Comment vendre une augmentation de prix à vos clients

Même les plus avertis d'entre nous ont dû lutter contre les nerfs qui se matérialisent chaque fois que nous sommes confrontés à une augmentation de prix. Parler de cela ne fait jamais une conversation facile.

Lorsqu'on parle d'une augmentation des prix dans un environnement interentreprises, il est important de se rappeler que nos clients ont probablement dû avoir la même discussion avec leurs propres clients.

Une entreprise n'existe que tant qu'elle réalise un profit et elle ne peut le faire que si elle fournit un produit ou un service de qualité au juste prix. Cela signifie que la clé de toute conversation sur l'augmentation du prix est de souligner qu'une telle augmentation assurera la qualité du produit.

Lorsque vous commencez à préparer votre stratégie pour communiquer une augmentation de prix, posez-vous les questions suivantes:

1. Est-ce que le client prend votre produit / service et ajoute un pourcentage standard d'augmentation du prix lors de la vente à leurs clients?

Si c'est le cas, vous pouvez faire remarquer que votre client gagnera plus d'argent en prenant un pourcentage standard d'un montant plus élevé.

2. Quel pourcentage de l'activité du client est votre produit / service?

Si le pourcentage est faible, dites-leur que le montant de l'augmentation ne représente qu'un faible pourcentage de leurs affaires totales. Si le pourcentage est bon, alors vous pouvez souligner que l'augmentation est nécessaire pour maintenir le niveau de qualité du produit nécessaire pour qu'ils puissent servir leurs clients.

3. Le client a-t-il fait face à d'autres augmentations de prix d'autres fournisseurs?

Si oui, essayez d'identifier quels ont été les pourcentages des autres augmentations. (Voir Six façons de découvrir ce que votre concurrence est.) Si le vôtre tombe dans le bas de gamme, alors vous pouvez souligner comment votre augmentation est comparativement plus petite que celle de beaucoup d'autres.

Si votre augmentation se situe au sommet, vous pouvez soit expliquer comment vous êtes le seul que vous prévoyez prendre, soit vous ne seriez pas surpris de voir les autres revenir pour faire un autre tour d'augmentation des prix.

4. Comment le client vous perçoit-il ainsi que les produits / services que vous vendez?

Si vous avez une réputation et un dossier de qualité, alors vous pouvez souligner que l'augmentation a été mûrement réfléchie et qu'elle n'est prise que pour assurer la qualité continue.

Si vous avez un dossier inégal avec le client, vous devriez insister sur le fait que l'augmentation de prix vous permettra de commencer à résoudre certains problèmes en vous permettant d'améliorer la qualité globale du service reçu. Naturellement, il est important de s'assurer que tous les commentaires sont soutenus avec un engagement à suivre.

5. Le client va-t-il soulever un problème avec la hausse des prix?

Soyez prêt à montrer de la documentation sur l'escalade de vos coûts et sur la façon dont les autres entreprises connaissent les mêmes augmentations. (Par exemple, le coût croissant du pétrole a forcé toute entreprise qui utilise du pétrole dans la fabrication ou le transport de marchandises à augmenter très probablement les prix.)

Lorsque vous discutez, assurez-vous de faire preuve d'empathie envers le client, ce que tu dis.

Si le client ressent une quelconque hésitation de votre part, il tentera probablement de l'exploiter sous la forme d'une concession de prix de votre part.

Soyez également prêt à partager les mesures que votre entreprise a prises afin d'éviter une augmentation de prix. Cela peut inclure des façons dont vous avez déjà réduit les coûts ou comment l'augmentation est le seul moyen de maintenir la qualité et le service attendus par le client. Un dernier point à souligner est le décalage entre cette augmentation de prix et la précédente. Le fait de disposer d'informations sur le taux d'inflation au cours de cette période spécifique peut également aider à dissiper le problème.

6. Pourquoi le client achète-t-il de toute façon?

Sachant cela, vous pourrez renforcer ces points en parlant de l'augmentation. Vous devez également disposer d'au moins deux besoins clés du client que votre produit ou service satisfait.

