Vente au détail - Commis ou vendeurs?

Quelle est la différence entre un employé et un vendeur? Des tonnes! D'une part, un employé vous coûte de l'argent (paie), mais un vendeur de détail professionnel vous fait de l'argent. Un employé est axé sur ses intérêts et un vendeur est axé sur l'expérience client. Un magasin rempli de commis peut survivre, mais il ne va pas prospérer et aucun d'entre nous n'est entré dans la vente au détail pour simplement survivre.

Voici 5 différences entre les vendeurs et les vendeurs. (Et pourquoi c'est important)

1. Concentrer.

Le greffier est concentré sur le salaire. John Parker Stewart dans son travail Team of Champions, a dit que "avec un salaire vous gagnez les mains et les pieds d'un employé, mais il faut des têtes et des coeurs pour réussir." Vrai L'orientation d'un employé a beaucoup à voir avec son gestionnaire, mais il y a aussi des traits de personnalité intrinsèques qui aident. Les vendeurs sont axés sur le client. Ils veulent savoir pourquoi un client achète quelque chose, pas seulement quoi. Si un client vient pour un mangeur de mauvaises herbes et un employé les vend un, nous pourrions voir cela comme une bonne chose. Mais un vendeur aurait posé les bonnes questions et découvert que la prise électrique est à 200 pieds de la fin de la cour et leur a vendu une machine à essence par rapport à l'électrique filaire. La différence n'est pas seulement un revenu plus élevé provenant de la vente de produits, mais une meilleure expérience client. À quel point le client serait-il frustré s'il avait un modèle électrique?

2. Approche.

Un employé demande "Que cherchez-vous?" et puis vous le montre. Un vendeur demande "qu'est-ce que vous essayez de faire?" puis interroge le client pour comprendre leur motivation. Dans mon livre, The Retail Sales Bible, nous discutons de l'importance de «rechercher» les désirs, les intérêts, les besoins, les préoccupations et les désirs d'un client avant de faire une sélection de produits.

Le résultat net de cette approche est l'augmentation des ventes, des moyennes de tickets plus élevées et de meilleures marges dans votre magasin. L'expérience client est considérablement améliorée et le résultat est un client qui parle aux autres de votre magasin et c'est la meilleure forme de publicité.

3. Attitude.

Un employé est au travail. Il ou elle est seulement dans la vente au détail parce qu'ils ne pouvaient pas obtenir un travail faisant ce qu'ils veulent vraiment faire ou ils sont sur leur chemin à l'endroit suivant. Un vendeur a choisi le commerce de détail comme une carrière et le traite comme tel. Ils sont heureux d'être au travail, mais le greffier souhaite qu'il ou elle était ailleurs. L'attitude est contagieuse dans le commerce de détail. Cela peut avoir un impact énorme sur votre culture d'entreprise.

4. Développement.

Puisque le vendeur est dans une carrière, alors il ou elle investit dans lui-même. Ils désirent une formation et un développement.Un employé le dédaigne. Ils "souffrent" à travers elle alors qu'un vendeur en profite. Puisque c'est le cas, cependant, il est très important pour un détaillant de consacrer du temps et de l'argent pour développer ses vendeurs. Sinon, ils iront quelque part qui le fera. Side Note: Les employés du millénaire souhaitent le développement, même les employés. Donc, celui-ci est devenu plus difficile pour vous.

5. Suivre.

Un vendeur assure le suivi après la vente.

Ils "verrouillent la vente" lorsque le client est dans le magasin, mais ils envoient une note manuscrite de remerciement ou appellent pour vérifier l'achat du client après quelques semaines. Cela «attache» le client à votre magasin et en fait un acheteur fidèle.

Les employés sont heureux de voir le client partir, mais un vendeur est heureux de voir le client revenir. Les vendeurs professionnels sont ceux que vous voulez investir. Payez-en plus. Récompensez-les plus. Entraînez-les plus. Et ils feront prospérer votre entreprise.

Tout commence par l'embauche de la bonne personne pour commencer. Assurez-vous que vous recrutez des vendeurs. Embauchez des gens qui correspondent à votre culture, pas ceux qui ont travaillé dans votre type de magasin pendant des années. Par exemple, si vous êtes un magasin de conditionnement physique, le fait que quelqu'un en sache beaucoup sur la condition physique ne signifie pas qu'il sait comment le vendre.

Je travaille avec beaucoup de détaillants de conditionnement physique et j'ai constaté au fil des ans que les propriétaires de magasin ont tendance à embaucher des entraîneurs personnels pour travailler dans leurs magasins. Alors que ces gens en savent beaucoup sur l'équipement et comment en tirer le meilleur parti, ils connaissent rarement la vente. Ils peuvent livrer une grande «classe» mais ne demandent jamais au client d'acheter. En d'autres termes, ce sont des commis et non des vendeurs.