Comment négocier comme un commercial

Si vous êtes dans la vente à n'importe quel niveau, savoir négocier est une compétence cruciale. Plus votre produit est cher, plus vos prospects négocieront avec vous. Mais même si votre produit principal se vend à 0 $. 59, tôt ou tard, vous vous trouverez au milieu d'une négociation. Les négociations ne portent pas toujours sur le prix - vous pourriez finir par discuter de questions telles que le calendrier de livraison, les frais d'expédition, les frais d'entretien, et plus encore.

Savoir négocier peut également vous aider dans des situations non commerciales. Par exemple, la prochaine fois que vous allez chercher un emploi de vente, les compétences de négociation peuvent vous obtenir un meilleur taux de commission ou un avantage supplémentaire ou deux. Et quand vous êtes du côté de l'achat d'une vente, savoir négocier mieux que celui qui vous parle peut vous faire économiser beaucoup d'argent.

La première étape de toute négociation est de savoir ce que vous voulez obtenir. Cela peut sembler assez basique, mais au milieu d'une discussion chauffée et peut-être émotionnelle, il est facile de perdre la trace de vos objectifs initiaux. Avant d'entrer dans une situation de négociation possible, écrivez les choses que vous voulez le plus de l'autre partie et apportez ces notes. Si certains de ces problèmes sont des "deal-breakers" - vous ne ferez pas l'affaire à moins que vous ne les obteniez - indiquez-le avec une étoile ou une coche à côté de l'objet. Cela vous rappellera dans le feu de l'action où vous devez rester ferme et où vous pouvez donner un peu à l'autre personne.

Les négociations commencent souvent avec les deux parties indiquant ce qu'elles veulent en retirer. Le problème avec cette approche est que les négociations peuvent facilement tomber dans une bataille pour le contrôle de la situation. Si vous avez atteint le stade d'un processus de vente où vous négociez des conditions spécifiques, il est clair que le prospect a reconnu un besoin que votre produit résoudra.

Donc, avant de vous lancer dans la négociation, vous et votre prospect devez vous mettre d'accord sur ce dont vous avez besoin. Cela rafraîchit la mémoire de la perspective de la raison pour laquelle il est arrivé à ce point en premier lieu.

Ensuite, discutez des implications de ne pas répondre aux besoins du prospect avec lui. En d'autres termes, quelles seront les conséquences s'il ne parvient pas à résoudre le problème auquel il est confronté? Hacher ces conséquences potentielles aidera à renforcer son niveau d'urgence. Cette discussion vous permettra également de mieux comprendre à quel point le prospect est motivé, ce qui est une information utile lorsque vous êtes en pleine négociation.

La troisième étape de ce processus consiste à inverser la conversation et à regarder ce que la perspective a à gagner en achetant de vous. Cette partie est importante parce que les gens sont soit motivés par le négatif soit par le positif. Les personnes à motivation négative sont fortement motivées à s'éloigner de la douleur; parler de ce qu'ils risquent de perdre encouragera ces personnes à faire l'achat.D'autre part, les personnes positives sont motivées à aller vers quelque chose plutôt que de s'éloigner de quelque chose. Discuter de la façon dont ils vont bénéficier de l'achat du produit aidera à instiller l'urgence chez ces gens.

Enfin, il est temps de parler de ce que vous voulez retirer de l'affaire. Résistez à l'envie de mentionner des termes spécifiques qui sont importants pour vous plus tôt dans le processus de négociation, même si l'autre personne en parle. L'idée ici est de se concentrer entièrement sur la perspective et ses besoins pendant les premières étapes, et seulement après pour commencer à parler de vos propres besoins. Cette approche rassure la perspective que ses besoins viennent littéralement en premier avec vous. Lorsque vous atteignez ce point, commencez par les problèmes sur lesquels vous pensez qu'il sera le plus facile de s'accorder. Chaque fois que vous et l'autre vous vous entendez sur quelque chose, cela le rend plus disposé (et motivé) à s'entendre sur le prochain numéro.

Il sera beaucoup plus facile d'obtenir ce que vous voulez si vous comprenez les buts et les désirs de l'autre personne. Quand il annonce sa position sur un point de négociation, essayez de découvrir des informations générales.

Posez des questions comme: «Qu'est-ce qui vous amène à en parler? "Ou" Dans quel but? «Les questions ouvertes entraînent souvent une réponse plus longue, elles sont donc plus efficaces à cette fin. Plus vous obtiendrez d'informations, mieux ce sera: vous saurez quand faire preuve de souplesse et quand vous aurez raison de rester ferme sur vos propres problèmes.

Lorsque vous négociez avec quelqu'un, vous devez vérifier vos émotions à la porte. Essayer de négocier pendant que vous faites face à votre propre colère, peur ou frustration mène généralement au désastre - soit vous perdez la trace de ce que vous vouliez et faites des concessions que vous regretterez plus tard, ou vous vous obstinez au mauvais moment et le tout l'accord s'effondrera. Si vous sentez que vos émotions commencent à devenir incontrôlables, appelez pour une pause de cinq minutes et faites quelque chose de relaxant, que ce soit une collation réconfortante, une partie d'Angry Birds sur votre téléphone, un appel à un ami ou tout simplement assis tranquillement. Ensuite, vous pouvez revenir à la table de négociation avec une tête claire.

