Qu'est-ce qu'une coentreprise? Comment ça marche?

L'article suivant est un extrait exclusif de Happy About Joint Venturing de Valerie Orsoni-Vauthey.

Si vous ne pouvez pas les battre, rejoignez-les. Deux têtes valent mieux qu'une. Unis nous sommes debout.

Si vous êtes un propriétaire d'entreprise qui veut augmenter significativement sa part de marché, éliminer les barrières à l'entrée sur votre marché ou simplement générer des revenus en flèche dans un délai plus court, ces anciens adages deviennent de plus en plus pertinents.

Selon le Commonwealth Alliance Program (CAP), les entreprises prévoient que les alliances stratégiques représenteront 25% de tous les revenus en 2005, soit un total de 40 billions de dollars. Ce chiffre n'a cessé de croître au cours des dernières années alors que de plus en plus de solopreneurs et de Work at Home Parents (WAHP) décident de s'unir pour augmenter leurs chances de survie dans un environnement mondial hautement compétitif.

Vous êtes sur le point d'apprendre l'un des outils les plus puissants que je connaisse pour réussir dans l'atmosphère concurrentielle d'aujourd'hui. Je parle bien sûr de Joint Ventures, ou plus précisément, de faire équipe avec une autre personne, un groupe de personnes ou une entité commerciale dans le but d'étendre votre influence commerciale et de créer une présence plus puissante sur le marché.

Des coentreprises sont en cours, et si vous n'utilisez pas cette arme stratégique, il y a de fortes chances que votre concurrence utilise, ou utilisera bientôt cela à leur avantage … peut-être contre vous!

Notre objectif principal est de faire de vous un coentrepreneur prospère. Cela arrivera si vous êtes un entrepreneur informé. Ainsi, il est nécessaire pour nous de plonger dans les aspects techniques des coentreprises. Plus précisément:

Qu'est-ce qu'une coentreprise?

• Comment ça marche?
• Devrais-je créer une coentreprise?
• Quelles sont mes chances de succès?
• Quels sont les risques impliqués?
• Quelles sont les implications juridiques d'une coentreprise?

Qu'est-ce qu'une coentreprise?

Une coentreprise est une alliance stratégique où deux ou plusieurs parties, généralement des entreprises, forment un partenariat pour partager les marchés, la propriété intellectuelle, les actifs, les connaissances et, bien sûr, les profits.

Une coentreprise diffère d'une fusion en ce sens qu'il n'y a pas de transfert de propriété dans l'opération.

Ce partenariat peut se produire entre goliaths dans une industrie. Cingular, par exemple, est une alliance stratégique entre SBS et Bellsouth. Cela peut aussi se produire entre deux petites entreprises qui croient que le partenariat les aidera à combattre avec succès leurs plus grands concurrents.

Les entreprises ayant des produits et des services identiques peuvent également unir leurs forces pour pénétrer des marchés qu'elles ne pourraient ou ne pourraient envisager sans investir des ressources considérables. De plus, en raison de la réglementation locale, certains marchés ne peuvent être pénétrés que par le biais de coentreprises avec une entreprise locale.

Dans certains cas, une grande entreprise peut décider de former une coentreprise avec une petite entreprise afin d'acquérir rapidement des propriétés intellectuelles, des technologies ou des ressources essentielles difficiles à obtenir, même si elle dispose de suffisamment d'argent.

Comment fonctionne une coentreprise?

Le processus de partenariat est un principe bien connu et éprouvé.

L'aspect critique d'une entreprise commune ne réside pas dans le processus lui-même, mais plutôt dans son exécution. Nous savons tous ce qu'il faut faire: en particulier, il est nécessaire d'unir nos forces. Cependant, il est facile d'ignorer les «comment» et «quoi» dans l'excitation du moment avec ce nouveau partenariat.

