Comment développer les meilleures stratégies de prix à l'exportation

Vous préparez-vous à exporter votre produit à l'étranger? Devriez-vous le fixer à 5 ou 7 $? Comment décidez-vous? Leif Holmvall, exportateur chevronné, auteur, consultant et coach sur l'exportation, a un conseil ou deux à partager avec nous. Leif a plus de 40 ans d'expérience dans plus de 100 pays dans le but d'aider les entreprises à se développer à l'international. Ce qui suit est un extrait d'une interview que j'ai menée avec lui, qui se concentre sur la façon d'élaborer la meilleure stratégie de prix à l'exportation - une question qui peut être complexe si vous n'avez jamais calculé un prix à l'exportation auparavant.

Laurel Delaney: Comment fixez-vous le bon prix à l'exportation d'un produit? Sur quoi est-il basé?

Leif Holmvall: Pour calculer le prix à l'exportation, le facteur clé est de savoir combien les utilisateurs finaux / clients sont prêts à payer dans leur monnaie locale. Vous calculez ensuite en arrière pour voir à quel point chaque partie de la chaîne de distribution a besoin d'un profit et ajoute des emballages, des frais de transport et des droits de douane. Le total indique votre prix à l'exportation.

LD: Qui décide des meilleurs prix à l'exportation? Le vendeur, l'acheteur, le marché ou tout ce qui précède?

LH: Le client et le marché. Qu'est-ce que l'utilisateur final est prêt à payer avant taxes et après réduction? Qui sont les concurrents et quels sont leurs niveaux de prix? (Le coût de la veste que vous venez d'acheter variera en fonction de l'endroit où vous l'achetez, par exemple dans une chaîne de réduction ou dans un magasin spécialisé.) En tant que vendeur, vous pouvez choisir des solutions de distribution qui garantissent un compétitivité.

LD: Pouvez-vous donner un exemple de la manière dont les prix d'exportation des entreprises sont erronés? Par exemple, disons que vous vendez des produits avec succès localement. Devriez-vous utiliser le prix de vente intérieur comme base pour l'établissement d'un prix à l'exportation?

LH: Votre prix à l'exportation n'a rien à voir avec votre prix domestique. Pour donner un distributeur à l'étranger, une réduction sur votre prix local est fausse.

C'est donc en fonction de votre coût de fabrication. Le marché local, quel qu'il soit, détermine le prix et le coût de fabrication n'a d'intérêt que pour calculer votre bénéfice. Les entreprises ne se rendent pas compte que leur solution de distribution a un impact considérable sur les prix et les bénéfices et sur leur succès dans chaque marché. Ils ont tendance à ne pas considérer la devise et à se protéger contre les fluctuations des devises.

LD: Quels facteurs influencent les prix et la rentabilité?

LH: Si vous facturez trop pour un produit, vous pouvez dire au revoir aux clients payants. Si vous facturez trop peu, dites au revoir à votre profit. Trouver un équilibre entre être compétitif et être rentable. Ni vous ni vos distributeurs ne veulent faire des affaires sans gagner de l'argent.Ils sont la clé de votre succès à l'étranger. Être gourmand peut mener à un mauvais investissement. La configuration de la distribution est un facteur clé, de même que le nombre de niveaux de distribution. Si vous ne pouvez pas rentabiliser la distribution avec votre première option, examinez les autres solutions de distribution et calculez à nouveau. Toujours laisser un tampon pour permettre des prix spéciaux des grosses commandes ou des promotions. Rappelez-vous qu'avec l'augmentation des ventes / production vos coûts marginaux sont plus bas, je. e. , votre coût de fabrication est réduit et vous pouvez vous permettre une commande importante à un prix inférieur.

LD: Les droits d'emballage, de fret et de douane ont-ils une incidence sur les prix à l'exportation?

