5 Stratégies de vente pour atteindre les grandes entreprises

La vente de vos services à de grandes entreprises est une proposition intéressante. Les contrats sont plus importants qu'avec les petites entreprises et les particuliers, et souvent à plus long terme. Il y a la possibilité de répéter des affaires valant beaucoup d'heures facturables à des taux respectables. Beaucoup se réfèrent à cela maintenant comme Account Based Marketing (ABM).

Mais les meilleurs clients ne sont pas toujours les plus faciles à obtenir. Si vous ne comprenez pas les réalités de l'environnement de l'entreprise, vous risquez de saboter même une avance rapide.

5 Stratégies efficaces pour vendre de grandes sociétés

Voici cinq stratégies de vente pour travailler avec l'acheteur corporatif.

1. Les managers sont occupés

Les managers occupés ignorent les emails non sollicités et ne retournent pas les appels. Même lorsque vous êtes dans les dernières étapes de la conclusion d'une transaction, votre contact peut ne pas retourner vos appels pendant des semaines. Si vous acceptez cela comme un comportement normal au lieu d'être obsédé par la façon dont vous l'avez causé, vous dormirez mieux la nuit et utiliserez vos heures de jour plus productivement.

2. Les boutons chauds ouvrent les portes

Si vous voulez capter l'intérêt d'une personne occupée, vous devez leur dire exactement comment vous pouvez les aider.

Qu'est-ce que les gens de votre marché cible perçoivent comme étant les problèmes les plus urgents auxquels ils sont confrontés ou les objectifs immédiats qu'ils doivent atteindre? Posez ces questions aux personnes que vous servez et aux autres gens d'affaires qui les servent. Lisez de la documentation commerciale ou des publications d'intérêt particulier et informez-vous sur les problèmes clés de votre marché.

Puis dites à vos prospects dans chaque communication comment vous pouvez aider à répondre à ces besoins mieux que quiconque.

3. Personne ne prend seul une décision

Les grandes organisations prennent des décisions par comité. De nombreux cadres participent à ce «centre d'achat» et chacun a une responsabilité unique. L'achat peut être responsable de la «transaction», tandis que l'ingénierie peut être responsable des tests.

Découvrez qui fait partie de l'équipe. La pensée traditionnelle dit qu'il y en aura au moins trois: l'acheteur économique, l'acheteur technique, l'utilisateur final. Si vous voulez que votre vente se poursuive, vous devez fournir à chacun de ces contacts des preuves, de leur point de vue, pour lesquelles vous et votre solution êtes le meilleur choix.

4. Les règles de base

Lorsque vous fournissez votre preuve, il vaut mieux inclure les dollars et les cents. Si vous êtes plus cher que vos concurrents, quelle valeur ajoutée fournirez-vous? Quels avantages concrets recevront-ils qui justifient la dépense supplémentaire?

Une bonne stratégie de vente consiste à fournir des exemples concrets de résultats dans d'autres entreprises. Les illustrations avec des graphiques et des graphiques sont plus convaincantes que n'importe quelle brochure.

5. Pas de budget; pas de projet

Aucun accord ne sera conclu s'il n'y a pas d'argent dans le budget.

Demandez toujours si le client a un budget à la première réunion. Ne vous attendez pas nécessairement à ce qu'ils vous disent à quel point c'est - les négociations sur les prix viendront plus tard. Mais si votre contact ne peut pas répondre aux questions budgétaires, c'est un indice fort que vous ne parlez pas au décideur.

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C. J. Hayden est l'auteur de Get Clients NOW! Depuis 1992, C. J.

enseigne aux propriétaires d'entreprises à faire plus d'argent avec moins d'effort. Elle est un maître certifié et un chef d'atelier.