Nous examinerons les «comment» dans notre examen des facteurs critiques de succès. Pour le moment, gardons à l'esprit que toutes les fusions, grandes ou petites, doivent être planifiées en détail et exécutées selon un plan strict afin de garder toutes les chances de succès de votre côté.

Le «quoi» devrait faire l'objet d'un accord juridique précisant avec précision la partie qui apporte les actifs (tangibles et intangibles) à la coentreprise, ainsi que l'objectif de cette alliance stratégique. Bien que les modèles d'accord juridique de coentreprise puissent facilement être trouvés sur Internet, je suggère que vous recherchiez les conseils juridiques appropriés lors de l'entrée d'une telle relation d'affaires.

Dois-je commencer une coentreprise?

Il n'y a pas de réponse directe à cette question. La décision implique d'aborder divers éléments. Pensez à copier les questions suivantes sur un document de traitement de texte, de sorte que vous puissiez constamment répondre et répondre à ces éléments importants avant et pendant que vous avancez.

Questions importantes à prendre en compte:

REMARQUE: un modèle gratuit est disponible sur // www. Content à propos. com / jointventuring /

Qu'est-ce que je vends et comment puis-je atteindre mon marché cible?

1. Qui sont mes concurrents? S'ils réussissent mieux à générer des revenus et à atteindre le marché que moi, qu'ont-ils que moi?
2. Y a-t-il des zones géographiques qui resteront inaccessibles sans partenaires locaux ou des coûts d'acquisition trop élevés?
3. Dois-je développer un savoir-faire déjà développé par une entreprise ou un individu?
4. Y a-t-il un partenaire commercial logique qui pourrait m'aider à développer une pénétration verticale ou horizontale du marché?
5. Est-ce que j'ai toutes les ressources humaines dont j'ai besoin dans le marketing, la R & D, la production ou les opérations? Y a-t-il une entreprise que je connais qui aurait des ressources complémentaires à la mienne?
6. Que pensez-vous de la combinaison des ressources? Est-ce que j'aime diriger moi-même et agir comme un héros d'affaires solitaire, ou est-ce que je suis d'accord pour partager la tarte? Est-ce que je pense qu'il est préférable de posséder 20% d'une entreprise de 200 millions de dollars ou 100% d'une petite entreprise de 1 million de dollars?
7. Ai-je accès aux bonnes ressources juridiques pour structurer la coentreprise et assurer que tous les aspects sont dûment couverts?
8. Existe-t-il des réglementations juridiques locales que je peux contourner en établissant des partenariats avec une entreprise locale?
9. Ai-je accès à des coentrepreneurs prospères qui peuvent partager leur expérience avec moi?
10. Dois-je comprendre que suivre le processus de décision implique de s'asseoir et de prendre le temps de rédiger un plan d'affaires conjoint à part entière?
11. Suis-je conscient que dans la grande majorité des cas, la fusion d'activités, même si elle n'est pas nécessairement identique, entraînera inévitablement une réduction de la main-d'œuvre? Comment est-ce que je me sens de laisser partir certains de mes employés les plus fidèles?
12. Suis-je en train de travailler en partenariat parce que je ne vois pas d'autre moyen de sortir de mes problèmes d'affaires actuels? (La coentreprise ne devrait pas être considérée comme une mesure de dernier recours, mais plutôt comme une ligne de conduite parmi plusieurs autres Cette décision doit être prise avec prudence et de façon méthodique.)
13. Est-ce que je connais déjà une personne ou un compagnie que je vois a un réel intérêt pour le partenariat? Ai-je discuté de cette possibilité avec cette personne ou avec la personne en charge de l'entreprise ciblée? Si oui, quel est le sentiment général? Si non, alors il est temps de commencer une discussion de haut niveau pour évaluer le niveau d'intérêt.
14. Mon entreprise a-t-elle besoin de plus de crédibilité? Est-ce que je connais un objectif potentiel de coentreprise, qui a le niveau de crédibilité que je cherche?
15. Quelles sont mes forces et mes faiblesses? Quelles sont les menaces et les opportunités dans mon marché cible?
16. Ai-je tout le soutien dont j'ai besoin pour traverser ce changement majeur dans ma vie professionnelle? Si je traverse des turbulences personnelles, est-il sensé de lancer un projet aussi important?
17. Quelles sont mes chances de succès?

