Questions à poser avant la collecte de dons majeurs

Vous ne pouvez pas construire une maison tant que vous n'avez pas trouvé le bon emplacement, créé un plan, posé une fondation et amené juste les bons travailleurs.
De même, vous ne pouvez pas demander un don majeur tant que vous n'avez pas trouvé le bon prospect; développé un dossier clair pour le soutien; fait le travail préparatoire pour préparer votre prospect à la demande, et préparé vous-même et vos avocats à faire tomber l'invitation du parc. Alors, préparez-vous!

Posez ces 10 questions pour jeter les bases d'une demande réussie

1. Est-ce la bonne perspective?

   Si j'avais participé à une séance de projection de campagne et que les gens dans la salle avaient désigné la personne la plus riche de la communauté comme étant la personne la plus prometteuse, je serais une femme riche. Sérieusement!

   Ce n'est pas parce que quelqu'un a de la capacité qu'il est intéressé par votre cause, ou même parce qu'il est philanthrope. votre mission ne signifie pas qu'ils ont les ressources pour faire un don significatif.

   Vous avez besoin de trois choses pour faire de quelqu'un un candidat viable: un lien vers votre cause (ils ont donné avant, ils ont été client ou mécène) ils connaissent un des membres de votre conseil d'administration), intérêt pour votre cause et capacité à donner.

   Conseil: Pour déterminer les perspectives d'une réunion de présélection Ne commencez pas avec les gens riches de votre communauté, regardez quelqu'un qui fait un cadeau plus élevé que votre don moyen.

   Ils n'ont peut-être pas la capacité de faire un cadeau plus grand. crédible généreusement et donner plus que l'ours moyen sur une base par habitant ou en pourcentage du revenu.

   Vous ne le savez peut-être pas, mais c'est ce que vous recherchez. Ce que vous savez, c'est qu'ils ont un lien et plus qu'un intérêt passager. Deux sur trois n'est pas un mauvais endroit pour commencer.

2. Est-ce que le prospect comprendra facilement pourquoi vous demandez?

   Le prospect doit sentir que son don est essentiel. C'est mieux fait grâce à la narration. Votre histoire devrait démontrer ce qui se passerait si votre but non lucratif a cessé d'exister. Ou si le programme pour lequel vous cherchez un financement ne se concrétise pas.

   Montrez-leur l'impact de leur cadeau. Mettez un visage à votre histoire. S'ils sentent que vous demandez seulement de «l'argent», ils ne peuvent pas faire un cadeau passionné. Il n'y a rien de plus essentiel à la collecte de fonds pour les dons majeurs que de clarifier votre histoire.

   Votre travail consiste à montrer au donateur potentiel comment il peut empêcher la fin malheureuse.

   Le prospect doit sentir que le montant que vous demandez est le bon montant. Votre donneur veut savoir ce qui sera suffisant. Quel sera le coût de l'ensemble de votre projet? Ensuite, ils peuvent déterminer où ils correspondent à l'impact que vous voulez faire.Cela nous amène à la prochaine condition préalable.

3. Savez-vous combien de perspectives et de donateurs vous aurez besoin?

   Vous pouvez demander des dons importants tout au long de l'année. pas seulement pendant une campagne de capital formelle. Donc, bien que vous n'ayez pas nécessairement besoin d'un tableau officiel, vous devez savoir dès le départ combien de donateurs vous aurez besoin, et à quel niveau, pour atteindre votre objectif.

   Si vous avez un objectif de dons annuels de 500 000 $, il y a de fortes chances que vous n'allez pas arriver avec 50 000 $ de dons de 10 $. Vous avez probablement entendu parler du principe de Pareto (aka la règle de 80/20) en ce qui concerne la collecte de fonds. Il indique que 80% de vos collectes de fonds proviendront de 20% de vos donateurs.

   Ces derniers temps, je trouve que c'est plus proche de 90/10. Dans certains cas, cela peut atteindre 97/3. La plupart des organisations n'ont tout simplement pas assez de donateurs (ou de listes de diffusion) pour être viables sans dons majeurs.

