Stratégies pharmaceutiques pour toucher les médecins

En tant que rédacteurs des scripts, les médecins constituent le public le plus important dans la vente de produits pharmaceutiques. Les règlements gouvernementaux qui mettent fortement l'accent sur la divulgation et les efforts d'autoréglementation de l'industrie, comme le Code PhRMA sur les interactions avec les professionnels de la santé, ont nécessité des changements dans la façon dont les compagnies pharmaceutiques commercialisent leurs produits auprès des médecins. Mais ce ne sont pas les seuls facteurs. Le fait que les médecins se fient à la technologie Internet pour l'information et la communication oblige également les sociétés pharmaceutiques à réorganiser leurs stratégies de marketing.

Marketing traditionnel

Les médecins apprécient les échantillons de médicaments gratuits et sont prêts à rencontrer des représentants des ventes pour les obtenir, à moins que leur réseau médical n'interdise des échantillons gratuits. L'industrie trouve que les échantillons sont l'outil de marketing le plus efficace et dépense chaque année des milliards pour distribuer des échantillons gratuits de médicaments.

Les critiques disent que les échantillons de médicaments incitent les médecins à prescrire de nouveaux médicaments plus coûteux lorsque des génériques ou des médicaments de marque à bas prix sont disponibles. »Une fois le traitement commencé, les patients et leurs assureurs continueront probablement à payer pour Selon des recherches effectuées par le Pew Charitable Trust Prescription Project.

Donner des choses telles que les repas, les frais de déplacement, les livres et les frais de conversation est un outil de marketing traditionnel sous un feu nourri. Certains gouvernements des États ont interdit tous les cadeaux aux médecins, ce qui peut être source de confusion pour les commerçants qui veulent offrir quelque chose d'aussi simple qu'un cornet de crème glacée à une convention médicale nationale.

Cette image illustre bien à quel point elle est devenue compliquée, et les représentants des ventes doivent connaître les lois et règlements de chaque État.

Le représentant d'une société pharmaceutique développe souvent des relations de travail avec des leaders d'opinion ou des «leaders d'opinion» qui influencent d'autres médecins par leur statut professionnel.

Tactiques émergentes

Les médecins ont été parmi les premiers utilisateurs précoces de la technologie mobile , à commencer par les beepers et les téléavertisseurs, puis les PDA, les smartphones, les tablettes et autres ordinateurs de poche. matériaux de référence portables.

Avec tant de médecins déjà mariés à leurs appareils électroniques, les applications pour l'iPad et le Smartphone semblent être un créneau réservé aux laboratoires pharmaceutiques: «La santé est une profession mobile et se prête à ces appareils», déclare Bruce Carlson, éditeur de Kalorama Information. , une société d'études de marché. Le secteur mondial des soins de santé a investi 8 $. 2 milliards d'appareils portatifs et applications connexes en 2009, selon Kalorama.

Les réseaux sociaux comme Facebook, LinkedIn et Twitter, et des centaines de sites de niche plus petits permettent aux médecins d'organiser des communautés professionnelles en ligne pour la collaboration.

Physicians Interactive (PI), basé à Marlborough, Mass., Affirme avoir développé «le plus grand réseau de professionnels de la santé en ligne et mobiles aux États-Unis, atteignant plus de 875 000 médecins, infirmières et professionnels paramédicaux dans toutes les spécialités majeures. " PI sert ses clients pharmaceutiques à travers le développement de ressources cliniques mobiles et en ligne pour les professionnels de la santé.

Sermo, une communauté de médecins exclusivement en ligne, compte 115 000 membres, soit 20% de tous les médecins américains. Daniel Palestrant, MD, fondateur et PDG du site, affirme que 10 des 12 plus grandes sociétés pharmaceutiques sont des clients de Sermo qui «engagent les médecins à travers nos offres de médias sociaux conçus spécifiquement pour accroître la notoriété de la marque». Les entreprises parrainantes peuvent suivre les discussions des médecins, comme leurs réactions aux différentes composantes de la loi sur la réforme de la santé, promouvoir leur marque et s'engager auprès des médecins membres, selon Sermo.

Le consultant en marketing Richard Meyer observe que le rôle du représentant des ventes traditionnel qui cherche constamment à rencontrer des médecins est «en train de disparaître». Meyer et d'autres observateurs de l'industrie affirment que les pharmaciens doivent réorganiser leurs efforts de marketing et amener plus de «spécialistes de la communication médicale» au sein du personnel afin qu'ils puissent interagir avec les médecins en ligne.

Ces communicateurs médicaux pourraient fournir des services à valeur ajoutée qui aident les médecins à trier le fouillis d'information tout en facilitant les liens avec les essais cliniques, les revues et les leaders d'opinion en matière de connaissances.