Qu'est-ce que le mirroring et comment ça marche dans les ventes?

Le mirroring est une technique dans laquelle une personne adopte les comportements physiques et verbaux d'une autre personne. Si cela semble un peu effrayant, considérez ceci: C'est subtil quand c'est fait correctement et il peut avoir des effets subliminaux. Il peut être un outil de construction de rapport inestimable dans l'industrie de la vente.

La mise en miroir dans un sens général

La mise en miroir a tendance à se produire automatiquement entre des personnes qui se connaissent bien. Les bons amis utilisent souvent les mêmes mots ou expressions et adoptent les mêmes gestes, particulièrement quand ils sont ensemble.

Les conjoints le font aussi, et tous ceux qui ont un enfant en bas âge savent que les petits enfants sont des experts en miroir. Pensez à la dernière fois que votre enfant de trois ans a éclaté avec l'une de vos épithètes préférées. Ce type de miroir involontaire se produit fréquemment dans les familles avec des enfants adoptant le comportement qu'ils voient chez leurs parents et leurs frères et sœurs plus âgés.

La mise en miroir dans les ventes

La mise en miroir peut être un outil puissant dans les ventes, car elle peut amener votre prospect à croire inconsciemment que vous agissez comme lui parce que vous êtes son ami, ou que vous Fais un bon ami parce que tu lui ressembles beaucoup. Les vendeurs peuvent utiliser la mise en miroir pour établir rapidement un rapport avec leurs prospects.

Mais il est extrêmement important d'être subtil. Mirroring ne fonctionne que si le prospect ne réalise pas ce que vous faites et que vous le faites exprès. Si un prospect apprend ce que vous faites, il peut penser que vous vous moquez de lui.

C'est particulièrement le cas si vous zoomez sur quelque chose qui lui est propre, comme la façon dont il parle certains mots. Le miroir inversé peut être insultant. Il peut vous transformer en une caricature de l'autre personne, ce qui est sûr de l'offenser.

Cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas ou ne devriez pas saisir des indices, en particulier si vous pouvez le faire avant de rencontrer votre prospect face à face.

Si vous remarquez un autocollant NRA sur sa voiture dans le parking, vous pouvez changer rapidement votre économiseur d'écran en logo NRA et ajuster votre ordinateur portable juste un peu pour qu'il puisse le voir quand il s'approche de votre bureau. Encore une fois, la subtilité est la clé.

Mise en miroir physique

La mise en miroir physique peut être difficile, en particulier si vous le faites clandestinement et avec succès. Vous pouvez refléter le ton d'une perspective, son rythme de parole et sa posture, comme se pencher en avant ou s'asseoir droit. Vous pouvez imiter ses gestes de la main et le choix des mots. Mais évitez de refléter son accent ou de copier ses phrases inhabituelles. Il est plus susceptible de remarquer cela et il peut se sentir moqué et que vous ne le prenez pas au sérieux.

La meilleure plate-forme

La mise en miroir est généralement plus utile lors de conversations bidirectionnelles que dans le cadre de réunions ou de présentations de vente impliquant d'autres personnes.Cependant, vous n'avez pas à le jeter par la fenêtre dans de telles situations. Si vous remarquez un prospect en utilisant un certain mot ou une phrase au cours de la conversation, vous pouvez choisir de le jeter dans votre présentation pour un coup de pouce subtile plus tard.