excessif des franchisés était la deuxième source d'inquiétude la plus fréquente aux États-Unis. Bien que les litiges entre franchisés et franchiseurs ne soient pas rares, les litiges globaux aux États-Unis ne sont que légèrement supérieurs à ceux du Royaume-Uni. Moins de 30% des franchiseurs ont des litiges à divulguer dans leurs documents d'information. systèmes de franchise.Couplé avec le régime de réglementation pré-vente et l'avance de meilleures pratiques de gestion dans le travail avec les franchisés, le taux de litige dans les systèmes de franchise américains est remarquablement faible compte tenu de la taille du marché de la franchise.
• Cependant, comme pour tout ce qui est nouveau, c'est une erreur de supposer que, en tant que franchiseur étranger, vous pouvez simplement modifier vos accords juridiques existants afin de répondre aux exigences légales des États-Unis et réussir. Peu importe où votre franchise opère et dans quels pays vous envisagez de vous développer, vous devez toujours planifier votre entrée sur le marché. Cela nécessite une évaluation interne de vos forces et de vos capacités, une compréhension du fait que vos produits et services répondront à la demande des consommateurs, et si vous serez en mesure de soutenir efficacement votre organisation de franchise pour atteindre vos objectifs financiers et autres.
• Êtes-vous prêt à vous développer et disposez-vous des ressources financières et humaines nécessaires?
• Avez-vous des attentes réalistes quant au temps et à l'argent nécessaires pour entrer sur le marché, et votre retour sur investissement dans les premiers temps?
• Votre système d'approvisionnement, votre système informatique et votre système de point de vente sont-ils suffisants pour atteindre vos objectifs d'expansion?
• Avez-vous les ressources pour mener un programme de marketing suffisant pour présenter votre marque et fidéliser votre clientèle?

Y a-t-il un marché pour votre entreprise et avez-vous un avantage par rapport à la concurrence établie à la fois en tant qu'offre à la consommation et en tant que système de franchise?

Quelle modification de vos offres de «commerce de détail» et de «franchise» sera nécessaire pour que vous soyez compétitif et ces changements sont-ils acceptables pour vous?

Le plus important

• , pouvez-vous
• et
• votre franchisé atteindre un retour sur investissement acceptable dans un délai acceptable?
• Une foule de décisions et d'adaptations granulaires sont nécessaires lorsque vous entrez dans un nouveau marché:
• La sélection du marché basée sur la langue, la culture, les habitudes, la segmentation des âges, le comportement des consommateurs, la fréquence d'achat,
• Votre capacité à fournir une formation et un soutien aux franchisés
• Votre capacité à évaluer adéquatement le rendement des franchisés et à appliquer les normes de votre marque Votre chaîne d'approvisionnement et les coûts et les capacités de distribution; Décisions concernant le produit, le concept, le système d'exploitation, la publicité et le marketing, l'emplacement et les adaptations de conception Économie des unités, y compris les coûts de développement, la saisonnalité, les prix et les stratégies de marketing < Sélection de la structure appropriée de l'offre de franchise et des franchisés les mieux adaptés à vos besoins - opérateurs unitaires, développeurs multi-unités (groupes d'investisseurs, opérateurs directs, conversion, franchisés stratégiques, franchisés principaux, représentants de zone, etc. .)

