Comment établir et obtenir le bon prix

Quelle caractéristique de votre produit chaque acheteur pose-t-elle? Quel outil de vente est votre meilleur dispositif de fermeture? Quelle caractéristique vous différencie immédiatement de vos concurrents? Vous l'avez deviné, votre prix.

Pourtant, je suis toujours un peu surpris du peu de temps que les entreprises consacrent à leurs prix. Puisqu'il s'agit d'une variable marketing clé pour tout propriétaire de petite entreprise, voici quelques réflexions sur la mise en place (et l'obtention) des bons prix.

Le prix est une promesse
Disons que vous faites l'épicerie et que vous tombez sur deux marques de céréales. L'un est une marque bien connue de flocons qui est emballé dans un 20 oz. boîte contient un jouet et est au prix de 4 $. 99. L'autre est une marque déposée de flocons, emballés dans un sac en plastique non refermable et vendu pour 2 $. 99. Lequel achèteriez-vous?

Si vous fondiez votre décision d'achat uniquement sur le prix, vous choisiriez le 28 oz. sac pour 2 $. 99 et soyez sur votre chemin. Mais il n'y a pas que le prix à payer, n'est-ce pas? Il y a les promesses impliquées. Dans cet exemple, le $ 4. La marque 99 vous promet des ingrédients et un goût de la plus haute qualité, un jouet supplémentaire qui pourrait occuper votre enfant pendant que vous regardez des rediffusions du Dick Van Dyke Show, plus la commodité d'un emballage refermable.

Bien que cet exemple concerne les céréales, des décisions similaires sont prises par les acheteurs de votre marché. Chaque fois qu'un acheteur choisit un produit, ils font correspondre un prix avec ses promesses.

Ainsi, en tant que distributeur d'une petite entreprise, vous devez comprendre le prix et les promesses de votre service.

Déterminez vos promesses

Lorsque vous fixez vos prix (ou envisagez de les augmenter), faites le point sur tous les facteurs de valeur qui entrent dans votre prix. Quels attributs de votre produit ou service sont remarquables?

Voici quelques exemples de facteurs de valeur entrant dans le prix d'un produit ou d'un service:

Pour un produit:

• Qualité des matières premières
• Performance du produit fini
• Emballage
• time delivery
• Service après-vente

Pour un service:

• Niveau d'expérience du prestataire
• Impact final du résultat final
• Apparence du prestataire
• Délai d'exécution sur appels téléphoniques / courriels
• Capacité de respecter les délais

Comme vous pouvez l'imaginer, votre capacité à livrer divers facteurs, au-delà de vos concurrents, influe directement sur les prix que vous établissez … et obtenez. Si vous promettez certains facteurs, mais que vous ne parvenez pas à les livrer, votre prix sera remis en cause par des plaintes de clients, des paiements retardés ou des défections de clients.

Utilisez une variété de moyens pour arriver à votre prix
Une grosse erreur que je vois faire par les propriétaires de petites entreprises est l'utilisation d'une seule méthode pour calculer leurs prix. Mais, et si vos calculs sont faux? Ensuite, vous êtes coincé avec un mauvais prix.Au lieu de cela, je suggère que les entreprises utilisent plusieurs méthodes de tarification différentes pour calculer leurs prix.

Méthode n ° 1 - Sortie d'un prix
Cette première méthode prend en compte vos coûts, vos bénéfices souhaités, puis les totalise en prix.

Pour connaître les coûts totaux de votre entreprise, vous devez comptabiliser deux types de coûts. coûts directs et coûts indirects. Les coûts directs sont ceux que vous engagez lors de la prestation de votre service et comprennent généralement la main-d'œuvre et les matériaux. Par exemple, si vous possédiez un magasin de t-shirt, vos coûts directs pourraient inclure la main-d'œuvre pour le magasin, les t-shirts vierges que vous achetez chez un vendeur, les décalques que vous appliquez aux chemises et tout l'équipement que vous utilisez. les décalcomanies aux chemises.

Les coûts indirects sont tous les autres coûts non comptabilisés dans vos coûts directs et comprennent des éléments comme le loyer, l'assurance, les factures de téléphone et de services publics et les fournitures de bureau. Ces coûts indirects couvrent tout ce dont vous avez besoin pour faire fonctionner votre entreprise tous les jours, que vous fassiez des ventes.

Après avoir découvert quels sont vos coûts directs et indirects, additionnez-les. Juste pour le plaisir, disons que ces 10 000 $ par an. Maintenant, disons que vous estimez que vous pouvez vendre 2 000 t-shirts en un an.

En divisant vos 10 000 $ en dépenses par 2 000, vous vous retrouverez avec un seuil de rentabilité de 5 $. 00 / t-shirt. Ce seuil de rentabilité est le prix le plus bas que vous pouvez facturer et couvrir tous vos coûts.

L'étape suivante consiste à vous demander quel profit vous voulez. Disons que vous aimeriez avoir 20 000 $ pour vivre pendant l'année (pas une somme princière, mais j'essaie juste de garder cela simple).

Ceci est votre bénéfice. OK, prenez maintenant cette somme de 20 000 $ et divisez-la par les 2 000 t-shirts que vous prévoyez vendre, et vous obtenez 10 $ / t-shirt. Ajoutez ceci à votre coût de 5 $ / t-shirt et le prix que vous devriez facturer est de 15 $ / t-shirt.

