Que signifient les ventes de solutions?

Il semble que beaucoup de rédacteurs commerciaux, de formateurs et de «gourous des ventes» autoproclamés suggèrent que les ventes de solutions constituent le meilleur moyen d'augmenter vos ventes, votre bénéfice brut et vos revenus. Beaucoup suggèrent que l'apprentissage de la vente dans le style «ventes de solutions» est à la fine pointe et remplace tous les autres styles de vente.

Le problème avec cette façon de penser est que la vente de solutions n'est pas une nouveauté et est l'un des styles de vente les plus anciens inventés.

Qu'est-ce que la vente de solutions?

Mettez simplement; Les ventes de solutions consistent à vendre (ou essayer de vendre) un produit ou un service qui répond aux besoins d'un client. En surface, les ventes de solution sont quand vous vendez n'importe quoi excepté quelque chose purement frivole.

Les étapes de la vente de solutions

Les ventes de solutions répondant aux besoins des clients, la première étape de la vente de solutions consiste à identifier, découvrir ou créer un besoin pour votre client. Identifier un besoin du client implique essentiellement de déterminer quel est le besoin exact de votre client en ce qui concerne la capacité de votre produit à résoudre le besoin. Souvent, le besoin de votre client n'est peut-être pas ce qu'il croit être. Votre travail consiste à aider le client à identifier son véritable besoin ou ses besoins.

Pour découvrir les besoins d'un client, il faut creuser profondément, poser des questions et faire des recherches. Pour la plupart, les besoins non couverts ne sont pas reconnus comme étant des besoins par un client, soit parce qu'ils ne sont pas conscients du fait que le besoin existe, soit parce qu'ils ne le reconnaissent pas comme étant un besoin.

Un autre type de besoin qui doit être découvert est celui que votre client ne veut pas être révélé. Vous saurez quand vous avez trébuché sur un besoin que votre client ne veut pas être découvert quand vous éprouvez la résistance, l'animosité ou même la colère.

Créer un besoin nécessite du talent, des compétences et un haut niveau de confiance.

Créer un besoin, c'est ce que cela ressemble: convaincre votre client qu'il a besoin de quelque chose qui, à moins que ce ne soit pour convaincre, ne soit pas considéré comme un besoin par le client.

Apporter la solution à la vente

Identifier, découvrir ou créer des besoins est inutile à moins que vous, en tant que professionnel de la vente, n'apportiez une solution aux besoins du client. Proposer une solution est ce que «les ventes de solution» est tout au sujet. Si vous proposiez une solution à un client qui n'avait pas besoin de résoudre votre problème, la solution que vous proposez ne serait pas une solution du tout.

Votre proposition doit répondre aux besoins de votre client pour qu'il soit considéré comme une solution.

Le problème avec les ventes de solutions

Dans les jours précédant Internet, les clients comptaient sur les professionnels de la vente pour les informer des solutions à leurs besoins. Dans la plupart des cas, un chef d'entreprise ou un propriétaire n'avait pas les ressources nécessaires pour connaître les moyens ou processus éprouvés pour résoudre les problèmes commerciaux.Mais avec la grande majorité des entreprises ayant accès à Internet, les gestionnaires et les propriétaires sont à quelques clics de souris de l'apprentissage des méthodes éprouvées ou suggérées pour surmonter les défis connus et inconnus.

Un professionnel de la vente qui se concentre uniquement sur la découverte, la découverte ou la création d'un besoin pouvant être résolu par un produit ou un service vendu suppose que son client non seulement ignore totalement le problème, mais ne réalise pas que le problème peut être résolu et que leurs solutions sont le problème.

Les clients sont nettement mieux informés sur les meilleures pratiques sectorielles et sont fortement motivés par la concurrence pour améliorer leurs processus métier. Ce que cela signifie pour le professionnel de la vente de solutions, c'est que leurs clients sont déjà conscients du problème, de la solution et des options. Donc, à moins que vous ne commercialisiez une solution unique en son genre, s'appuyer sur l'approche traditionnelle des ventes de solutions créera un défi très difficile à surmonter dans votre carrière de vente.