Définition de l'orientation de la vente

Dans les années 1960, les techniques de vente de produits et de services sont devenues beaucoup plus sophistiquées. De nombreux vice-présidents des ventes et directeurs ont commencé à voir certains modèles dans les tendances de vente de leurs clients. Cela les a aidés à affiner leurs techniques de vente en se concentrant davantage sur les méthodes utilisées par l'entreprise pour vendre des produits et services. À l'origine, l'orientation marketing reposait principalement sur les habitudes d'achat des clients.

La définition de l'orientation de vente aujourd'hui a évolué pour inclure comment une entreprise commercialise et vend à sa clientèle et au-delà. L'idée inhérente derrière la vente d'orientation est d'étudier différentes facettes des habitudes et des comportements des acheteurs. Plutôt que de supposer que les marchés cibles sont prêts à acheter et que les ventes de clôture peuvent être rapidement accélérées, l'orientation de vente prend la position que tous les acheteurs hésitent à acheter.

Le but d'une stratégie de vente est de découvrir les réalités des habitudes d'achat dans le domaine spécifique de chaque entreprise. L'image de l'orientation de vente est de conclure des ventes basées sur une technique de vente plus agressive pour créer un besoin chez les acheteurs et réduire la résistance d'achat.

Orientation de la vente dans le marketing
Il existe deux types d'orientation. La première est l'orientation marketing qui suppose que l'entreprise ne doit vendre que ce dont son marché cible a besoin ou ce qu'il veut. La vente d'orientation repose sur la création du désir d'acheter et de besoin de ce que l'entreprise vend.

Comment identifiez-vous votre orientation de vente?
Pour bien comprendre l'orientation de la vente, il est nécessaire d'identifier l'ambiguïté qui se produit avant chaque présentation de vente. Un personnel de vente entièrement orienté connaîtra les méthodes nécessaires et prendra des mesures pour s'assurer que les perspectives de vente freinent la réticence initiale à acheter.

Cela remet en question la viabilité des produits ou services.

Dans la plupart des cas, lorsque le personnel de vente peut facilement identifier cette viabilité, il propose une approche commerciale forte, confiante et «sans poser de questions». Par exemple, les entreprises qui vendent des produits et des services peuvent vouloir combiner l'approche commerciale pour présenter des produits tangibles et, par la suite, vendre des services en tant que produits.

Les compagnies d'assurance vendent souvent divers types de polices d'assurance en tant que «produits». La base de l'orientation de vente est l'idée que les acheteurs peuvent ne pas vouloir ou avoir besoin que le produit ou le service soit vendu.

Pour le personnel de vente, la mise en place de stratégies fortes pour détourner l'hésitation des acheteurs est un élément important de la planification de l'orientation de la vente. La dualité de cette orientation de vente amène avec elle la prémisse fondamentale que les clients achèteront ce dont ils n'ont pas besoin simplement parce que la stratégie d'orientation des ventes a rendu les arguments de vente irrésistibles.

Contrairement à l'orientation marketing, où les besoins des clients sont le principal point de convergence, l'orientation de vente avance au-delà de cette stratégie et choisit de contourner complètement le besoin du client. L'autre différence entre l'orientation marketing et l'orientation de vente est le temps écoulé d'une vente. Les stratégies d'orientation marketing peuvent être utilisées dans un processus de vente à plus long terme.

L'orientation de vente est conçue pour les ventes rapides. En marketing, une autre différence est l'établissement de relations avec la clientèle. En ce qui concerne la vente d'orientation, le développement de relations avec les clients n'est pas nécessaire en raison des ventes à court terme ou de l'approche de vente ponctuelle. Dans l'orientation marketing, l'accent est mis sur l'évolution des besoins des clients. Dans la vente d'orientation, l'accent est mis uniquement sur la conclusion rapide d'une vente et le passage à la prochaine perspective de vente. Dans l'orientation marketing, les relations clients établies sont un catalyseur pour les ventes futures. Dans l'orientation de vente, il y a un potentiel de manquer des occasions de ventes futures.