Techniques Pour les vendeurs de formation

Deux types de formation relèvent de la «formation commerciale». "La première est d'enseigner la mécanique de base des ventes: comment vendre dans le sens général, en mettant l'accent peut-être sur les techniques de vente qui fonctionnent le mieux pour votre industrie ou votre classe de clients. Le deuxième type est la formation spécifique à l'entreprise: des détails sur vos produits et services, le processus de vente que votre équipe est censée utiliser, des outils et des ressources, etc.

Chaque vendeur, aussi expérimenté soit-il, peut bénéficier des deux types de formation commerciale. Apprendre à vendre est un processus continu. Il y a toujours de nouvelles stratégies et de nouvelles technologies que votre équipe doit apprendre pour vendre efficacement.

Lorsque vous apportez un nouveau vendeur, la priorité sera de suivre une formation spécifique à l'entreprise. À moins que votre nouvel employé soit un débutant de rang, il aura au moins une connaissance de base de la mécanique de la vente, mais il est probable qu'il ne saura pas beaucoup sur vos propres produits ou comment votre processus de vente particulier fonctionne.

Mise en route

La façon la plus facile de démarrer est souvent de faire asseoir le nouveau vendeur avec votre équipe de service à la clientèle. Les gens du service à la clientèle sont intimement familiers avec vos produits et sauront ce que les clients existants aiment le plus (et le moins) à leur sujet. Laissez le nouveau vendeur écouter quelques appels de service à la clientèle et lui donner accès à de la documentation sur les produits (guides de l'utilisateur, brochures, sites Web, etc.).

Une fois que votre nouvel employé connaît votre gamme de produits, jumelez-le à un vendeur expérimenté. Écouter les appels téléphoniques et accompagner les rendez-vous donne aux nouveaux employés une idée du fonctionnement du processus. Idéalement, il verra au moins une vente tout au long du processus.

Enfin, changez de rôle et demandez au nouveau vendeur d'effectuer des appels et de prendre rendez-vous avec un vendeur expérimenté (ou un directeur des ventes).

Non seulement vous saurez à quel point il a absorbé les informations de votre entreprise, mais vous pourrez également consulter ses connaissances générales en matière de vente. Vous saurez maintenant à quel point la formation à la vente «mécanique» dont votre nouvel employé a besoin est importante.

Entraînement à l'interne ou à l'externe

Si votre nouveau vendeur présente des faiblesses dans des domaines particuliers (par exemple, il réussit à obtenir des rendez-vous mais s'étrangle à la fin), il est peut-être temps de suivre une formation de base. Vous pouvez soit vous former en interne (à faire vous-même ou à affecter un vendeur senior) ou à l'externe (en signant votre nouvel employé pour un cours de formation à la vente, par exemple).

La formation interne est moins chère et vous pouvez la personnaliser parfaitement aux besoins de vos employés, mais cela prend du temps et peut finir par vous coûter plus cher à long terme si votre meilleur vendeur passe des heures de formation au lieu de faire des ventes!Une alternative est de combiner les deux approches: signer le nouveau vendeur pour un cours externe, puis organiser pour lui de pratiquer en interne en mettant en place des sessions de jeu de rôle ou en les envoyant sur rendez-vous.

Les nouveaux membres de l'équipe ne sont pas les seuls à avoir besoin d'une formation commerciale. Chaque fois que vous ajoutez un nouveau produit ou service, vos commerciaux doivent le savoir. Si vous modifiez le processus de vente (par exemple, en ajoutant un composant de commerce électronique à votre site Web), votre équipe de vente doit également être mise au courant.

Et si vous avez les ressources, c'est une excellente idée de mettre en place périodiquement une formation pour vos commerciaux, afin qu'ils puissent acquérir de nouvelles compétences de vente et perfectionner leurs compétences existantes.