Comment devenir un expert

C'est triste mais vrai que les gens ne veulent pas parler aux vendeurs. C'est ce qui rend l'appel de froid une expérience généralement désagréable - tant de pistes que vous appelez se désintéressent et se ferment dès que vous vous identifiez en tant que vendeur. D'un autre côté, les gens sont généralement très intéressés à parler à des experts. Si vous êtes un expert sur un sujet donné, vous obtenez le respect même des personnes qui n'ont pas besoin d'aide sur ce sujet.

Et les personnes qui s'intéressent à ce sujet s'aligneront pour vous parler et obtenir votre avis.

C'est pourquoi le changement de marque d'un vendeur à l'autre peut avoir un effet énorme sur vos ventes et, en particulier, sur la façon dont vous trouvez l'expérience de vente agréable. Le processus de vous transformer en un expert en la matière n'est pas compliqué, mais il nécessite un engagement de temps et d'énergie de votre part. Cependant, vous constaterez que votre investissement en temps et en énergie est largement remboursé grâce à des ventes additionnelles, à un réseau d'affaires plus solide et à de nombreux renvois.

La première étape de ce processus consiste à décider de votre domaine d'expertise. Personne ne peut être un expert en tout; Au mieux, vous aurez une compréhension de base de nombreux sujets différents. Il vaut mieux se spécialiser et se concentrer sur les perspectives qui ont besoin d'informations sur ce sujet spécifique. De cette façon, au lieu d'avoir beaucoup de perspectives avec un intérêt tiède dans ce que vous savez, vous aurez un plus petit nombre de prospects qui sont vitalement intéressés par ce que vous pouvez leur enseigner.

Évidemment, vous aurez besoin d'un domaine d'expertise qui soit relié d'une manière ou d'une autre à vos prospects et clients existants. Si vous vendez des ordinateurs et êtes un expert en golf, vous aurez du mal à faire le lien entre votre domaine d'expertise et de vendre quoi que ce soit. D'un autre côté, votre spécialisation ne doit pas forcément correspondre parfaitement à votre produit - il faut juste que quelqu'un qui achète votre produit s'intéresse de près à ce sujet.

Le vendeur d'ordinateurs susmentionné, par exemple exemple, pourrait être un expert dans l'utilisation de certains logiciels pour un effet maximum.

Pendant que vous examinez vos domaines d'expertise possibles, envisagez des sujets avec lesquels vous avez déjà au moins une solide connaissance. Vous pourriez aussi bien profiter de vos connaissances et de vos talents existants et vous épargner du travail inutile. Faites une liste de toutes les choses que vous connaissez qui sont en quelque sorte liées aux produits que vous vendez, puis parcourez cette liste et en choisir un ou deux qui sont les plus susceptibles d'être très important pour vos meilleurs prospects.

Une fois que vous avez choisi votre ou vos deux sujets, le travail acharné commence: vous devez devenir un expert dans ces domaines. Être un expert ne veut pas dire savoir tout ce qu'il faut savoir sur un sujet.Cela signifie savoir tout ce que votre prospect moyen connaîtrait, plus un peu plus, et aussi savoir comment et où trouver rapidement tout ce que vous ne connaissez pas déjà. Selon la nature du sujet que vous choisissez, vos meilleures sources d'informations peuvent être vos collègues, vos clients existants, des magazines et des journaux qui se concentrent sur votre sujet, Internet, prendre des cours sur le sujet, ou une combinaison de ce qui précède.

Au fur et à mesure que vous approfondissez vos connaissances sur le sujet de votre choix, vous pouvez commencer à rendre votre expertise publique. Vous pouvez écrire des articles sur les médias sociaux ou des articles de blog sur divers aspects de votre sujet; inclure des articles dans votre bulletin électronique; Parler lors d'événements connexes tels que des foires commerciales, ou même écrire une colonne ou une série d'articles dans un journal ou un magazine. L'idée est de faire savoir aux gens, particulièrement aux prospects, que vous êtes un expert sur votre sujet et que vous êtes heureux de les aider. Plus votre réputation s'élargit, plus vous aurez de chances de vous voir et de demander votre aide.

Soyez toujours généreux avec vos connaissances. Vous voulez que les prospects et les clients pensent à vous en tant qu'expert d'abord, puis en tant que vendeur. En tant qu'expert appelé pour diagnostiquer et résoudre le problème d'une perspective, vous aurez beaucoup plus de crédibilité que juste un autre vendeur.

Si votre produit est en effet la solution à ses problèmes, et que vous présentez cette solution du point de vue d'un expert, il a beaucoup plus de chances de vous faire confiance et de l'essayer.