Vidéo: Supposée vente aux enchères du patrimoine d'Excaf, les précisions de Sidy Diagne (Entretien) 2025
Au cours de mes 26 années de travail dans le commerce de détail, j'ai utilisé et essayé d'innombrables techniques de fermeture. Et avec l'avènement du commerce de détail en ligne et omnicanal, vous penseriez que les techniques de vente devraient changer. Mais après toutes ces années, il y a toujours un vrai champion dans ce monde - la clôture présomptive. Mais avant de nous plonger dans cette technique, parlons de la question plus importante de la conclusion d'une vente.
Quelle que soit la qualité de la technique de fermeture, vous devez l'utiliser!
Cela m'étonne d'étudier les ventes au détail et de constater que 75% du temps, c'est le client qui ferme la vente et non le vendeur. Par exemple, le vendeur se lève et attend jusqu'à ce que le client dise, "D'accord, je vais prendre celui-ci." Franchement, ça ne se vend pas; c'est du travail. Dans un autre article que j'ai écrit, The Biggest Crime in Retail, on fait valoir que vous n'avez malheureusement pas besoin d'être un vendeur professionnel pour gagner sa vie dans le commerce de détail. Pourquoi auriez-vous besoin d'être si le client fait tout le travail? Et pour moi, c'est un crime.
Internet a empiré la situation. Il est très facile pour un client d'entrer dans votre magasin après avoir fait toutes ses recherches en ligne. Vraiment, vous êtes en train de sonner la vente. Votre travail consiste à demander l'ordre (AFTO.) Mais tous les jours, je suis sur un magasin de détail quelque part et ne vois tout simplement pas cela se produire. Nous ne demandons pas l'ordre; nous ne fermons pas la vente.
Donc, peu importe l'efficacité de la technique de vente, elle ne fonctionne que si vous l'utilisez. N'aie pas peur. Le client s'attend à ce que vous demandiez. Ça va.
La fermeture supposée est ma préférée parce qu'elle respire le professionnalisme. D'abord, pour l'utiliser. Vous devez avoir fait un bon travail de recherche sur les besoins et les désirs du client à l'avance.
Si vous avez bien écouté et jumelé le client au produit ou à la solution parfaite pour son projet, alors n'y a-t-il vraiment rien à discuter? C'est pourquoi supposer que la vente fonctionne si bien.
Pour assumer la vente, vous commencez par ces trois mots - "Depuis que nous sommes d'accord" Ces mots ont du sens parce que vous vendez à cette fin (la fin) tout le temps en utilisant d'autres techniques de vente comme les arrimages et déclarations de prestations. Vous avez passé tout le processus de vente à confirmer et à recueillir l'accord du client que vous étiez sur la bonne voie. Donc, maintenant, quand il est temps de fermer, vous récapitulez simplement tout ce que vous et le client avez convenu .
Après la phrase, puisque nous sommes d'accord, la prochaine liste les principaux avantages que vous avez couverts dans la présentation des ventes. Essayez de garder cela à trois ou moins. Trop de choses rendent la décision plus grosse qu'elle ne l'est en réalité. Rappelez-vous, il y a un point de rendement décroissant sur les caractéristiques et les avantages.Ne tombez pas dans le piège que le plus de fonctionnalités le mieux l'affaire. La vérité est que la plupart des clients n'utilisent que 15% des fonctionnalités disponibles sur les produits qu'ils achètent. Donc, si vous clouez ces 15%, alors vous êtes sur votre chemin. Utilisez-les dans la fin.
Note ici, présente les avantages qui signifient le plus pour le client, pas pour vous.
J'ai vu des vendeurs se familiariser avec une nouvelle technologie et continuer avec un client à ce sujet. Et le problème est que le client s'en fout. Mes parents ont un smartphone non pas à cause de toutes les applications ou du GPS, mais parce qu'ils peuvent facilement obtenir des photos des petits-enfants. Si vous avez passé du temps à essayer de vendre mes parents sur le magasin de milliards d'applications pour l'appareil mobile, ils fermeraient. Et ils n'achèteraient certainement pas. Vendez uniquement les fonctionnalités souhaitées par le client, puis concluez un processus de vente supposé uniquement pour ces avantages. Après tout, c'est un vrai service client.
Frais de clôture - Gérez les coûts de clôture de votre prêt hypothécaire
Une description de la façon de gérer les coûts de clôture. Tout simplement parce qu'un fournisseur a des coûts de clôture inférieurs ne signifie pas que c'est votre meilleur pari. Vous devez considérer votre prêt hypothécaire comme un ensemble complet - y compris les frais de clôture, les taux d'intérêt, les restrictions et autres caractéristiques.
Optimal Ingénierie de la valeur: Technique de calcul de la valeur technique du bois
Optimisation des coûts. Cela réduira les coûts de construction.
La technique de clôture des relations
S'il y a une chose qui peut grandement améliorer vos résultats de vente, copains.