Fermeture de vos concurrents

La clôture d'une vente peut être très difficile lorsque vous êtes le seul à tenter de gagner l'entreprise. Lorsque vous êtes également dans une guerre d'enchères avec plusieurs de vos concurrents pour la même perspective, la fermeture devient encore plus difficile. Dans une situation concurrentielle, la fermeture devient un processus en deux parties: d'abord, convaincre la perspective qu'il a besoin d'acheter à coup sûr; et deuxièmement, le convaincre que vous êtes la bonne personne pour fournir le produit dont il a besoin.

Dans la plupart des cas, la première partie de ce processus de clôture concurrentielle est assez similaire au processus de clôture de base. Cependant, si vous pensez qu'il est probable que votre prospect recherchera d'autres offres à comparer à la vôtre, il est judicieux d'établir des bases supplémentaires plus tôt dans le processus de vente afin de déterminer quel est le meilleur rapport qualité / prix . Notez que cela ne veut pas dire badmouthing vos concurrents, ce qui est toujours une mauvaise idée parce que cela vous fait paraître à la fois indigne de confiance et non professionnel. Plutôt, cela signifie indiquer des aspects spécifiques de votre produit (et de votre produit seul) qui sont particulièrement utiles pour le prospect. De cette façon, quand le prospect arrive à parler à vos concurrents, il va chercher ces caractéristiques spécifiques et s'il ne les trouve pas, il sera plus enclin à votre produit.

Alors, comment savez-vous si vous risquez de vous retrouver face à d'autres offres?

Eh bien, si vous vendez à un acheteur professionnel pour une grande entreprise, c'est une certitude virtuelle, car la plupart des acheteurs professionnels sont tenus par la politique de l'entreprise de comparer un nombre minimum de devis avant de prendre une décision. Et plus le produit est cher, plus il est probable que les prospects obtiendront plusieurs devis avant d'acheter.

Après tout, quand vous cherchez à dépenser des milliers de dollars pour quelque chose, vous voulez être absolument certain que vous avez choisi le bon fournisseur et le bon produit.

Parfois, bien sûr, plutôt que d'être le premier vendeur sur la scène, vous serez l'un des groupes de citations supplémentaires qu'un prospect recueille. Dans ce cas, la première partie de la fermeture - convaincre la perspective qu'il a besoin d'acheter QUELQUE CHOSE - a déjà été prise en charge par un de vos concurrents. Et vous feriez mieux de supposer que ledit concurrent a également fait les bases recommandées et a incliné le terrain de jeu en sa faveur. Dans ce cas, vous devez essayer d'obtenir un avantage de votre part pour améliorer vos chances de gagner la vente. La meilleure façon de le faire est de convaincre le prospect de vous montrer des copies des autres citations qu'il a recueillies.

Naturellement, la plupart des prospects ne seront pas désireux de partager ces informations avec vous. Vous pouvez l'encourager à vous fournir les autres citations en lui montrant pourquoi c'est dans son propre intérêt.Essayez de dire quelque chose comme: «Comparer la ligne de fond sur un tas de citations n'est pas nécessairement la meilleure manière de décider parce que les fournisseurs que vous regardez peuvent ne pas inclure les mêmes caractéristiques et services de produit dans leurs citations.

Si vous pouvez me donner une copie des citations que vous avez obtenues jusqu'à présent, je peux m'assurer de comparer les pommes aux pommes dans ma propre citation.Si je ne peux pas correspondre à ce qu'un autre fournisseur vous a offert, je vais vous le dire. Si je peux vous donner une meilleure affaire, vous pourrez économiser de l'argent sans sacrifier la valeur. " C'est un argument qui devrait sembler très convaincant pour vos prospects.

Si vous pouvez obtenir ces citations, assurez-vous d'indiquer clairement dans vos devis les caractéristiques de vos produits par rapport aux autres fournisseurs, et planifiez également une autre rencontre avec le prospect afin de pouvoir expliquer les similitudes et les différences et répondre à toutes les réserves qu'il pourrait avoir. Personnaliser votre devis à ce degré prendra un peu de temps, mais sera rentable avec une perspective très satisfait.