Bien qu'il n'existe pas de statistiques officielles sur le taux de réussite des alliances stratégiques spécifiques, comme les coentreprises, quelques études ont toutefois été menées dans ce domaine. Leurs conclusions principales étaient que la plupart des coentreprises échouent environ 60% du temps dans les cinq ans. Pourquoi? Les experts conviennent que la clé du succès est le facteur humain, comme l'intégration des ressources humaines et le partage des connaissances, plutôt que des facteurs géographiques ou financiers.

Gardez à l'esprit que les coentreprises dans les pays du tiers monde entraînent un taux de défaillance plus élevé. Le manque de connaissances juridiques locales, les problèmes de communication, la divergence sur les objectifs convenus, les perceptions divergentes des délais, etc., contribuent tous à ce taux élevé.

Comment mesure-t-on le rendement d'une coentreprise? Il existe plusieurs formules qui peuvent être utilisées. Cela dépend de l'alliance stratégique en premier lieu. Voulez-vous:

Augmenter les bénéfices?

• Partager les frais de R & D?
• Étendre ou maintenir la position sur le marché?
• Améliorer les canaux de distribution?
• Réduire les coûts globaux / les économies d'échelle?
• Développer une nouvelle technologie?
• Diversifier les offres de produits?
• Réduire la concurrence?
• Risque de propagation (principalement sur les gros investissements)?
• Certains de ces objectifs se traduisent facilement en chiffres financiers tels que «pourcentage d'augmentation des bénéfices», «qui encourt quelles dépenses» et «augmentation des offres de produits». Par exemple, si vous envisagiez d'augmenter vos bénéfices de 20%, il vous suffit de comparer vos réalisations avec votre situation antérieure, et vous saurez avec certitude la performance de votre coentreprise.

Bien que certains objectifs soient difficiles à quantifier, comme «réduire la concurrence», par exemple, des méthodes sont toujours disponibles pour analyser le degré d'exécution du plan d'une coentreprise. On pourrait soutenir que si la concurrence est réduite, les profits devraient augmenter.

Si la réduction de la concurrence a pour seul objectif de stabiliser ou d'inverser un ralentissement de la croissance des revenus, il est facile de démontrer l'impact positif qu'une alliance stratégique pourrait avoir sur un tel objectif.

Rappelez-vous que le facteur déterminant pour les échecs des coentreprises est le facteur humain. Être capable de rassurer vos employés au sujet d'une alliance stratégique potentiellement inquiétante sera crucial pour votre succès. Cela implique que non seulement les deux parties doivent comprendre ce qu'elles doivent tirer de cette coentreprise, mais surtout, combien elles peuvent perdre en ne s'associant pas.

Le partage de l'information sera essentiel et il est essentiel que les deux équipes discutent et échangent leurs connaissances dès que possible. Cela implique des réunions, des comités de pilotage, des événements d'entreprise communs, des «swaps» d'employés et des promotions internes.

Revenons à notre première question: quelles sont mes chances de succès? Nous savons qu'en moyenne, seulement environ 40% des coentreprises réussissent dans les cinq ans. Puisque ce chiffre comprend des partenariats avec des pays sous-développés; qui ont un taux d'échec élevé, nous pouvons raisonnablement affirmer que si vous joignez vos forces à une entreprise située dans une zone développée et que vous avez fait vos devoirs, votre probabilité de succès devrait être proche de 80%.

Quels sont les risques associés?

