Vidéo: Technique de Vente - Comment être un bon Vendeur / Commercial ? 2025
Spectacles de famille. Salons de l'industrie. Salons d'artisanat. Ils sont tous d'excellentes occasions de commercialiser votre petite entreprise et de vendre vos marchandises. Que vous ayez un circuit de foire commerciale que vous dirigez régulièrement ou que vous présentez lors de votre seul et unique événement de la saison, les mêmes principes de réussite s'appliquent. Voici comment vous pouvez augmenter vos ventes lorsque vous avez pris vos produits et services sur la route.
1) Choisissez les bons lieux.
Si vous êtes un artiste ou un artisan, vous le savez déjà, mais cela s'applique à toutes les entreprises.
Le premier secret de la vente de plus à n'importe quel salon ou foire est que vous et vos produits et services seront jugés en partie par ceux qui vous entourent.
Si brusquement, si les choses autour de vous sont indésirables, la valeur perçue de vos produits et services en souffrira. De même, si tout autour de vous est excellent, vos produits et services gagneront immédiatement en éclat.
Il est donc important que vous fassiez des recherches sur l'endroit que vous prévoyez vendre à l'avance, du mieux que vous le pouvez.
Avant que vous ne participiez à cette foire commerciale, vous apprendrez comment choisir les meilleurs salons pour vos produits et / ou services et vous expliquerez quelle préparation vous devez faire pour maximiser vos profits.
2) Prix de vos produits de manière appropriée.
Avant de commencer à coller des autocollants, lisez et mémorisez cette première règle de tarification:
Le prix n'est pas au sujet de ce que ça vaut; c'est à propos de ce qu'il va vendre.
Vous avez ça?
Les novices font souvent l'erreur de tarifer leurs produits et services en fonction des matériaux et / ou du temps qui leur est consacré.
Par exemple, une personne qui crée des jouets en bois additionnera le coût du bois, de la colle et des autres matériaux qu'elle a achetés pour produire les jouets, puis ajoutera les heures qu'elle a passées à les couper et à les découper. le jouet vaut la peine - et puis écrivez cela sur une étiquette ou un signe en tant que prix.
Mais ce n'est pas un prix; Voilà comment vous faites une analyse de rentabilité.
Vous réfléchissez toujours?
D'accord. Quelle est la différence entre une peinture d'une boîte de soupe et une peinture d'une soupe par Andy Warhol?
Si vous avez répondu «des millions de dollars», vous avez raison. Mais penses-tu vraiment qu'Andy Warhol a passé des centaines et des centaines d'heures à créer ce tableau?
Donc, pour établir un prix approprié, oui, faites d'abord une analyse du seuil de rentabilité, car cela vous indique le prix que vous ne devez pas dépenser en dessous si vous voulez gagner de l'argent.
Faites ensuite les recherches nécessaires pour vérifier vos concurrents et noter ce qu'ils facturent pour des produits ou des services identiques ou similaires.
Et choisissez ensuite votre stratégie. Allez-vous facturer moins, le même prix ou plus que vos concurrents pour vos produits ou services?Rappelez-vous, vous ne devriez facturer plus si vous pouvez justifier l'augmentation comme une valeur perçue pour le client.
Autrement dit, examinez-vous attentivement, vous et votre produit ou service. Êtes-vous le juste quelqu'un qui a peint la boîte de soupe ou un Andy Warhol? La plupart d'entre nous tombent quelque part entre - et c'est l'art de la tarification.
Lire la suite: Apprenez à créer un plan marketing complet.
3) Créez un salon qui attirera les clients sur votre stand.
Pensez d'abord à la visibilité, avant toute autre chose.
Avant de pouvoir vendre quoi que ce soit, vous devez les amener à votre stand. Si vous avez déjà assisté à une grande foire commerciale, vous savez qu'il semble y avoir de grands écrans d'affichage électroniques partout, montrant tout de mots clignotants à travers des longs métrages sur les produits des participants.
Eh bien, ce genre de chose pourrait marcher pour vous aussi, selon votre lieu et ce que vous vendez.
Mais vous n'avez pas besoin d'utiliser un écran pour attirer l'attention des gens et venir. Dans un récent marché fermier où je suis allé, l'un des vendeurs était habillé en pirate (ce qui correspondait parfaitement au nom de sa ferme) et son étal de légumes était assailli.
Une fois à un spectacle d'art et d'artisanat, je suis tombé sur un stand tout blanc avec une personne habillée tout en blanc, y compris un couvre-chef blanc. Rien d'autre n'était visible. Je parie que vous savez déjà ce qui est arrivé.
C'est vrai. Un flot continu de personnes a continué à approcher cette personne et à lui demander ce qui se passait - une opportunité de vente parfaite.
