Obtenir le "M" Droit dans Real Estate CRM

Le CRM immobilier, Customer Relationship Management, est un sujet d'actualité parmi les professionnels de l'immobilier. Les instructions et les conseils sur les pratiques CRM immobilières ne manquent pas, mais il s'agit surtout d'informations générales, d'un regard en haute altitude sur la façon de travailler avec les prospects.

Il y a beaucoup d'informations high-tech et high touch. Vous savez, ce sont les réponses automatisées et le suivi par courrier électronique. Tout cela est important et fonctionne, mais seulement si c'est bien fait.

Cet article va se concentrer sur une seule lettre de l'acronyme, le "M" dans CRM. Nous «gérons» nos prospects, pas seulement en essayant de leur vendre quelque chose.

Qu'est-ce qui est impliqué dans la gestion efficace des prospects?

• Prise en charge de votre proposition de valeur
• Synchronisation et fréquence de contact
• Appel constant à l'action

Ce plan d'attaque peut avoir des éléments communs avec ce que vous lisez sur CRM, mais le "M" est la partie la plus importante et déterminera comment la relation "R" se développe et si vous avez déjà voir une commission hors de celui-ci. Prenons un regard plus centré sur ces trois facteurs de CRM.

Prise en charge de votre proposition de valeur

Cette perspective est dans votre système, car vous avez découvert leurs coordonnées. Nous nous concentrons sur la génération de prospects à partir d'Internet, vous devez donc avoir un formulaire de génération de leads auquel ils ont répondu. Quelque chose dans ce contenu et l'appel à l'action a attiré leur attention et a réussi à les amener à vous donner leurs coordonnées personnelles.

Il aurait pu s'agir de:

• Informations sur l'acheteur
• Informations sur le vendeur
• Informations sur le processus de transaction
• Propriété ou données de recherche

Tout ce qui les a fait renoncer à leurs informations de contact , il est maintenant temps de soutenir votre proposition de valeur, la valeur qu'ils ont vu dans vos informations et votre appel à l'action. Il aurait pu être une offre de plus de détails que ce qui est affiché dans une liste en ligne.

Ou peut-être que c'est l'explication de l'offre et du processus de contre-offre pour l'acheteur d'une première maison. Quel que soit leur domaine d'intérêt, ils ont évidemment trouvé quelque chose de valeur dans votre contenu et veulent clairement plus d'informations. C'est votre proposition de valeur, une offre de plus de votre expertise et de l'information.

Suivez avec exactement ce qu'ils attendent et ce qu'ils veulent. Fournir plus de détails et d'informations spécifiques à leur intérêt initial et d'autres informations liées. Vous soutenez leur décision de vous faire confiance avec leurs informations de contact et d'améliorer votre valeur en fournissant plus d'aide. Pour ce qui est de NE PAS FAIRE, ne leur envoyez pas les courriels en boîte que vous avez achetés qui parlent de l'odeur du pain en train de vendre des maisons. Envoyez-leur des informations de valeur réelle qui les aideront à acheter ou vendre des biens immobiliers.

Moment et fréquence de contact

La gestion de vos prospects consiste à les conserver. Vous trouverez cela plus difficile si vous leur envoyez une rafale de courriels, en particulier le type de pain cuit dans un court laps de temps. Vous devez connaître votre zone de marché et le temps moyen moyen entre le premier contact et la décision d'acheter ou de lister. Planifiez soigneusement le type d'e-mails en fonction du type de prospect; acheteur, vendeur, investisseur, etc.

Une fois que vous les avez correctement catégorisés, ayez un ensemble de courriels de suivi et / ou d'appels téléphoniques qui fourniront plus d'informations à l'appui de votre proposition de valeur. Chaque email ou appel que vous faites devrait être de leur offrir des informations plus pertinentes, pas simplement de «prendre leur pouls» ou de «voir si elles sont chaudes ou chaudes». Chaque contact devrait être pertinent à leurs besoins, pas le vôtre.

Maintenant que vous savez ce que vous voulez communiquer, planifiez ou chronométrez ces communications pour les garder reconnaissants de votre expertise et de votre valeur, mais pas si souvent qu'elles deviennent ennuyeuses ou trouvent votre information peu utile en raison de la dilution de nombreux contacts.

Appels incessants à l'action

Ceux-ci peuvent être subtils, mais vous devez donner à votre prospect une invitation ouverte et constante à vous contacter de nouveau et engager plus de conversations ou prendre des mesures et acheter ou vendre des biens immobiliers.

Chaque courriel devrait en quelque sorte les encourager à tendre la main. Il ne doit pas nécessairement s'agir d'un type de demande "remplir ce formulaire". Il peut être aussi simple que "répondre à cet e-mail" avec toutes les autres exigences que vous avez pensé pour la maison que vous voulez acheter. Pour les perspectives de vendeur, il pourrait être une question «quelle est la meilleure caractéristique de votre maison».

Suivez ces trois suggestions simples et vous constaterez que vous détenez plus de perspectives et que vous en convertissez plus à des clients à la table de clôture.