6 Conseils pour mieux appeler à froid

Préféreriez-vous laisser tomber une grosse boule de bowling sur votre pied plutôt que de faire un appel à froid? Si oui, vous êtes en bonne compagnie - beaucoup, peut-être la plupart, les vendeurs détestent les appels à froid. Bien sûr, le démarchage téléphonique est toujours le moyen le plus efficace d'obtenir de nouvelles pistes et d'obtenir des rendez-vous, et tant que c'est le cas, les vendeurs continueront à faire beaucoup de démarchage téléphonique. Donc, si vous êtes bloqué avec des appels à froid, pourquoi ne pas le faire aussi efficacement que possible afin que vous n'ayez pas besoin de faire autant?

Voici quelques conseils qui peuvent vous aider à augmenter votre taux de réponse aux appels à froid.

Faites-en l'impossible avec

Planifiez un bloc de temps le plus tôt possible dans la journée pour faire vos appels à froid, puis respectez-le. Si vous mettez dans votre heure (ou quoi que ce soit) la première chose, au moins vous ne l'aurez pas au-dessus de votre tête le reste de la journée. De plus, certains vendeurs trouvent qu'il est plus facile de passer aux décideurs dès le matin.

Avoir un bon ouvreur

Les 30 premières secondes d'un appel à froid sont faites-le ou faites-en une pause. C'est pourquoi l'ouverture est la partie la plus importante de votre appel de froid. Si vous refusez d'utiliser un script d'appel à froid, préparez au moins quelques ouvreurs forts et testez-les. Vous verrez de meilleurs résultats sur vos appels à froid.

Connaissez le prospect avant d'appeler

En matière de démarchage téléphonique, Google est votre ami. Facebook et (pour les commerciaux B2B en particulier) le sont aussi. Ces outils peuvent vous donner des informations incroyablement utiles sur la personne que vous prévoyez d'appeler ensuite.

Découvrir qu'une personne en particulier est allée dans le même collège que vous l'avez fait ou que vous êtes ami avec quelqu'un que vous connaissez peut vous donner un énorme avantage.

Ne faites pas d'hypothèses

Certains prospects accepteront volontiers un rendez-vous même s'ils n'ont pas l'intention d'acheter chez vous. Ils peuvent être à la recherche de munitions qu'ils peuvent utiliser pour négocier un meilleur accord avec leur fournisseur actuel, ou tout simplement trop poli pour vous souffler au téléphone.

D'autre part, certaines personnes extrêmement résistantes s'avèrent être des prospects fantastiques et plus tard, des clients. Soyez conscient que l'attitude d'un prospect lors d'un appel de froid n'est pas nécessairement un indicateur de la probabilité qu'il achète.

Vendre le rendez-vous

Le démarchage téléphonique n'est pas destiné à conclure des ventes. Il a pour but de vous faire avancer un peu plus dans le processus de vente pour éventuellement conclure une vente. Concentrez-vous sur la vente de la perspective sur la fixation d'un rendez-vous avec vous, pas sur la vente du produit lui-même. Une fois que vous avez la perspective devant vous lors d'un rendez-vous, alors vous pouvez commencer à vendre le produit.

Qualifiez-vous, mais pas trop

Aucune liste de prospects n'est parfaite, donc au moins certaines des personnes que vous appelez ne seront pas qualifiées pour vous acheter. Si vous pouvez éliminer ces gens pendant l'appel, vous économiserez beaucoup de temps perdu.D'un autre côté, vous ne voulez pas poser un million de questions de qualification pendant l'appel du froid et contrarier votre prospect. Stick avec quelques-unes des questions les plus importantes de qualification et attendre le reste jusqu'à plus tard.