3 Clés pour Marketing e-mail B2B efficace

Message de Charlotte Hicks Crockett, rédactrice en chef de B2B Writing Success

"Bienvenue! Vous avez un email! "

Cela fait longtemps que nous n'avons pas entendu la signature d'AOL. Et même si obtenir un email est beaucoup moins une nouveauté aujourd'hui, il reste un outil puissant pour les spécialistes du marketing B2B.

En effet, selon une étude de McKinsey & Company, le courrier électronique a 40 fois l'efficacité des plateformes de médias sociaux Facebook et Twitter.

La Direct Marketing Association (DMA) a rapporté que le retour sur investissement (ROI) moyen de marketing par courriel est un énorme 3800%!

Le courriel peut être une technologie plus ancienne, mais ce n'est certainement pas mort. Grâce à des systèmes automatisés de marketing par e-mail avec des fonctionnalités de segmentation robustes et de meilleurs filtres anti-spam, seuls des e-mails légitimes sont livrés, le marketing par e-mail B2B reste très efficace.

De plus, il existe quelques fonctionnalités uniques à l'email qui en font un support privilégié pour les marketers B2B.

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Tout d'abord, les courriels appartiennent aux médias - contrairement à LinkedIn, à Facebook et même à Google. Vous possédez toujours votre liste de diffusion.

Bien que les réglementations gouvernementales puissent changer et avoir une incidence sur la façon dont vous envoyez des courriels, il n'y a pas de risque que votre actif disparaisse du jour au lendemain.

Certes, l'engagement sur les médias sociaux est bénéfique, mais c'est comme avoir un groupe d'amis que vous voyez à la fête de quelqu'un d'autre - sauf si vous avez leur adresse e-mail, numéro de téléphone ou adresse physique, Ne contrôlez pas quand vous parlez avec eux.

Avec votre propre liste d'emails, vous avez la liste des invités disponible à tout moment.

Deuxièmement, le courrier électronique fait partie intégrante de la journée de travail de la plupart des employés - 61% disent que le courrier électronique est «très important» selon Pew Research. McKinsey & Company estime que les employés passent en moyenne 13 heures par semaine à lire des courriels. (Probablement plus quand leurs réunions deviennent ennuyeuses.)

Et même si l'utilisation des médias sociaux au travail peut être désapprouvée, personne ne questionne quelqu'un travaillant dans sa boîte de réception, surtout s'il s'agit d'une entreprise avec laquelle il fait affaire.

Troisièmement, les courriels peuvent facilement être transmis à d'autres personnes de l'entreprise impliquées dans la décision d'achat. Et un e-mail envoyé par un collègue n'est pas seulement lu mais soigneusement pris en compte.

Il est clair qu'une liste d'adresses e-mail peut être un atout très précieux, mais elle doit être utilisée correctement pour obtenir le maximum d'avantages. Regardons trois questions importantes que vous devez demander pour tirer le meilleur parti de votre marketing e-mail B2B.

Voir aussi: 3 façons de faire fonctionner l'automatisation du courrier électronique pour votre entreprise

1. Avez-vous clairement défini l'objectif de votre e-mail?

Toutes les communications que vous entretenez avec un prospect ou un client établissent la relation - ou la décomposent …

Beaucoup d'entreprises pensent à tort que le courrier électronique est «gratuit» puisque vous n'avez pas à payer pour l'impression et l'affranchissement. en réalité, ce n'est pas le cas.Les mauvaises pratiques d'emailing peuvent être très coûteuses.

L'envoi d'e-mails de diffusion sans tenir compte de leur objectif peut entraîner l'ignorance de vos e-mails, leur marquage comme spam, ou même vous coûter un client potentiel.

N'envoyez jamais d'e-mail à moins d'avoir un but et de développer la relation avec votre prospect ou votre client.

L'email les aidera-t-il à passer à l'étape suivante du processus d'achat? Et surtout, qu'est-ce que c'est que cette prochaine étape?

Sachez quel est votre objectif pour chaque e-mail et assurez-vous que votre message est axé sur ce but.

