Comment être vous-même sans scripts d'appel par code à froid

Je l'ai ramassé et j'ai dit: "Bonjour, c'est Ari. "L'appelant a dit. "Salut, Ari, je m'appelle Steve, comment vas-tu aujourd'hui? "

Je savais tout de suite qu'il utilisait un script de vente structuré, ce qui déclenchait le stéréotype négatif de" vendeur "dans mon esprit.

Je ne voulais pas blesser ses sentiments alors je l'ai laissé continuer son pitch pendant quelques minutes. Puis j'ai doucement dit, "Salut, Steve. "Il était tellement surpris qu'il a complètement cessé de parler.

Il n'avait aucune idée de comment réagir à mon salut simple et normal.

Pourquoi? Parce qu'il était totalement concentré sur son scénario de vente et non sur ma réaction.

Si vous vendez depuis un certain temps, il est probable que vous ayez été invité à utiliser des scripts de vente pour effectuer des appels à froid. Et même si vous pensez que les scripts ne sont pas naturels et impersonnels, vous les avez probablement utilisés de toute façon parce qu'ils étaient la seule façon de démarrer une conversation avec des prospects.

Peut-être que vous avez même fait des ventes en utilisant des scripts.

Mais voici quelques questions que vous devez vous poser.

• Comment vous sentez-vous vraiment lorsque vous utilisez un script?
• Comment vos prospects se sentent-ils lorsqu'ils savent que vous utilisez un script? (Et ils le savent.)
• Le plus important, combien de ventes perdez-vous parce que vous utilisez un script?

Quand les gens m'appellent et me demandent comment ils peuvent jeter leurs scripts et comment appeler froidement, la première chose que je fais est de leur demander s'ils sont prêts à jouer avec moi en utilisant leur script.

Dès qu'ils commencent à lire leur script, deux ou trois choses arrivent. J'entends leurs voix monter en volume, elles semblent enthousiastes. Ils parlent aussi plus vite, et leur voix prend une qualité robotisée. Toutes ces choses déclenchent le stéréotype négatif "vendeur".

Après quelques instants, je les arrête doucement pour leur dire qu'ils ont l'air d'une personne totalement différente de celle qui m'a appelé et qui m'a parlé si naturellement de leurs problèmes de vente.

Vous savez ce qu'ils disent toujours? "Ari, tu as tellement raison. Quand j'utilise un script, j'ai l'impression de ne pas être moi-même. Je me sens comme un robot ou un acteur, et c'est très gênant et inconfortable. Y a-t-il un moyen de redevenir moi-même? "

Voici 5 façons de vous débarrasser de votre script de vente linéaire et de redevenir vous-même:

• Admettez que les scripts vous donnent un son" scripté ". "

  Lorsque vous commencez votre script de vente, les prospects détectent le changement très subtil de votre voix naturelle à votre voix scriptée contre nature en quelques secondes. "Bien," vous pourriez dire, "je vais juste travailler à me faire paraître naturel. "Mais cela crée en soi un conflit.

  La première étape consiste à réaliser et admettre que vous ne pouvez pas "travailler à" être naturel. Cependant, vous pouvez laisser votre script comme une béquille.L'idée peut sembler effrayante au début parce que vous avez été programmé pour croire que vous devez avoir un script pour réussir un appel à froid. Il est possible d'apprendre un autre moyen de passer des appels sans script linéaire étape par étape.

• Commencez votre appel de froid comme une conversation, pas un appel à sens unique.

  Si vous avez l'habitude des scripts, vous secouez probablement la tête et vous vous demandez: "Comment diable saurai-je quoi dire sans script? "Vous pourriez vous demander pourquoi vous pensez que vous ne saurez pas quoi dire parce que la raison en est importante. Cela signifie que vous basez votre appel sur ce que vous avez à offrir - et non sur ce qui est important pour le prospect car vous ne l'avez pas encore découvert.

  Lancer votre solution dès que vous commencez un appel est l'un des plus gros problèmes avec les scripts de ventes linéaires, car vous déclenchez des pressions sur les ventes et vous faites réagir les clients avec une attitude défensive ou même un rejet brutal et immédiat.

