Qu'est-ce qu'un directeur des ventes et devriez-vous en être un?

Un directeur des ventes est la personne responsable de diriger et d'encadrer une équipe de vendeurs. Les tâches d'un directeur des ventes comprennent souvent l'attribution de territoires de vente, la fixation de quotas, le mentorat des membres de son équipe de vente, l'affectation de la formation commerciale, la construction d'un plan de vente et l'embauche et le licenciement des vendeurs. Dans les grandes entreprises, les quotas et les plans de vente sont généralement définis au niveau de la direction et la responsabilité principale du manager est de veiller à ce que ses commerciaux respectent ces quotas et respectent toutes les politiques transmises par le haut.

Certains directeurs des ventes étaient des directeurs d'autres départements qui ont été transférés aux ventes, mais la majorité sont des vendeurs de premier rang qui ont été promus à un poste de direction. Parce que ces anciens vendeurs ont peu ou pas de formation en gestion ou d'expérience, leur principal défi est de permettre à leur équipe de vente de faire la vente et de se limiter à offrir toute l'orientation dont les vendeurs ont besoin.

Parce que la rémunération d'un directeur des ventes est liée au nombre de ventes réalisées par son équipe, elle est très motivée à faire produire ses vendeurs. Cela conduit souvent à un scénario où elle microgère son équipe de vente, pèse sur leurs épaules et demande constamment des mises à jour. C'est particulièrement fréquent chez les anciens vendeurs vedettes, qui ont tendance à vouloir maîtriser toutes les situations, en particulier lorsque leur propre salaire est en jeu. Malheureusement, les vendeurs ont tendance à être indépendants et motivés et ne fonctionnent pas bien dans ce type d'environnement.

En conséquence, leur performance en souffrira, conduisant à un cercle vicieux où le directeur des ventes devient de plus en plus frénétique car son équipe ne parvient pas à atteindre son quota. Donc, la gestion des ventes est un acte d'équilibre entre fournir des conseils et de la direction sans prendre cela à des extrêmes.

Les directeurs des ventes qui sont responsables de l'embauche et du congédiement des membres de leur équipe de vente doivent acquérir certaines compétences en ressources humaines.

Si un directeur des ventes ne sait pas comment réviser un curriculum vitae, poser des questions d'approfondissement dans l'interview, ou attraper des drapeaux rouges pendant le processus, il finira probablement par embaucher des vendeurs qui semblent bons sur papier mais qui ne produisent pas . Le licenciement d'un employé n'est jamais facile, mais un directeur des ventes doit savoir quand un de ses vendeurs ne travaille tout simplement pas - soit parce qu'il ne convient pas à l'entreprise, soit parce qu'il ne convient pas à une vente. position du tout.

Savoir comment motiver son équipe est un élément essentiel de la gestion des ventes. Un directeur des ventes intelligent a plusieurs outils dans son arsenal, allant des prix stupides comme les couronnes en papier aux récompenses monétaires majeures pour les grands producteurs. Elle doit aussi savoir motiver un pauvre producteur à se remettre sur les rails. Et elle doit reconnaître quand le problème n'est pas un manque de motivation mais quelque chose de plus basique, tel que le manque d'une compétence de vente spécifique.

Les directeurs des ventes doivent également comprendre la situation dans son ensemble. «Dans toutes les entreprises sauf les plus petites, les directeurs des ventes sont au niveau de la responsabilité de gestion intermédiaire. Ils supervisent une équipe de vente, mais sont eux-mêmes supervisés par un manager de plus haut niveau, souvent au niveau de la direction. Quand l'équipe d'un directeur des ventes fonctionne bien, son superviseur lui donne souvent le crédit.

Mais si l'équipe d'un directeur des ventes ne parvient pas à atteindre son quota, ce dernier s'attend à ce qu'elle fournisse une solution.

Un directeur des ventes doit avoir d'excellentes compétences en communication pour réussir. Elle doit être capable de comprendre le plan de vente et l'expliquer clairement à ses équipes de vente. Elle doit également être capable de comprendre les besoins de ses vendeurs et de communiquer ces besoins au niveau exécutif. Si un problème tel qu'un quota irréaliste se pose, elle doit être capable d'aller à la chauve-souris pour ses vendeurs de la haute direction et de résoudre la situation. Lorsque ses vendeurs font du bon travail, elle doit leur montrer que leur travail acharné est apprécié, et quand ils faiblissent, elle doit découvrir la raison et la réparer.