LH: Ces facteurs influencent tous votre calcul pour arriver au coût au débarquement. Si vous pouvez les réduire, votre prix à l'exportation et vos bénéfices augmenteront. Choisissez le bon emballage, minimisez la taille et le poids et adaptez-vous aux dimensions standard pour les conteneurs d'expédition. Assurez-vous de négocier le coût du fret et sélectionnez la méthode de transport optimale. Le fret aérien peut parfois coûter moins cher que le fret maritime, car il existe des poids / volumes minimaux pour le fret maritime.

Si vous exportez en Europe, vous devrez également payer des frais de transport et d'emballage. Lorsque vous expédiez en Amérique du Nord à partir d'un autre pays, vous ne payez que des droits sur le prix à l'exportation. Assurez-vous de ne pas inclure les frais d'expédition, d'emballage et d'assurance dans les prix nord-américains, car le client devra alors également payer des droits de douane.

(Indiquez le prix actuel du produit et, sur la facture, indiquez séparément les coûts d'emballage, d'expédition et d'assurance.) Recherchez le bon tarif douanier pour votre produit. La mauvaise peut vous coûter des frais supplémentaires ou les autorités peuvent vous facturer si vous avez sélectionné un mauvais code SH (code harmonisé).

LD: Quelle est la meilleure façon de minimiser les coûts, de maintenir les marges bénéficiaires élevées et de motiver un client étranger à acheter? Qu'est-ce qui doit être analysé?

LH: Minimisez le nombre de niveaux de distribution. Si vous avez un importateur et des revendeurs locaux, ils doivent gagner de l'argent. Si vous vendez directement aux concessionnaires locaux, vous éliminez un intermédiaire et pouvez économiser une partie du profit / coût de l'importateur et donner aux concessionnaires locaux une marge plus élevée. Vous réalisez un profit plus élevé, et ils le font aussi. Pour trouver votre revendeur local, demandez où l'utilisateur final veut acheter. Cela indique un partenaire potentiel. Ne mettez pas en place une distribution concurrente dans la même zone géographique. Cela entraînera des guerres de prix et moins d'intérêt de la part de vos distributeurs pour promouvoir votre produit.

LD: Y a-t-il une seule chose que les propriétaires d'entreprise ne prennent pas en compte lorsqu'ils établissent les prix à l'exportation?

LH: De nombreuses entreprises fondent leurs prix à l'exportation sur le coût de fabrication et le prix de vente intérieur. C'est complètement faux. La plupart des importateurs veulent un prix fixe dans leur monnaie pour connaître le coût réel, et l'exportateur doit s'adapter à cela.

La plupart des exportateurs commencent à analyser la distribution de leur entreprise et décident de la distribution de cette façon, estimant qu'ils devraient vendre de la même manière que sur le marché intérieur.(Exportateur> Canaux de distribution> Utilisateur final L'exportateur décide de la distribution qu'il veut).

Ils auraient dû commencer avec le marché d'outre-mer. Utilisateur final> Canaux de distribution> Vous, l'exportateur. De cette façon, vous démarrez sur le marché pour trouver la méthode de distribution la plus appropriée ainsi que les prix.

LD: Toute expérience d'exportation que vous souhaitez partager concernant la façon dont le prix d'un produit (correct ou faux) a fait une énorme différence?

LH: Il y a de nombreuses années, j'ai aidé une entreprise suédoise à introduire des fauteuils roulants sport au Canada. L'un des grands fabricants de fauteuils roulants au Canada avait hâte de le vendre et était prêt à payer une prime pour nos produits. En raison de ces facteurs, notre prix à l'exportation était plus élevé que celui payé par l'utilisateur final en Suède. Si nous avions fixé le prix en fonction du prix du client suédois, l'entreprise canadienne aurait quand même facturé au client le prix le plus élevé et aurait conservé tous ses bénéfices. À partir de cet exemple, vous pouvez voir que le prix à l'exportation n'est pas comparable à votre prix intérieur.

Pour plus d'informations sur Leif et sa société Export Pro Inc. basée en Ontario, Canada, visitez: // www. exportpro. com /

Pour écouter son webinaire sur les prix à l'exportation, visitez:
// www. exportpro. com / vidéo. php? vidID = 7