Top Sales Blunders et comment éviter les erreurs de vente

Nous faisons tous des erreurs lors de la vente de notre produit ou service. Voici les erreurs de vente les plus courantes que les gens commettent. Je dois admettre que j'ai fait beaucoup de ces erreurs, même si j'ai enseigné ce genre de choses pendant près d'une décennie.

# 1: Permettre à un prospect de mener le processus de vente. La meilleure façon de contrôler l'interaction des ventes est de poser des questions. C'est aussi le meilleur moyen d'apprendre si votre produit ou service répond aux besoins de votre prospect.

Des questions de qualité qui mettent au jour des problèmes spécifiques, des problèmes ou des objectifs d'entreprise sont essentielles pour vous aider à vous affirmer en tant qu'expert.

# 2: Ne pas terminer la recherche préalable à la réunion. Après plusieurs semaines de messagerie vocale, j'ai finalement connecté avec mon prospect et prévu une réunion. Malheureusement, je suis entré dans la réunion sans d'abord faire des recherches sur l'entreprise. Au lieu de présenter une solution à un problème existant, j'ai passé toute la réunion à apprendre des informations fondamentales qui, pour les cadres supérieurs, sont une perte totale de temps. Cette approche est l'une des erreurs de vente les plus courantes. Investissez le temps d'apprendre sur votre prospect avant de l'appeler et avant d'essayer de planifier une réunion.

# 3: Trop parler. Trop de vendeurs parlent trop pendant l'interaction des ventes. Ils épousent au sujet de leur produit, de ses caractéristiques, de leur service et ainsi de suite. Quand j'ai acheté pour la première fois un tapis pour ma maison, je me souviens d'avoir parlé à un vendeur qui m'a dit depuis combien de temps il travaillait, comment il était intelligent, à quel point ses tapis étaient bons, etc.

moi que je devrais acheter de lui. Au lieu de cela, j'ai quitté le magasin en pensant qu'il ne se souciait pas de mes besoins spécifiques.

Un de mes amis est dans le secteur de la publicité et parle souvent à des prospects qui demandent d'abord un devis. Au lieu de parler longuement de l'expérience et des qualifications de l'agence de publicité, il obtient que la cliente potentielle parle de son entreprise.

En faisant cela, il est capable de déterminer la stratégie la plus efficace pour cette perspective.

# 4: Donner des informations sur les prospects non pertinentes. Lorsque je travaillais dans le monde de l'entreprise, j'ai été soumis à d'innombrables présentations où le vendeur a partagé des informations qui n'avaient absolument aucun sens pour moi. Je ne me soucie pas de votre soutien financier ou de vos clients. Tirez le meilleur parti de votre présentation en me disant comment je vais bénéficier de votre produit ou service jusqu'à ce que je sache comment votre produit ou service est lié à ma situation spécifique.

# 5: Pas préparé. Je me souviens d'avoir appelé un prospect espérant recevoir sa boîte vocale. Cela signifiait que je n'étais absolument pas préparé lorsqu'il répondait lui-même à l'appel.Au lieu de lui poser une série de questions de qualification, j'ai simplement répondu à ses questions, lui permettant de contrôler la vente. Malheureusement, je n'ai pas progressé plus loin que cet appel initial.

Lorsque vous faites un appel à froid ou participez à une réunion avec un prospect, il est essentiel que vous soyez prêt. Cela signifie avoir toutes les informations pertinentes à portée de main, y compris; les prix, les témoignages, les échantillons et une liste de questions à poser. Je suggère de créer une liste de contrôle des informations vitales dont vous aurez besoin et d'examiner cette liste avant de faire votre appel.

Vous avez exactement l'occasion de faire une bonne première impression et vous n'y arriverez pas si vous n'êtes pas préparé.

# 6: Négliger de demander la vente. Je me souviens d'un participant à l'un de mes ateliers exprimant un intérêt pour mon livre. Je lui ai dit de regarder à travers mais à aucun moment je n'ai demandé la vente. Plus tard, je l'ai entendu exprimer cette observation à d'autres participants au programme.

Si vous vendez un produit ou un service, vous avez l'obligation de demander un engagement au client, en particulier si vous avez investi du temps pour évaluer ses besoins et savoir que votre produit ou service résoudra un problème. Beaucoup de gens sont inquiets à l'idée de faire preuve d'insistance, mais aussi longtemps que vous demandez la vente d'une manière non menaçante et confiante, les gens vont généralement répondre favorablement.

Erreur de vente # 7: A défaut de prospecter.

C'est l'une des erreurs les plus courantes que font les entreprises indépendantes. Quand les affaires sont bonnes, beaucoup de gens arrêtent de prospecter, pensant que le flux des affaires va continuer. Cependant, les perspectives de vente les plus réussies tout le temps. Ils programment le temps de prospection dans leur ordre du jour chaque semaine.

Même le professionnel de la vente le plus expérimenté commet des erreurs de temps en temps. Évitez ces erreurs et augmentez la probabilité de conclure la vente.

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