Succès dans les ventes: Ce que vous devez savoir

Un rôle de vendeur est souvent décrit comme un excellent moyen de commencer une carrière dans le sport.

Souvent, l'accent est mis sur la vente de billets, mais il y a aussi d'autres rôles.

Cette entrevue avec Ken Lipsky, professionnel des ventes de sports de longue date, met en évidence les ventes interentreprises comme une autre option de carrière. M. Lipsky partage également quelques conseils pour les professionnels des ventes en herbe.

Parlez-moi de votre rôle actuel. Qu'est-ce que cela implique?

Lipsky: Je suis un professionnel de la vente pour BSN Sports. Nous vendons des vêtements (Nike, UA, Wilson, Rawlings, Alleson Badger, etc.) et du matériel de sport (gradins, cages de frappeurs, panneaux de basket-ball, etc.). Je travaille sur un salaire basé sur le tirage, plus les commissions gagnées. C'est une entreprise fondée sur les relations, donc plus vous connaissez de gens en athlétisme, meilleure est la possibilité de leur vendre. Je suis responsable de l'établissement de nouveaux comptes soit à la jeunesse, au lycée, au lycée ou au collège tout en maintenant mon livre d'affaires actuel. Je passe la plupart de mes journées soit au téléphone, soit en train de parler à des clients de différents produits d'habillement et d'équipement. Il est important d'avoir de bonnes compétences en communication et de faire un suivi constant dans mon travail actuel, sinon, vous ne serez pas en mesure de maintenir votre entreprise. Vous devez également être en mesure d'envoyer de mauvaises nouvelles aux clients lorsque les choses sont mal faites ou en retard et que je dois être en mesure d'avoir des solutions à ces types de problèmes en temps opportun.

Vous avez déjà travaillé pour Marriott, ce qui ressemble à l'industrie hôtelière. Comment le rôle était-il lié au sport?

Lipsky: J'ai été embauché par Marriott pour vendre des affaires de loisirs le week-end et une grande partie de ces affaires sont des équipes sportives qui voyagent le week-end pour des tournois et des événements. Pour être embauché, j'ai vendu Marriott sur le concept que parce que j'avais de l'expérience en tant que coach de basket-ball que j'ai pu faire appel à ces personnes et les convaincre de rester dans nos hôtels quand ils voyageaient.

Cela semblait être un bon choix pour moi et pour l'entreprise et au fil du temps, j'ai été promu à vendre des affaires de loisirs pour quatre hôtels au lieu des deux que j'ai été initialement engagé pour représenter. C'était ma capacité à communiquer avec les entraîneurs et les athlètes qui m'a aidé à réussir dans ce rôle, alors il y avait certainement encore une composante sportive à ce rôle de vente.

Vous êtes titulaire d'une maîtrise en gestion du sport. Quels sont les avantages que vous avez retirés de ce genre de programme?

Lipsky: Ce genre de programme vous donne une maîtrise sur votre CV, ce qui aidera toute personne qui cherche un emploi en athlétisme. À mon avis, cela dit que vous êtes engagé dans le domaine et que vous êtes capable de vous entraîner. Je pense que cela ouvre des portes pour des stages dans différents domaines sportifs afin que vous puissiez décider ce que vous aimeriez vraiment faire en athlétisme.J'ai pu faire plusieurs stages aux Sharks de San Jose, à la radio KNBR et au San Jose Clash tout en assistant au programme de Master en gestion du sport à l'Université de San Francisco.

Pour moi, il s'agit de créer et de profiter des opportunités et le programme m'a ouvert des portes et m'a permis de faire l'expérience de différents aspects de l'activité sportive. Une fois que j'ai terminé ces types de stages, c'était à moi de me concentrer sur ce que je voulais faire dans le sport à long terme.

Vous avez travaillé dans de nombreux rôles de vente. D'après votre expérience, quelles sont les caractéristiques des vendeurs prospères?

Lipsky: Ils sont dédiés. Ils ont de bonnes relations et sont dignes de confiance. Il est important d'être persistant mais pas insistant. Ils ont d'excellentes compétences en gestion du temps. Ils sont des résolveurs de problèmes qui fournissent des solutions. Il est important qu'ils suivent les clients en temps opportun, car les clients veulent pouvoir compter sur vous. Les bons vendeurs ont la capacité d'écouter les autres et de comprendre ce qui est important pour le client (prix, livraison, qualité du produit, service à la clientèle, etc.). Les vendeurs doivent avoir de bonnes compétences en communication et la capacité d'apprendre des logiciels informatiques pour le suivi des ventes et la saisie de données.

Pour inverser la question, qu'est-ce qui, selon vous, fait qu'un professionnel de la vente quitte une carrière dans la vente?

Lipsky: Le travail quotidien avec le public. Manque de succès dans la vente d'un produit donné dans leur domaine. Manque de dévouement à vouloir fournir un service client aux clients.

Pour les aspirants professionnels de la vente qui sont encore au collège, que devraient-ils faire pendant qu'ils sont encore à l'école pour se préparer à entrer sur le terrain? Particulier aux ventes de sport?

Lipsky: Je ferais des stages pour différentes organisations afin de déterminer les types de ventes que j'aime faire. Il est différent de vendre des billets de saison pour les Sharks de San Jose que de vendre des commandites pour UC Davis Athletics. Il y a tellement de différents types de ventes de sports maintenant, plus vous avez d'expérience au collège avant de commencer à travailler mieux. Je crois que le succès dans les ventes de sport est dicté par passion et sans cela, la routine quotidienne de la vente peut devenir très difficile. Le sport est une activité passionnante, vous devez donc vous imaginer en tant que jeune aspirant professionnel de la vente, ce qui vous pousse à vous engager et à réussir.

Merci à Ken Lipsky d'avoir pris le temps de cette interview.

Quelques points clés

• Obtenez de l'expérience dans les ventes. Cela vous permettra de vous familiariser avec différents rôles de vente dans le sport. Comme un avantage supplémentaire, l'expérience de la vente, il est plus facile de décrocher ce prochain emploi de vente.
• Les ventes sont un travail difficile. Comme M. Lipsky l'a souligné, cela peut être un broyage. Bien que l'autonomie des ventes soit attrayante, vous travaillez toujours pour vos clients.
• Le service client est la clé du succès. Lipsky a mentionné l'importance d'écouter les clients et de fournir un excellent service à la clientèle plusieurs fois dans une courte entrevue.
• L'école d'études supérieures peut ouvrir des opportunités. Les stages que Lipsky a complétés en tant qu'étudiant diplômé ont été la clé pour qu'il découvre que les ventes d'entreprise à entreprise sont là où il veut travailler.