Suivi des perspectives

Vous rencontrez un prospect et faites une belle présentation. Elle semble très excitée et dit qu'elle est intéressée, mais a besoin d'obtenir l'approbation de son patron. Quelques jours s'écoulent et finalement vous la rappelez et recevez sa messagerie vocale, alors vous lui laissez un message demandant un rappel. Après avoir attendu encore quelques jours, vous appelez à nouveau et elle vous dit que son patron est en vacances, mais dès qu'il reviendra la semaine prochaine, elle recevra l'approbation et vous rappellera.

Une semaine passe, et devinez quoi? Pas d'appel d'elle.

Beaucoup de vendeurs ont une aversion pour "être un parasite". «Ils ne veulent pas continuer d'appeler ou d'envoyer un courriel à un prospect parce qu'ils craignent qu'il ne les considère comme une perturbation ennuyante. Et c'est vrai qu'après un certain nombre de tentatives, il est temps d'abandonner un prospect pour le moment. Le problème est que les vendeurs abandonnent souvent trop tôt.

Une étude fréquemment citée a montré que la majorité des ventes requièrent cinq contacts ou plus d'un représentant avant la clôture de la vente, mais 90% des vendeurs ont quitté le quatrième appel. Il est clair que beaucoup de ventes tombent à l'eau parce que les vendeurs ne persistent pas assez longtemps.

Le manque d'intérêt de la part de votre prospect peut mener à ce genre de traîner les pieds, mais il est encore plus probable que quelque chose de plus important lui prend du temps. La plupart des prospects qui semblent enthousiastes lors d'une présentation ne feignent pas leur réaction.

D'une manière générale, ils ont l'intention d'acheter chez vous, mais ils retournent ensuite à leur vie normale et se laissent entraîner dans leurs activités quotidiennes.

La meilleure façon de gérer de telles situations est de se préparer à l'avance. Chaque fois qu'un prospect (ou un client) dit qu'il aura besoin de parler avec quelqu'un d'autre ou de collecter des informations vitales et de vous rappeler, votre meilleure réponse est de fixer une date ferme.

Dans l'exemple original, quand le prospect dit qu'il a besoin d'obtenir l'approbation de son patron pour conclure l'affaire, dis quelque chose comme: «Ça a l'air génial. Quand devrais-je toucher la base pour terminer l'achat? "Cela leur donne un délai tout en les amorçant simultanément pour attendre un appel de votre part.

Si un prospect fixe lui-même un délai, en disant: «Je parlerai à mon patron demain et j'obtiendrai son approbation», répondez avec «Terrific! Si je n'ai pas de vos nouvelles demain, je vous donnerai un rappel rapide le lendemain, si cela vous convient. "Puisque la perspective a vraiment l'intention d'obtenir cette approbation, elle est presque certainement d'accord, avec peut-être une mise en garde comme," En fait je préférerais un email. "

Une fois que vous avez obtenu la permission du prospect, vous pouvez vous sentir libre de reprendre contact avec elle et de la ramener à l'action. Et si, lorsque vous appelez, elle n'est pas encore prête à conclure l'affaire, il suffit de recommencer le processus - confirmez son action, fixez une date limite et prenez rendez-vous pour un jour où vous reviendrez à elle si elle a encore Je n'ai pas fini sa partie.

Quelles que soient les circonstances, n'oubliez pas que votre rôle est de porter votre produit à l'attention des personnes qui peuvent en bénéficier. Parfois, vous devrez faire preuve d'assurance pour attirer l'attention d'un prospect et maintenir la vente sur la bonne voie, mais ce n'est pas un fléau, c'est d'aider vos prospects à acquérir quelque chose qui améliorera leur vie.