  Voici une autre option. Notez 2 ou 3 problèmes de base ou de vrais problèmes (pas d'avantages ou de fonctionnalités) que votre produit ou service résout. Ensuite, prenez cette «déclaration de problème», comme je l'appelle, et mettez-le en mots que votre prospect peut comprendre. En fait, le libellé devrait être si familier à vos prospects (parce que ce sont les mots qu'ils utilisent chaque jour dans leur entreprise) que lorsque vous commencerez à discuter de la question, ils ressentiront un sentiment de réconfort sachant que votre objectif est d'aider ils résolvent des problèmes, pas en faisant la vente.

• Créez des ouvertures plutôt que de forcer un "oui". "

  Les scripts de vente sont conçus pour être linéaires et pas à pas afin que vous puissiez déplacer les appels dans la direction souhaitée. Du point de vue de la vente traditionnelle, cette direction est vers un «oui», parce que si vous n'obtenez pas un «oui» au début de l'appel de froid, vous ne vendez pas. "Mais c'est le plus gros problème avec les scripts. Ils ne vous donnent qu'un seul chemin à suivre.

  Si vous pouvez démarrer une conversation qui déclenche un «Que voulez-vous dire? "Réponse de votre prospect, vous trouverez que vous pouvez vous expliquer d'une manière naturelle qui crée un dialogue à double sens, qui à son tour vous permet d'apprendre ce que vous devez savoir en coulant avec la conversation, sans vous sentir obtenir hors piste. Développer votre énoncé de problème rend cela beaucoup plus facile.

• Enregistrez-vous en train de parler avec quelqu'un que vous connaissez. Puis enregistrez-vous en lisant votre script.

  Vous êtes-vous déjà entendu appeler un prospect et lire votre script? Probablement pas. C'est pourquoi la plupart des gens qui utilisent des scripts pensent qu'ils ont l'air naturel. Ils ne se sont jamais entendus. Mais si vous faites cet exercice simple, vous entendrez les mêmes types de différences que j'entends quand les gens jouent avec moi.

  Dans nos relations personnelles de tous les jours, nous voulons simplement apprendre à connaître et à communiquer avec les autres. Mais quand nous allons dans des situations de vente en utilisant des scripts, nous avons un ordre du jour - pour faire la vente. Et parce que les scripts déclenchent la perception que c'est tout ce que nous voulons, les gens avec qui vous parlez ressentent cela immédiatement et mettent leur garde en place.Entre notre agenda caché et leur réaction, il n'y a aucune chance de construire la confiance par la communication. De plus, parce qu'on nous a enseigné pendant si longtemps que nous devons contrôler le processus, nous ne cessons jamais de penser que les scripts nous empêchent d'être flexibles dans la façon dont nous communiquons et établissons la confiance.

• Définissez un nouvel objectif pour vos appels. Concentrez-vous simplement sur l'ouverture de la conversation plutôt que d'essayer de la contrôler, afin que les clients se sentent à l'aise pour vous dire la vérité sur leur situation.

  L'abandon d'un script semble-t-il effrayant? Essayez cette alternative et voyez comment ça se sent. Commencez la conversation avec "Salut, peut-être que vous pouvez m'aider un instant …" La plupart des gens vont répondre avec quelque chose comme: "Bien sûr, comment puis-je aider? "Vous pouvez dire," Je vous appelle juste pour voir si (énoncé du problème) … ", ce qui le rend facile pour la perspective de répondre," Que voulez-vous dire? "Ou" Dites m'en plus. "Et après cela, les possibilités de votre conversation sont infinies.

  Qu'est-ce que je veux dire par là? Si vous ciblez leurs problèmes, créez une conversation sur les problèmes ou les problèmes auxquels vous êtes confrontés et expliquez comment votre solution résout ces problèmes - dans une conversation totalement dépourvue de pression sur les ventes - les prospects partageront leur vérité avec vous. . Ils vous diront si la résolution de ce problème est une priorité, s'ils ont les ressources pour s'y engager et tout ce que vous devez savoir.

  Lorsque vous lâchez un script linéaire, vous vous apercevrez que vous ne ferez plus de recherche de mots si les prospects se trompent en éloignant la conversation de votre processus de vente et processus d'achat. En fait, c'est exactement ce que vous espérez qu'ils fassent, car cela signifie qu'ils vous disent la vérité.

• Oui, c'est possible, et ne laissez personne vous dire que ce n'est pas le cas.

  Maintenant que vous comprenez pourquoi les scripts pas à pas linéaires créent le stéréotype négatif du «vendeur» en vous empêchant d'être votre moi naturel, vous pouvez commencer à apprendre à impliquer des inconnus au téléphone de manière à ressentir aussi confortable que d'appeler un ami.