Maintenant, je ne dis pas que vous devez avoir un écran ou une robe pour augmenter vos ventes de décrochage, mais définitivement, vous devez rendre votre stand et vos marchandises visibles d'une manière ou d'une autre.
Lisez ces deux articles pour vous aider à le faire:
- 11 astuces pour les présentations commerciales
- Créer une exposition commerciale efficace
4) Attirer activement les visiteurs sur votre écran.
Juste rester là et laisser les gens regarder les choses ne va pas engendrer le nombre de ventes dont vous rêvez.
Bien sûr, si vos produits ou services sont assez alléchants, certaines personnes achèteront. Mais la plupart ne le feront pas.
Voici un autre secret pour vous - la plupart des gens font une boucle de raisons et non pour acheter à travers leurs têtes quand ils regardent vos marchandises. Votre travail en tant que vendeur est de contrer ces raisons et de leur donner une raison d'acheter à la place.
L'une des raisons pour lesquelles de nombreuses personnes travaillent est la raison que j'explique au point 5 ci-dessous. Mais il y a toutes sortes d'autres raisons pour lesquelles les spectateurs se transforment en acheteurs, de la qualité d'un produit à la facilité d'envoi d'un produit à quelqu'un - toutes les raisons qui ne seront jamais activées à moins de s'engager activement avec les gens que visiter votre stand.
Apprenez-en plus sur la façon de le faire dans 3 Secrets de foire commerciale.
Je vous recommande également de lire 5 choses plus importantes pour les acheteurs que ce que vous vendez, surtout si vous pensez que la vente n'est pas votre point fort.
5) Créez et jouez l'histoire du dos.
Un autre secret que vous voudrez appliquer autant que vous le pouvez lorsque vous discutez avec des clients potentiels: (presque) chaque personne aime une histoire.Alors donnez-en un.
Comment cela s'est-il passé? D'où cela vient-il? Qui d'autre en possède un? Ou même parfois Qui d'autre possédait celui-là?
Ce sont toutes des questions que les acheteurs potentiels pourraient poser à propos d'une pièce ou d'un service s'ils s'y intéressaient.
Alors tournez le. Stimulez leur intérêt en leur donnant les réponses aux questions auxquelles ils n'auraient même pas pensé.
Parfois, les choses viennent avec leur propre provenance. Pensez aux antiquités. Ou des choses que les célébrités ont utilisées.
Mais sinon, ce n'est pas si difficile d'en créer un.
Ce n'est pas seulement un collier. C'est un collier fabriqué à partir de verre de mer que vous avez personnellement récolté sur le sentier accidenté de la côte ouest du Canada.
Une histoire séduisante peut apporter la valeur ajoutée qui permettra de conclure la vente.
6) Offrez aux clients une incitation à commercialiser vos produits / services.
Prenez un moment pour réfléchir à votre transaction de vente habituelle. Est-ce que ça va comme ça?
- Le client dit qu'il aimerait acheter un article.
- Vous facturez leur argent / carte de débit / carte de crédit pour le montant de la vente.
- Vous enveloppez / emballez l'article et donnez-le ou prenez des dispositions pour livrer le service.
- Ils partent et vous ne les revoyez jamais.
Combien vos ventes augmenteraient-elles si vous pouviez changer cette dernière partie pour «revenir et acheter autre chose» ou même «elles reviennent avec un ami et elles achètent toutes les deux quelque chose? "
Beaucoup, non?
Le dernier secret que je vais partager avec vous dans cet article:
L'argent est le client de retour, pas le nouveau.
Donc, tout ce que vous pouvez faire pour encourager quelqu'un qui vous a acheté quelque chose à revenir et à acheter quelque chose d'autre est une bonne chose.
(Voir 6 façons sûres d'augmenter les ventes pour en savoir plus sur la façon dont vous pouvez faire passer vos ventes de clients nouveaux à clients existants et stimuler les ventes.)
C'est pourquoi tant d'entreprises ont sauté dans le programme de fidélisation.
Et il n'y a aucune raison pour que vous ne puissiez pas vous-même exécuter une version d'un programme de fidélisation de la clientèle. Les types de cartes perforées directes où les clients peuvent acheter un certain nombre d'articles et en obtenir un gratuitement sont populaires, mais je pense que les programmes qui encouragent les clients à faire appel à d'autres clients potentiels sont encore meilleurs. et obtenez une réduction quand la carte est retournée.
Engage First; Puis Vendez
Si vous avez déjà eu l'occasion d'assister à un salon ou à une foire et de regarder les gens passer devant votre stand, vous savez combien cette expérience peut être déprimante à la fois pour votre portefeuille et votre ego. Mais ça ne doit pas être comme ça. Utilisez les conseils que j'ai donnés ci-dessus pour inciter les gens à s'arrêter à votre stand et à susciter leur intérêt - et regarder vos ventes monter en flèche.
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