Vidéo: 4. Analyser votre concurrence 2025
Dans l'économie actuelle, les grandes et petites entreprises recherchent toutes les opportunités pour gagner des ventes grâce à des avantages compétitifs. Les propriétaires intelligents de petites entreprises savent qu'une stratégie de vente peut créer un avantage concurrentiel.
La vente comporte deux fonctions principales: la tactique et la stratégie. La stratégie de vente est la planification des activités de vente: les méthodes pour atteindre les clients, les différences de concurrence et les ressources disponibles. La tactique implique la vente au jour le jour: la prospection, le processus de vente et le suivi.
Les tactiques de vente sont très importantes mais la stratégie des ventes est tout aussi vitale. Les avantages sont trop convaincants pour être ignorés:
- Augmentation du taux de clôture en connaissant les clients hot buttons
- Fidélité client améliorée en comprenant les besoins
- Raccourcir le cycle de vente avec des recommandations externes
- Outsell concurrents en offrant la meilleure solution >
L'élaboration de tout type de plan commence par la recherche. L'aperçu obtenu pour un avantage concurrentiel provient du marché et non de votre esprit. L'approche à utiliser est ce que j'appelle «stratégie de vente à trois niveaux». Regardez votre client et les influences extérieures sur leur entreprise. Approchez les trois niveaux pour comprendre votre client.
Niveau 1: Associations
- À quelles associations appartient votre client cible? Contactez le directeur des adhésions et établissez une relation non pas pour vendre mais pour comprendre les besoins de leurs membres.
- Identifiez les fournisseurs non compétitifs qui vendent à votre client. Apprenez leurs défis et recherchez des solutions de partenariat.
Niveau 3: Clients
- Travaillez directement avec votre client et demandez-lui quels sont ses besoins et si votre entreprise peut offrir une solution possible. Un excellent exemple de développement d'une «stratégie de vente à trois niveaux» est l'histoire d'un petit cabinet comptable.
Cette entreprise a décidé de cibler les camionneurs indépendants pour les services de comptabilité.
La concurrence pour cette entreprise était une grande société de comptabilité. Cette petite entreprise s'est adressée à l'association des camionneurs et a appris qu'une des préoccupations de ses membres était le financement d'un nouveau véhicule.
Une discussion avec les fournisseurs de camions, le financement révélé n'a été approuvé qu'après que les camionneurs aient fourni leurs états financiers. Les états financiers ont souvent été préparés par un grand cabinet comptable qui fixait les rendez-vous sur leur temps et dans leur bureau.
Les pièces du puzzle se rassemblaient maintenant. Le client était la dernière information critique. Les camionneurs ont été frustrés par l'inconvénient de visiter un cabinet comptable en raison du temps qu'ils passent sur la route. La meilleure solution consistait à fournir le service de comptabilité au client dans les délais et selon les conditions.
Le petit bureau de la comptabilité avait défini une stratégie de vente claire: offrir une préparation des états financiers à domicile aux camionneurs en quête de financement auprès des fabricants de camions. Toutes les pistes de vente seraient référées par le fournisseur. Cette stratégie a été bénéfique pour l'association, le fournisseur, le client et le cabinet comptable.
La morale de l'histoire est de gagner un avantage compétitif en regardant les deux côtés de l'équation, la tactique et la stratégie.
Utilisez l'approche à trois niveaux pour gagner de l'argent et surpasser les grandes entreprises de votre marché.
Édité par Alyssa Gregory
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