Comment vendre des produits défectueux

Aucun produit ou service n'est parfait. Il y aura toujours un ou deux domaines où votre produit ne fonctionnera pas aussi bien que d'autres produits comparables. Cela rend difficile pour les vendeurs parce que, pour bien vendre, vous devez croire en votre produit. Si vous vous présentez à un prospect tout en pensant qu'il est un meunier s'il l'achète, votre attitude montrera de petites façons, peu importe à quel point vous travaillez pour le cacher.

Utilisez la faille pour affiner vos perspectives

Lorsqu'un produit a un problème, cela ne signifie pas nécessairement qu'il s'agit d'une arnaque et que personne ne devrait l'acheter. Cela signifie que les perspectives pour lesquelles cette caractéristique particulière est importante ne devraient pas être votre marché cible. Au lieu de cela, vous devriez vous concentrer sur les perspectives qui sont les plus intéressés dans les domaines où votre produit est le meilleur. Par exemple, les camionnettes ont toutes une consommation d'essence relativement faible, donc si vous vendez des camions, vous devriez éviter les clients qui sont passionnés par l'environnement ou qui hésitent à payer les prix élevés de l'essence. Au lieu de cela, votre marché cible est celui des prospects qui sont conquis par les points forts des camions, tels que leur capacité à transporter de grosses charges et à sortir de la route. Vous pouvez également poursuivre les perspectives qui aiment le "facteur d'attitude" de conduire un énorme camion. Pour ces perspectives, la consommation d'essence n'est tout simplement pas un facteur décisif, donc ils ne vont pas vraiment considérer cela comme un défaut.

Ne trompez pas les acheteurs

Ce qui n'est pas acceptable, c'est d'essayer de tromper les prospects sur une faiblesse de votre produit. C'est à la fois contraire à l'éthique et imprudent, car si vous pouvez obtenir plus de ventes à court terme, à long terme, vous et votre entreprise aurez une mauvaise réputation qui, grâce à Internet, se répandra à travers le monde à une vitesse incroyable.

Votre entreprise n'appréciera certainement pas vos actions une fois que cela se produira.

Comprendre votre produit

La première étape de la vente d'un produit ou d'un service défectueux consiste à le comprendre. Vous ne pouvez pas faire face à des imperfections tant que vous ne les avez pas identifiées et que vous n'êtes pas non plus au courant des points forts du produit. Une fois que vous avez découvert ces détails, vous pouvez les intégrer dans vos efforts de collecte de plomb. En prenant ces facteurs en considération au début du cycle de vente, vous éviterez de perdre du temps avec les prospects qui finiront par rejeter votre produit plus tard.

Comment traiter votre client potentiel en présentant un défaut

Si un client potentiel présente un défaut particulier lors d'un appel ou d'une présentation, vous avez quelques options pour gérer la situation. Une possibilité est de changer la norme de comparaison. Par exemple, disons que vous vendez des camionnettes et que le modèle que votre prospect évalue obtient 16 miles par gallon. Si le prospect évoque la consommation d'essence, vous pouvez dire quelque chose comme: «Ce camion obtient une meilleure consommation d'essence que le concurrent A ou le concurrent B», choisissant deux autres camions dont le kilométrage est inférieur au vôtre.Cela exclut complètement le fait que, disons, les voitures compactes ont toutes un meilleur kilométrage que votre camion.

Naturellement, si votre prospect vous pose des questions sur un modèle spécifique qui obtient un meilleur kilométrage que le vôtre, vous devez le reconnaître. Dans ce cas, vous pouvez reconnaître le défaut, mais contrer d'une manière que votre produit bat l'autre, en disant quelque chose comme: «Ce camion obtient une consommation d'essence légèrement meilleure, mais il ne vient pas standard avec quatre roues motrices comme ce bébé fait. "

Dans la plupart des cas, faire face aux faiblesses d'un produit signifie soit vendre à des prospects pour qui cette fonctionnalité particulière n'est pas importante, soit montrer la perspective d'une autre caractéristique encore plus importante. Un questionnement minutieux au début du processus de vente peut vous aider à identifier ce qui est le plus important pour le prospect, et vous pouvez ensuite vous concentrer sur ces points. Avec cette approche, les défauts de produit seront généralement sans rapport avec le processus de vente.