Parce que les alliances stratégiques reposent sur la confiance et les objectifs convergents, l'un des principaux risques auxquels vous pouvez faire face peut survenir si les partenaires proviennent de cultures différentes. Ils peuvent ne pas faire confiance à un certain «chemin» ou avoir des objectifs divergents. Même avec des objectifs stratégiques similaires, deux partenaires qui ne se font pas confiance peuvent ne pas être disposés à rendre la pareille. En coentreprise, soyez prêt à donner et à prendre.

Ce principe de partage devrait régir tout le processus. De nombreuses coentreprises potentielles, y compris des projets de grande envergure, sont mortes avant que l'encre du contrat ne soit sèche, en raison d'objectifs divergents et d'attitudes intéressées qui ne sont pas en phase avec l'essence de la coentreprise. Un exemple de cela était l'alliance British Aerospace / Taiwan Aerospace. Après des négociations difficiles, les deux parties ont signé un accord lors d'une cérémonie célébrée à Taiwan. Peu de temps après, Taiwan a annoncé son souhait de se retirer de l'affaire. Pourquoi? Parce que leurs objectifs étaient divergents. Taïwan voulait acquérir de nouvelles technologies, que les Britanniques refusaient de céder, et les Britanniques voulaient conquérir de nouveaux marchés en Asie, ce que Taiwan refusait d'accorder.

Un concept de coentreprise n'est efficace que lorsqu'il existe une réelle volonté d'aller de l'avant ensemble. Même les contrats signés ont de la valeur si la confiance mutuelle et l'acceptation des termes ne sont pas présents. Il est préférable de ne pas envisager un projet de coentreprise si les motivations des uns et des autres sont mises en question par l'autre partie.Une sortie gracieuse avant que toute obligation légale ne prenne effet empêchera probablement un échec inévitable. Les risques impliqués sont donc simples à évaluer. Vous pouvez:

perdre votre temps

• perdre de l'argent
• lâcher prise de technologie importante
• ne rien gagner en retour
• dilapider votre crédibilité
• même si ces risques et d'autres dans les coentreprises sont présent, les récompenses peuvent largement l'emporter sur les pièges. Il est important d'évaluer complètement vos risques et de faire vos devoirs avant et pendant le processus.

Quelles sont les implications juridiques d'une coentreprise?

L'emplacement géographique des partenaires et des marchés cibles déterminera le degré de complexité juridique de la coentreprise.

Si vous exploitez tous les deux aux États-Unis, vous devrez signer au moins un document: un accord de coentreprise. En raison de l'évolution rapide de la législation, je suggère fortement que vous recherchiez les conseils juridiques appropriés, plutôt que d'utiliser un modèle prédéfini que l'on trouve facilement sur Internet ou dans les livres.

Si l'un des partenaires n'est pas situé aux États-Unis ou si les deux parties sont étrangères, des documents supplémentaires devront être signés: en particulier, une nouvelle entité juridique et une convention de coentreprise. En outre, dans certains pays où l'accès au marché local est restreint, vous devrez passer par une «validation» locale de vos privilèges et du statut de votre coentreprise.

Encore une fois, il y a toujours des écarts juridiques selon les objectifs et la portée de votre coentreprise. Je ne peux pas insister assez fort pour passer par les canaux légaux appropriés et rechercher des conseils professionnels complets.

Posséder une entreprise peut être l'une des périodes les plus excitantes de sa carrière. Si cela est fait correctement, il peut créer la vie de rêve que vous avez toujours voulu. En fonction de ce que vous attendez de votre entreprise et de la rapidité avec laquelle vous souhaitez y arriver, unir vos forces pour créer une présence plus puissante sur votre marché peut être une option attrayante.

À propos du livre

Happy About Joint Venturing
montre aux entrepreneurs comment démarrer et développer une coentreprise réussie sans tomber dans les pièges «typiques» … éviter les pièges classiques et utiliser des recettes éprouvées pour réussir. Divulgation

Scott Allen a une relation de travail avec Happy About, l'éditeur de ce livre, mais aucune participation ou intérêt financier dans ce livre ou dans l'entreprise.