   Je pense que ce n'est pas une mauvaise idée de partager votre carte-cadeau avec vos principaux donateurs potentiels, que vous participiez à une campagne de financement. Les donateurs de la campagne annuelle aiment aussi savoir où ils se trouvent. Et les membres de votre conseil d'administration devraient également comprendre cela. Ils sont vos leaders. S'ils ne mènent pas, comment pouvez-vous vous attendre à ce que les autres donnent avec passion?

   Si vous avez besoin que les membres du conseil donnent 1 000 $ de cadeaux et qu'ils donnent des cadeaux de 100 $, vous êtes mort à l'eau. Rien ne démontre cela aussi simplement et clairement qu'une carte-cadeau.

   La raison fondamentale pour laquelle vous devez avoir ce tableau cadeau est la même que la raison pour laquelle vous avez besoin d'un plan. Si vous ne savez pas où vous allez, vous y arriverez très probablement (pour paraphraser Lewis Carroll)!

   Un programme de collecte de fonds pour dons majeurs réussi a des objectifs et des perspectives pour atteindre ces objectifs. Le simple fait de demander à des personnes au hasard pour de grosses sommes n'est pas une stratégie de cadeaux importante. C'est un coup dans le noir. Et en parlant de planification …

4. Le prospect est-il prêt?

   Si vous n'avez pas appris à les connaître à travers une série de «mouvements» de cultivation, comment le saurez-vous? Si quelqu'un s'intéresse à une cause semblable à la vôtre mais ne sait rien de vous, c'est un peu trop tôt pour le demander. Souhaitez-vous prendre une première date sur une nuit à un chalet de ski? Assez dit. Passons donc à la question suivante.

5. Avez-vous un plan de culture qui adhère au modèle Goldilocks?

   La marque de vin Paul Masson a eu une grande campagne de marketing des années 1970 qui disait: «Nous ne vendrons pas de vin avant l'heure». Comment savez-vous quand le moment est venu de faire votre demande?

   soyez prêt si vous en avez fait trop peu … Les gens évoluent sur un continuum, de l'intérêt … à la sensibilisation … à l'engagement … à l'investissement … Mais les gens peuvent passer assez rapidement à l'étape de l'investissement, alors vous ne voulez pas en faire trop.

   C'est là que de nombreux organismes sans but lucratif vont de travers: ils cultivent, cultivent et cultivent … et n'obtiennent jamais la demande, c'est quelque chose que vous voulez éviter à tout prix. votre temps, et il est très confus à vos perspectives.A un certain moment, ils s'attendent à être demandé.Alors mettez en place un "juste" plan. Lorsque vous avez fait tous les «mouvements» que vous avez planifiés, il est temps de demander.

6. Avez-vous la bonne personne pour faire la demande?

   Le prospect sait-il qui est le demandeur? Le demandeur sera-t-il perçu comme important, autoritaire, crédible, amical ou autrement persuasif?

   Plus d'une personne devrait-elle être impliquée? Parfois, vous avez une personne servant comme «éducateur» et l'autre comme «demandeur». "Le premier peut être un membre du personnel compétent (par exemple, médecin, enseignant, chercheur, gestionnaire de programme, directeur exécutif, directeur du développement) tandis que le second peut être un chef de bénévoles ou un pair ayant une relation avec le prospect.

   Il n'y a pas de règles strictes sur qui devrait jouer ces rôles. Vous voulez juste savoir, entrer, quel rôle est joué par qui. Sinon, vous courez le risque de quitter la pièce sans jamais avoir accès à la sollicitation.

7. Demandez-vous le bon décideur?

   Devriez-vous inclure un conjoint, un enfant ou un conjoint? Vous préparez un peu d'un spectacle de chien et de poney. Vous pouvez aussi avoir tout le monde là-bas qui a besoin de voir le spectacle. Sinon, vous comptez sur la personne que vous rencontrez pour transmettre ce que vous avez dit à quelqu'un d'autre. C'est un peu comme le jeu du téléphone. Quelque chose se perd dans la traduction.