Méthode n ° 2 - Prix concurrentiel
Une fois que vous avez établi votre prix basé sur les coûts, vous voulez comparer ce prix aux prix du marché. Les prix que vos concurrents obtiennent déjà et sont un déterminant clé de vos propres prix.

Trouver des informations compétitives n'est pas si difficile; il faut juste creuser un peu. Si j'étais propriétaire d'un magasin de t-shirt comme dans l'exemple ci-dessus, je voudrais visiter 5 autres magasins de t-shirt et me renseigner sur leurs prix. Alors je me demanderais-tu s'ils offrent les mêmes t-shirts de qualité que moi? Si leurs prix sont plus élevés, qu'offrent-ils d'autre pour justifier le prix? Si leurs prix sont plus bas, la qualité de leurs produits (ou services) est-elle sensiblement inférieure? Ce type de surveillance compétitive est crucial lors de la détermination de vos prix.

Maintenant, que se passe-t-il si vous êtes dans un marché interentreprises ou si vous vendez un service? Voici quelques sources d'information courantes pour des prix compétitifs:

• Vos clients préférés qui peuvent vous fournir des feuilles de prix de concurrents.
• Associations commerciales qui pourraient vérifier les prix dans le commerce.
• Candidats qui interviewent votre entreprise - qui proviennent de concurrents.

Méthode n ° 3 - Prix par position
Maintenant, mettez votre calculatrice de côté et posez-vous cette question «Comment je veux être perçu sur mon marché? "C'est une question importante car votre prix positionne votre service (ou produit) dans l'esprit de vos prospects. Qu'est-ce que je veux dire par là? OK, pense Ferrari. Maintenant, pense Ford. Des points de prix totalement différents, des perceptions totalement différentes, n'est-ce pas?

Si vous voulez que votre service soit positionné comme haut de gamme (pensez à Ferrari), vous choisirez un prix vers le haut de la fourchette des prix déjà trouvés sur votre marché. Si, d'un autre côté, votre service sera plus professionnel, en sacrifiant des fonctionnalités supplémentaires et des touches plus fines, vous aurez un prix plus bas. Dans mon livre The Marketing Toolkit for Growing Businesses, j'identifie au moins 13 stratégies de prix différentes que vous pourriez choisir.

Mais pour vous faciliter la tâche, j'ai réduit vos choix à trois:

• Prix Premium (le plus cher 1/3 de votre marché)
• Prix moyen du marché (au milieu de votre 1 / 3ème de marché)
• Prix du budget (moins cher 1 / 3rd de votre marché)

Selon le niveau que vous choisissez, vous évaluerez votre produit ou service dans ce tiers du marché. Par exemple, si vous choisissez Middle Market, votre prix devrait tomber dans le tiers moyen de tous les prix de votre marché.

Quelle caractéristique de votre produit chaque acheteur pose-t-elle? Quel outil de vente est votre meilleur dispositif de fermeture? Quelle caractéristique vous différencie immédiatement de vos concurrents? Vous l'avez deviné, votre prix.

Pourtant, je suis toujours un peu surpris du peu de temps que les entreprises consacrent à leurs prix. Puisqu'il s'agit d'une variable marketing clé pour tout propriétaire de petite entreprise, voici quelques réflexions sur la mise en place (et l'obtention) des bons prix.

Le prix est une promesse
Disons que vous faites l'épicerie et que vous rencontrez deux marques de céréales. L'un est une marque bien connue de flocons qui est emballé dans un 20 oz. boîte contient un jouet et est au prix de 4 $. 99. L'autre est une marque déposée de flocons, emballés dans un sac en plastique non refermable et vendu pour 2 $. 99. Lequel achèteriez-vous?

Si vous vous êtes basé uniquement sur le prix, vous choisiriez le 28 oz. sac pour 2 $. 99 et soyez sur votre chemin. Mais il n'y a pas que le prix à payer, n'est-ce pas? Il y a les promesses impliquées. Dans cet exemple, le $ 4. La marque 99 vous promet des ingrédients et un goût de la plus haute qualité, un jouet supplémentaire qui pourrait occuper votre enfant pendant que vous regardez des rediffusions du Dick Van Dyke Show, plus la commodité d'un emballage refermable.

Bien que cet exemple traite des céréales, des décisions similaires sont prises par les acheteurs de votre marché. Chaque fois qu'un acheteur choisit un produit, ils font correspondre un prix avec ses promesses.

Ainsi, en tant que distributeur d'une petite entreprise, vous devez comprendre le prix et les promesses de votre service.

Déterminez vos promesses

Lorsque vous fixez vos prix (ou envisagez de les augmenter), faites le point sur tous les facteurs de valeur qui entrent dans votre prix. Quels attributs de votre produit ou service sont remarquables?

Voici quelques exemples de facteurs de valeur entrant dans le prix d'un produit ou d'un service:

Pour un produit:

• Qualité des matières premières
• Performance du produit fini
• Emballage
• time delivery
• Service après-vente

Pour un service:

• Niveau d'expérience du prestataire
• Impact final du résultat final
• Apparence du prestataire
• Délai d'exécution sur appels téléphoniques / courriels
• Capacité de respecter les délais

Comme vous pouvez l'imaginer, votre capacité à livrer divers facteurs, au-delà de vos concurrents, influe directement sur les prix que vous établissez … et obtenez. Si vous promettez certains facteurs, mais que vous ne parvenez pas à les livrer, votre prix sera remis en cause par des plaintes de clients, des paiements retardés ou des défections de clients.

Edité par Laura Lake