Préservation des canaux de distribution alternatifs

• Disponibilité et méthodes pour attirer un nombre suffisant de franchisés nécessaires pour répondre à vos besoins en masse critique
• Capacités et engagement de votre équipe de direction pour exécuter votre stratégie
• Détermination Structure des franchises
• Les franchiseurs ont utilisé diverses méthodes pour entrer aux États-Unis.S.; Beaucoup de franchiseurs basés à l'étranger déterminent presque instinctivement qu'offrir des franchises maîtresses est la bonne approche pour eux. Cependant, choisir la bonne approche de pénétration et de soutien nécessite une réflexion et une analyse importantes. Les franchises maîtresses et les structures de représentation de zone utilisées à l'étranger sont moins souvent adoptées par les franchiseurs aux États-Unis, et la détermination correcte de votre marque nécessite une évaluation considérable des alternatives.
• Alors, par où commencez-vous? Bien que l'échelle soit plus grande, les étapes nécessaires pour entrer sur le marché américain sont les mêmes que celles que vous utiliseriez pour évaluer un nouveau marché. Dans un espace aussi restreint que le permet cet article, le mieux que je puisse vous offrir est une liste d'étapes, dont chacune nécessite une explication plus complète.
• Rassemblez votre recherche concurrentielle et comprenez non seulement l'opportunité globale des États-Unis, mais aussi les marchés individuels des États-Unis qui conviennent le mieux à votre marque. Développer une stratégie pour introduire votre marque dans un ou des domaines où il sera plus facile d'obtenir l'acceptation, de constituer une masse critique et d'envisager de s'étendre à partir de ces bases.
• Rassemblez vos professionnels externes, y compris vos conseillers en franchise et avocats, et commencez le processus de structuration de votre opportunité de franchise.
• Établissez des objectifs réalistes pour votre système aux États-Unis. Assurez-vous que votre équipe de direction est à bord car, avec toute expansion internationale, cela peut prendre plus de temps et / ou coûter plus cher qu'initialement prévu.
• Projetez la performance financière de votre système de franchise et effectuez un examen interne de vos capacités actuelles dans des domaines clés afin de déterminer si vous êtes prêt à étendre aux États-Unis
• Développer un site américain initial ou deux (direct ou indirect), ou déterminez si vous pouvez effectivement entrer sur le marché sans un prototype américain ouvert et opérationnel, puis surveillez et évaluez votre performance initiale.

Établissez des solutions aux exigences de votre chaîne d'approvisionnement.

Déterminez quelle part de votre soutien opérationnel et de vos capacités peut être utilisée pour les États-Unis. Avez-vous besoin d'un bureau aux États-Unis - si ce n'est pas immédiatement, alors quand?

Concevez et développez les termes de votre offre de franchise américaine:

• Sa structure stratégique et les conditions de votre offre
• Modélisez l'économie du système de franchise envisagé, y compris les frais, pour le franchiseur et chaque véhicule de franchise prévu ( Discutez avec votre comptable et vos conseillers fiscaux de la création d'une filiale aux États-Unis en tant que franchiseur et de l'opportunité de rapatrier les redevances ou de les utiliser aux États-Unis pour soutenir vos franchisés et vos clients. Efforts de vente de franchise
• Assurez-vous que votre enregistrement de marque aux États-Unis est à jour
• Développez la franchise requise et les autres obligations légales avec votre conseiller juridique américain, y compris la formation de votre franchiseur et, le cas échéant, ses états financiers audités > Modifiez vos manuels d'opérations et vos programmes de formation.
• Déterminez vos besoins en ressources humaines et commencez à engager le personnel du franchiseur nécessaire.
• Déterminez la stratégie et les tactiques de vente de votre franchisé - ventes internes, courtiers, etc.
• Identifiez et priorisez votre exécution tactique.
  • Ressources pour les conseillers en franchisage professionnel
  • Un grand avantage pour ceux qui veulent franchiser aux États-Unis est que la forte acceptation des consommateurs par les consommateurs a donné lieu à plus de 3 000 concepts franchisés différents, et ce nombre de concepts franchisés a alimenté un groupe bien établi de professionnels expérimentés allant des avocats aux consultants, comptables aux fournisseurs de TI et aux firmes de publicité et de relations publiques, qui peuvent fournir l'aide dont un franchiseur a besoin pour établir, promouvoir et gérer un réseau de franchise viable. Entrer sur le marché américain n'est peut-être pas le bon choix pour chaque entreprise, mais la raison de ne pas venir aux États-Unis doit être fondée sur de solides raisons commerciales - il n'y a aucune raison de rester à l'écart par crainte.