8. Êtes-vous (ou votre bénévole ou membre du personnel) est-il prêt pour la demande?

   Es-tu excité? Êtes-vous préparé physiquement, mentalement et émotionnellement pour mettre en avant le meilleur pied de votre organisation? Avez-vous toutes les informations dont vous avez besoin sur votre prospect? À propos du projet pour lequel vous demandez? Avez-vous l'impression que vous avez une très bonne chance de succès?

   Il y a des années, quand je me suis formé pour devenir avocat, j'ai suivi un cours de procès. Règle n ° 1: Ne posez aucune question à laquelle vous ne connaissez pas déjà la réponse. Vous devriez savoir que votre prospect est prêt à vous donner un "oui". "Ce peut être un oui conditionnel ou provisoire. Ce n'est peut-être pas le montant que vous demandez. Mais vous voulez être sûrs que vous avez fait tout ce qui est en votre pouvoir pour vous préparer à la question que vous vous apprêtez à poser.

9. Êtes-vous honnête quant à la réussite de votre organisation?

   Si votre enfant rentre de l'école avec une note de «F», je suppose que vous ne lui direz pas à quel point vous êtes fier. Trop souvent, nous sortons d'une réunion de sollicitation de donateurs et nous nous félicitons d'avoir suscité un engagement de 25 000 $ lorsque nous avons demandé 50 000 $. C'est 50%. C'est un "F. "

   Cela peut sembler dur, je sais. Nous sommes formés pour être reconnaissants, quoi qu'il arrive. La phrase que j'entends prononcer par les avocats qui me fait grimacer est: «Toute somme que vous pouvez donner sera utile. "C'est tout simplement pas vrai.

   Vous avez besoin d'un cadeau suffisant pour répondre à vos besoins. Si vous ne relancez pas assez, vous n'atteindrez pas votre objectif. Vous aiderez moins de personnes que vous n'avez besoin d'aide. Vous pourriez même devoir fermer des programmes ou fermer vos portes. "Tout montant …" est une aile et une stratégie de prière.Ce n'est pas ce que tu veux.

   En allant à la demande, vous devez être parfaitement clair à quoi ressemblera un résultat positif. Parfois, vous pouvez avoir 25 perspectives et n'avez besoin que de dix cadeaux à un niveau particulier. Donc, si une perspective donne moins que ce que vous aviez espéré, vous pouvez être d'accord. D'autres fois, en particulier en haut du tableau des cadeaux, vous ne pourrez peut-être pas être aussi optimiste. Et cela vaut également pour les campagnes annuelles.

10. Savez-vous à quoi ressemblera votre donateur?

    Cette question est importante parce que toute collecte de fonds efficace est centrée sur les donateurs. Chaque individu a des valeurs et des motivations différentes. Plus vous les comprendrez, plus vous serez en mesure de formuler une offre qui donnera au donateur la valeur qu'il recherche. L'ensemble du processus, après tout, est un échange valeur-valeur.

    Le donateur offre un soutien financier en échange de quelque chose, habituellement intangible, de votre part. Ce peut être leur nom dans les lumières, ou peut-être simplement savoir qu'ils ont rendu ou ont rempli une obligation morale. Ou peut-être donner à un niveau qui les met avec leurs pairs (ou ceux qu'ils aimeraient devenir leurs pairs).

    La cultivation, en partie, est votre chance de comprendre ce qui a un sens pour votre éventuel supporter. Découvrez ce qui les inclinerait à donner. Ensuite, découvrez ce qui les inclinerait à donner plus. Ensuite, incorporez ce que vous avez appris dans votre demande.

Une fois que vous avez répondu à toutes les questions et que toutes les conditions préalables sont réunies, vous êtes prêt à passer à l'étape suivante. Cherchez des réponses et vous trouverez le succès de la collecte de fonds!