Parfois l'autre partie sera celle qui négociera sous une tempête d'émotions. C'est souvent la raison des négociations qui s'effondrent au dernier moment. L'une des meilleures façons de sauver une telle négociation est de faire une petite concession qui permet à l'autre partie d'accepter votre transaction sans perdre la face. Par exemple, si vous êtes bloqué sur la question du prix, vous pouvez proposer un plan de paiement de 90 jours au lieu de l'offre habituelle de 30 jours, ou suggérer que si vous payez le prix total, vous participerez personnellement au processus de commande. pour s'assurer qu'ils obtiennent leur produit à l'heure et sans problèmes.

Alors que vous êtes sans aucun doute professionnel et éthique dans votre choix de tactiques de négociation, il arrive que la personne de l'autre côté de la table choisisse de ne pas prendre la route. Certains acheteurs professionnels en particulier sont les maîtres des tactiques de négociation sournoises, et si vous n'êtes pas prêt pour ces trucs, vous pouvez finir par donner trop loin à la fin de la transaction.

Lorsqu'un processus de vente a atteint le point de négociation, vous serez sérieusement motivé à conclure cette vente. Après tout, vous aurez investi beaucoup de temps et d'énergie dans cette perspective. En raison de cette urgence de votre part, forcer les retards est une tactique de négociation couramment utilisée par les prospects. Une perspective peut causer des retards simplement en devenant indisponible; ou il pourrait programmer une réunion mais prétendre être disponible pour seulement quelques minutes. Il pourrait annoncer que l'accord nécessite l'approbation d'un décideur supérieur et qu'il faudra du temps pour obtenir cette approbation. Ou il peut constamment demander plus d'informations de votre part. L'idée derrière toutes ces manœuvres est de faire pression sur vous et de vous forcer à composer.

Aucun produit ou service n'est parfait, et les prospects peuvent parfois utiliser cela à leur avantage et à la négociation. Pour cette astuce de négociation, la perspective se concentrera sur un aspect négatif du produit et impliquera que c'est un problème majeur pour lui. Par exemple, il pourrait être obsédé par le fait que le choix de couleur "il voulait vraiment" n'est pas disponible, et l'utiliser comme levier pour obtenir un meilleur prix sur "cette autre couleur. "Comme les perspectives choisissent généralement de vraies questions de produit et soulignent simplement leur importance, il peut être difficile de faire la différence entre un véritable souci et un tour de négociation.

Une autre tactique favorite consiste à utiliser une relation existante comme levier pour forcer une meilleure affaire. Cette tactique est souvent utilisée par les prospects qui ont une relation à long terme avec votre entreprise. Il pourrait dire quelque chose comme «Comment pouvez-vous me faire ça quand j'ai été un bon client pendant cinq ans? Ou, "Je pensais que nous étions meilleurs amis que ça." Cette tactique peut être extrêmement difficile à gérer pour un vendeur, car les vendeurs essaient généralement de développer la confiance et le rapport à chaque occasion.

Les prospects vont parfois insister sur le fait qu'ils veulent une rencontre avec votre patron, ou peut-être même quelqu'un de plus haut dans votre entreprise. Il n'est pas rare pour les directeurs des ventes ou les cadres de faire des concessions qu'ils ne permettraient jamais aux vendeurs de se faire eux-mêmes. Ainsi, si la perspective peut atteindre un directeur des ventes ou quelqu'un de plus haut, elle peut être en mesure d'obtenir une meilleure affaire de cette façon. Et insister pour parler à votre patron peut être vraiment énervant pour vous, comme le sait très bien la perspective; alors il espère probablement vous faire peur de céder à la négociation.

Une puissante tactique de négociation en fin de partie modifie les termes que vous avez déjà acceptés. Une fois que la plupart des termes ont été définis, y compris le prix, le prospect essaiera d'inclure d'autres éléments dans la transaction - sans augmenter le prix pour les couvrir. Il pourrait demander la livraison gratuite, la formation, l'entretien, les garanties, un soutien spécial, ou à peu près tout ce qu'il peut penser. L'idée ici est que, une fois que vous êtes arrivé si loin que vous pouvez pratiquement goûter la vente, vous serez réticent à couler l'affaire sur un sujet relativement mineur.

L'astuce «juste pour cette fois» repose sur la promesse d'une transaction future pour obtenir une offre spéciale ou une autre contrepartie du vendeur.La perspective dira quelque chose comme: «Ce trimestre, je n'ai tout simplement pas le budget pour payer le plein prix sur votre produit, mais si vous pouvez me donner un accord spécial maintenant, nous serons en mesure de faire beaucoup d'affaires à l'avenir. " Bien sûr, si vous obtenez le prix spécial, la prochaine fois, le prospect demandera le même prix et voudra savoir pourquoi vous demandez "soudainement" beaucoup plus d'argent pour le même article.

La façon dont vous réagirez aux tactiques ci-dessus dépendra de votre perception de la transaction et de l'attitude du prospect. Si vous avez vraiment besoin de l'accord et vous êtes sûr que les concessions sont assez mineures, vous pourriez juste laisser la perspective "gagner. "D'un autre côté, si le prospect pense que vous êtes un négociateur faible, il poussera dix fois plus fort la prochaine fois que vous essaierez de lui vendre quelque chose. La meilleure approche pourrait être de faire des compromis - refuser de céder sur un ou deux points, mais laisser le troisième. De cette façon, le prospect a l'impression de s'en tirer avec quelque chose, mais respecte toujours votre refus de s'effondrer au premier signe de pression.