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2. Votre courriel est-il intéressant et utile?

Les acheteurs B2B ne sont pas des gens insalubres et ennuyeux dont la plus grande excitation est de calculer quelques centaines de chiffres, alors arrêtez de les traiter de cette façon.

Rendez vos courriels intéressants et amusez-vous. Bien sûr, vous devrez peut-être communiquer des spécifications ou des caractéristiques du produit - mais votre courriel ne doit pas nécessairement être sec et ennuyeux.

L'une des façons de rendre l'information plus intéressante est de raconter une histoire. Y a-t-il une trame de fond intéressante dans le développement ou la production de votre produit?

Pourquoi le produit a-t-il une caractéristique particulière? Comment cette fonctionnalité aide-t-elle les autres clients?

Vos e-mails pourraient également inclure des commentaires sur ce qui se passe dans l'industrie, un résumé, et un lien vers des articles ou des vidéos pertinents, ou un conseil utile qu'ils peuvent mettre en œuvre dans leur entreprise.

Lorsque vous établissez un modèle d'envoi de courriels pertinents et intéressants, vos taux d'ouverture restent élevés et vos messages sont lus.

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3. Segmentez-vous votre liste?

L'un des plus grands avantages de l'automatisation des e-mails est la possibilité de segmenter votre liste de diffusion. Non seulement cela peut réduire de manière significative le nombre de personnes qui ont marqué l'email comme spam ou désinscription, mais cela vous permet également d'envoyer un message beaucoup plus ciblé à la personne qui le reçoit.

La segmentation la plus évidente se situe entre les prospects et les clients.

Vos clients actuels auront besoin d'informations différentes de celles de vos prospects. Chaque groupe aura des questions uniques auxquelles ils devront répondre. Les clients auront besoin de plus de données sur la façon d'utiliser ou d'obtenir de la valeur à partir de votre produit ou service, où les prospects auront besoin de plus d'informations pour prendre la décision d'achat.

Où est votre prospect dans le cycle d'achat?

Vos e-mails sont particulièrement utiles lorsqu'ils ciblent spécifiquement les questions et les centres d'intérêt du prospect sur le processus d'achat. Sont-ils à l'étape de la sensibilisation, de l'évaluation ou de la conversion?

De quoi ont-ils besoin maintenant pour passer à l'étape suivante? Faites correspondre vos informations à leurs besoins et vous obtiendrez de bien meilleurs résultats de vos emails.

Voir aussi: 4 étapes simples pour augmenter les ventes des clients existants avec email

Qui va lire votre email?

Un e-mail que vous envoyez à quelqu'un dans Operations doit avoir un message différent de celui envoyé à un CFO.Alors qu'ils sont tous deux impliqués dans l'évaluation du produit, le CFO est préoccupé par l'impact financier de l'achat - pas les spécifications techniques.

Segmentez votre liste et envoyez un e-mail , en particulier , qui répond aux questions des destinataires et vous obtiendrez de meilleurs résultats.

En fait, un sondage de la DMA indique que 77% du retour sur investissement des emails provient de campagnes segmentées, ciblées et déclenchées par opposition aux emails diffusés.

Un autre avantage du marketing par e-mail B2B est son efficacité dans le cadre d'une campagne multimédia multicanal. Vous pouvez facilement intégrer votre marketing par e-mail avec les médias sociaux, les annonces payantes et votre site Web pour améliorer les résultats de chacun.

Le courriel est un outil qui existe depuis plus de 25 ans. C'est un support mature qui est stable avec des outils d'automatisation facilement disponibles. Mais le meilleur de tous … il obtient des résultats!

Charlotte Hicks Crockett est rédactrice en chef de B2B Writing Success, qui aide les rédacteurs de tous les niveaux d'expérience à saisir l'énorme opportunité du marché B2B. Les membres ont accès à une bibliothèque d'articles en constante évolution, à des vidéos pratiques et à des sessions de formation en direct proposées par des experts en copywriting B2B pour les aider dans tout type de projet de rédaction B2B, des articles de blog au marketing par e-mail.

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