Développez votre propre déclencheur d'appel de froid

Les premières secondes d'un appel à froid sont cruciales. C'est le moment où un prospect décide s'il va dire "Non merci" et raccrocher, ou s'il va vous donner quelques minutes pour lui en dire plus. Donc, développer juste le bon déclencheur d'appel de froid peut faire une énorme différence dans la façon dont vos appels vont bien.

L'ouverture

Un bon ouvre-appel à froid ressemble souvent à un diapason d'ascenseur. Les circonstances sont similaires - dans les deux cas, vous essayez de donner au prospect juste assez d'informations pour qu'il vous donne plus de temps.

Si vous avez déjà un fort pitch d'ascenseur, vous pouvez le modifier dans un ouvre-appel à froid avec peu de difficulté. Si non, l'utilisation de ces étapes pour créer votre ouvre-appel de froid peut également vous donner la base de votre nouvelle hauteur d'ascenseur!

Connaissez votre produit

Tout d'abord, mieux vous comprenez vos propres produits, plus votre ouverture peut être forte. Si vous ne l'avez pas déjà fait, vous devez apprendre tout ce que vous pouvez sur vos produits. Cela ne signifie pas seulement lire les brochures ou même les manuels de produits. La meilleure façon de vraiment comprendre le produit est de l'utiliser vous-même. Si ce n'est pas une option, la meilleure alternative est de parler aux gens qui l'utilisent - vos clients, les testeurs de produits, les équipes d'ingénierie, etc. Rechercher des avis par des groupes tiers. Les avis mentionnent souvent à la fois les forces et les faiblesses, ce qui est une information très utile pour vous. Il vous donne plus d'avantages potentiels à inclure tout en vous préparant aux objections.

Une fois que vous avez l'information dont vous avez besoin, l'étape suivante consiste à vous poser trois questions:

• Quelles sont mes perspectives potentielles?
• Comment mes produits et services les aident-ils ou les deux?
• Quels types de résultats mes produits et / ou services ont-ils produits dans le passé?

Commencez avec vos prospects potentiels. Cela devrait être le groupe ou les groupes les plus susceptibles de vouloir et d'avoir besoin de votre produit.

Par exemple, si vous vendez un logiciel de comptabilité pour petites entreprises, vos prospects potentiels sont les propriétaires de petites entreprises. Si vous vendez des systèmes de sécurité à la maison, vos perspectives potentielles sont les propriétaires. En fonction de votre produit, vous pourrez peut-être réduire davantage le champ. Si vos systèmes de sécurité à la maison sont plus chers que la concurrence, mais viennent avec des fonctionnalités adaptées aux très grandes maisons, alors vos perspectives potentielles sont en fait les propriétaires riches.

Quels sont les avantages de votre produit?

Ensuite, demandez-vous comment vos produits et services profitent à vos clients. C'est là que la connaissance du produit s'avérera vraiment cruciale, car elle vous permet de contourner les avantages évidents et de choisir quelques détails qui vont vraiment impressionner les prospects. Par exemple, votre logiciel de comptabilité pour petites entreprises a l'avantage évident d'aider les propriétaires de petites entreprises à organiser leurs finances, mais si vous savez que votre produit a la plus grande fiabilité sur le marché et comporte des fonctionnalités de rétention de données supplémentaires, que votre logiciel aide à sécuriser les données financières essentielles même en cas de sinistre majeur.

Obtenez des témoignages

Enfin, vous devrez vous tourner vers vos clients pour recueillir des informations sur la façon dont vos produits ont été utilisés par le passé.

Dans l'exemple précédent, vous connaissez peut-être un client dont les données financières sont restées intactes même si un ouragan a complètement détruit son bureau. Votre département marketing est également une source potentielle de telles informations; ils peuvent vous dire que le logiciel a permis aux clients d'économiser en moyenne 15 000 $ par année en frais de comptabilité.

Une fois que vous avez trouvé des réponses à ces trois questions, vous pouvez les rassembler dans votre nouveau programme d'ouverture de session. Si vous vendiez le progiciel de comptabilité ci-dessus, votre première phrase pourrait être: «Nous aidons les propriétaires de petites entreprises à conserver leurs précieuses données financières en toute sécurité. En effet, nous pouvons conserver vos dossiers financiers même si votre bureau est totalement détruit. "