Assurez-vous que toutes vos informations stratégiques sur le client sont à jour avant qu'une augmentation de prix ne soit annoncée (ici, un bon système de gestion de la relation client (CRM) peut vraiment briller.)

7. Combien d'affaires est à risque du client?

Nous pouvons parfois nous laisser emporter en pensant que si nous augmentons les prix, nous perdrons le client, même si c'est rarement le cas. Réfléchissez aux étapes que le client devra suivre pour passer à un autre fournisseur. Plusieurs fois le travail impliqué dans le déplacement ne vaut pas l'effort donc l'entreprise est moins à risque que prévu.

Maintenant que vous avez défini une stratégie, jetons un coup d'œil à la présentation de l'augmentation à vos clients.

Conseils pour présenter une augmentation de prix

Les conseils de présentation de vente suivants sont les meilleures pratiques à suivre lors de l'exécution d'une augmentation de prix:

1. Donner au client le temps d'exécution.

Fournir au client suffisamment de préavis pour lui permettre de faire des ajustements dans ses systèmes d'information et d'exercer au moins une autre commande au prix existant.

2. Évitez de montrer des favoris.

L'intégrité des prix est toujours essentielle mais surtout lors d'un changement de prix. Ne pas traiter les clients particuliers plus favorablement que les autres dans les prix lors d'une augmentation. Des niveaux de prix différents sont acceptables tant qu'ils peuvent être logiquement défendus, de sorte qu'un client qui ne reçoit pas le rabais peut comprendre et accepter le changement de prix.

3. Ne permettez pas à votre client de se renseigner sur une augmentation de prix de votre facture.

Tout changement de prix doit provenir du responsable de compte ou d'une personne occupant une position élevée au sein de l'entreprise. Les informations concernant un changement de prix ne doivent apparaître sur une facture qu'après que chaque personne concernée a été informée personnellement.(Il devrait y avoir suffisamment de temps dans le calendrier d'augmentation des prix pour permettre à au moins une facture de contenir une note de l'augmentation en cours du prix.)

4. Assurez-vous que chaque représentant du service à la clientèle et toute personne qui entre en contact avec le client sont pleinement conscients du moment où la hausse des prix sera communiquée.

L'une des plus grandes possibilités de confusion est lorsque le client entend des informations contradictoires provenant de différents services. Tout le monde dans le service à la clientèle doit être pleinement conscient de l'augmentation, le raisonnement derrière, et la logistique pour la mise en œuvre. Ils devraient également recevoir un guide de la FAQ pour s'assurer que lorsque les clients leur demandent de l'augmenter, ils peuvent partager des informations précises.

5. Croire en l'augmentation des prix.

Pour être payé ce que vous valez, vous devez payer ce que vous valez. Bien que ce ne soit pas quelque chose qui peut être explicitement communiqué au client, ce sens général est ce qui distingue les entreprises de meilleures pratiques et les professionnels de la vente performants.

6. Instiller une politique d'ouverture de téléphone / porte ouverte.

Chaque fois qu'une augmentation de prix a lieu, il est important que tous les hauts dirigeants soient disposés à répondre à un appel téléphonique d'un client ou à passer des appels téléphoniques à des clients clés. Pour une vente consultative réussie, rien n'indique plus clairement à un organisme de vente que de voir ses cadres supérieurs en première ligne.

7. Avant et après la hausse des prix, surveillez les tendances de ventes de vos clients individuels.

Il est important d'observer rapidement les changements qui surviennent à la suite de la hausse des prix.

L'un des faits de la pratique des affaires

Nous nous sommes tous habitués à réduire l'inflation et l'impact écrasant de la philosophie de Wal-Mart sur les prix. Mais les augmentations de prix sont de plus en plus communes et acceptables tant qu'elles sont bien pensées et ne sont pas considérées comme un moyen d'augmenter simplement les profits. Parce qu'ils sont une partie inévitable des affaires aujourd'hui, nous ne pouvons pas nous permettre d'éviter les augmentations de prix. Au lieu de cela, nous devrions chercher à les utiliser stratégiquement pour augmenter notre potentiel de vente.

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